Encaisser les non et assumer ses prix en vente | Radio JAB #79

[00:00] Hello guys, c'est Steph. Aujourd'hui, je vous présente une nouvelle émission sur Radio JAB, la Hotline JAB. Toi, tu nous poses tes questions de coaching. Qu'est-ce qui te freine aujourd'hui, que ce soit du côté mindset ou du côté méthode ? Et moi, je suis allée chercher le meilleur expert pour te répondre, Julien Chiboune. Toutes les semaines, on répond à tes questions pour que tu puisses élever ton jeu et continuer de progresser. Et si tu as des questions, que ce soit un blocage de mindset ou un point technique, tu peux nous les poser en rentrant sur le lien. speakpipe.com slash radiojab. Tu nous laisses un message vocal et on t'y répond dans la prochaine émission. Comme je suis sympa, je te mets aussi le lien en description. Allez, belle écoute. Comment tu fais pour vraiment insister sur ton tarif et la valeur de ce que tu vends ? Au moment d'annoncer ton prix ? Exactement. Et que ça sonne juste et en cohérence avec ce que tu vends.

[01:03] la question d'Ariel. Ce que j'ai compris de la question d'Ariel, c'est la difficulté qui peut se présenter au moment de présenter son prix, d'annoncer son prix, comme il dit. Alors moi, comment j'interprète la question et comment, du coup, bien comprendre le problème, c'est aussi trouver la bonne réponse. Il y a plusieurs aspects. Il y a l'aspect du processus de vente. Forcément, si le prix arrive parce que ça y est, il faut qu'on en parle parce qu'on n'en a pas parlé, c'est plus difficile. Alors que si c'est la suite logique de la conversation, que c'est le bon moment du coup, et qu'en plus, c'est la suite logique de la conversation parce qu'il est logique le prix par rapport à la construction de la valeur dans la conversation. Donc il y a tout cet aspect autour du processus de vente. Si j'ai des difficultés au moment du prix, est-ce que j'ai un problème avec mon prix ? Ou alors plutôt, est-ce que j'ai un défi dans mon processus de vente pour que le prix devienne logique ? A la fois au moment où j'en parle et dans les montants qu'on annonce. Toute la question autour de la valeur et de sa construction. Il y a deux autres aspects. Il y a un aspect qui va être autour de la...

[02:19] Un des moyens de devenir bon en vente, c'est la partie mindset, la partie psychologique, on va dire la gestion des émotions. Ce qui est difficile à ce moment-là, c'est... Ce n'est pas le prix en lui-même, c'est les émotions que ça produit. Quoi qu'il arrive, c'est vrai que si je suis face à quelqu'un que j'annonce le prix et que ça me provoque des émotions, la personne ne va pas se dire que c'est mon business et que j'ai la pression, je suis stressé, j'ai envie de bien faire. Il va se dire, il m'annonce son prix, il a des émotions, peut-être que le prix n'est pas le bon. Donc, il y a toute cette partie de la gestion des émotions. Donc ça, on peut regarder comment on peut améliorer sa gestion des émotions. Parce que même si on a le bon processus de vente, les émotions sont toujours là, on reste toujours l'humain. Il y a toujours des choses que ça provoque. Et il y a la partie qu'on pourrait dire qui est plus... Donc ça, c'est... qui a un travail qui est plus lié au business, mais en même temps qui a un enjeu personnel, c'est la partie de la conviction.

[03:30] On pourrait dire la confiance que mon prix est le bon, la confiance que ma valeur est la bonne. Et en fait, ça va être dans la confiance que ce que je propose, ça peut vraiment régler le problème. Et ça, c'est mis en difficulté dans le fait que souvent, on est en train de construire en même temps les solutions et on a des doutes. On peut être aussi le fondateur, l'entrepreneur qui est à la fois à vendre, mais aussi à gérer les problèmes. Et ça, quand on vit la résolution des problèmes au quotidien de ce qu'on vend, que les clients ne vivent pas forcément, il y a un enjeu d'être un peu schizophrène en annonçant que tout est génial et que ça se passe très bien, en sachant qu'en même temps, au quotidien, ce qu'on gère, c'est les difficultés pour que ça soit réellement génial. Il y a un autre aspect dans la psychologie, c'est ton propre rapport à l'argent.

[04:31] Même si tu as confiance en ton produit, parfois, tu vas aussi avoir ton blocage là-dessus. C'est ça, c'est ce qu'on peut relier. Pourquoi ça provoque des émotions alors que ça ne devrait pas en provoquer ? Effectivement, ça provoque des émotions, pas parce que l'autre est inconfortable avec ton prix. C'est toi qui es inconfortable avec ton prix, soit par conviction, mais aussi par rapport... Juste parce que c'est de l'argent. Dès qu'il y a de l'argent, ça y est, si tu n'as pas fait ce travail, il y en a qui l'ont naturellement, mais c'est rare. Effectivement, l'argent, c'est quelque chose qui provoque des émotions par notre rapport personnel à l'argent, comme tu dis. C'est intéressant par rapport à ce que tu disais. Si toi, tu es à l'aise et que tu annonces ton prix de manière aussi confiante, l'autre fait miroir. L'autre va être confiant et se dire que ça doit être un bon prix. Le truc le plus simple pour l'illustrer, c'est que si moi-même, je ne paierais pas ce prix-là, je ne peux pas le faire payer à l'autre. Je ne suis pas à l'aise. Je viens de lui annoncer 10 000 euros. Moi, 10 000 euros, quoi qu'il arrive, jamais je ne paierais 10 000 euros. On a des gens comme ça.

[05:33] Eux, ils se mettent en difficulté en permanence. il faudrait s'entraîner à être capable de payer ce prix-là. Oui, absolument. Et il y a aussi quelque chose que tu soulèves que je trouve intéressant parce que c'est vrai que ce problème sur le prix, il arrive a priori au moment de dénoncer le prix. Mais en réalité, ça se joue bien avant. Ça se joue dans toute la construction de la vente et aussi dans la façon dont tu as pensé ton offre. Souvent, les gens se questionnent beaucoup. Je teste des prix et tout au lieu de construire ce prix-là sur la valeur des problèmes que tu résoutes. Donc là, si on veut aider Ariel, En fait, tous ces aspects-là, ils doivent jouer. Maintenant, dans quel ordre on les attaque ? Je pense qu'il y a une grosse partie, on peut faire une grosse partie du travail avec le processus de vente. Déjà, je pense que c'est utile de s'assurer que sur le processus de vente, tout est en ordre. Et qu'est-ce que je veux dire par là ? Est-ce qu'on est dans un processus de construction de valeur et avec la construction de confiance ?

[06:37] Donc ça, on pourra revenir en détail dans ce que c'est. Mais est-ce que le prix, c'est le prix de combien ça coûte ? Ou est-ce que c'est l'investissement pour régler mon problème et qui va me rapporter encore plus ? Donc la valeur. Donc ça, on peut regarder ça dans un premier temps. C'est peut-être pas mal, mais il y a peut-être encore des ajustements à faire. Et ça, ça emmène plein de questions. C'est quoi vraiment ma valeur ? C'est quoi vraiment les problèmes que je résous ? Combien ils coûtent ces problèmes-là ? Est-ce que je suis face à la bonne personne ? Est-ce que je suis face à un utilisateur qui a des enjeux d'utilisateur ? Ou est-ce que je suis face au réel décideur qui, lui, a des enjeux de gagner ? Donc ça, c'est le premier truc, j'irais dans ce sens-là. Et puis à partir de là, quand je suis vraiment confiant que mon processus est bon, le prix arrive au bon moment. Il est construit au bon niveau par rapport aux bons problèmes. Déjà, je pense qu'on a réglé une grosse partie. En tout cas, ça va aider sur la suite.

[07:41] Parce que je peux devenir très fort pour surpasser mes émotions et puis me convaincre que mon prix est bon. Ok, très bien. Mais si la réalité de la conversation et de la construction de la valeur est faible, ça sera juste du mensonge. C'est un peu comme dans l'appel. Parfois, tu peux gagner parce que tu as l'énergie et donc tu prends rendez-vous et tout. Mais en réalité, il faut aussi l'expertise. Et donc, c'est un peu la même logique. Et puis, les gens face à nous ne sont pas... Ce n'est pas bête. Donc, j'y reste là-dedans dans un premier temps. Ensuite, voilà, en fonction de qui je suis, à mon avis, est-ce que c'est quoi ? C'est gestion des émotions. Est-ce que c'est parce que je ne l'ai pas assez fait ? Est-ce que c'est parce que mes convictions sur ma capacité à résoudre le problème ne sont pas assez fortes ? Est-ce qu'il y a du travail ou il faut juste le décider ? Ça dépend. Parfois, on doute aussi de notre produit. C'est peut-être un indicateur qu'il y a des choses à ajuster sur le produit. Alors, c'est peut-être ce qu'il faut faire. Mais souvent, ce qu'on fait, c'est quand même déjà suffisant.

[08:48] En fait, même si ce qu'on fait n'est pas parfait par rapport à la vision qu'on pourrait avoir de la perfection de notre produit ou de notre solution, a priori, ce que je vois dans la plupart des cas, on a quand même un sujet où, même si ça peut être amélioré, le client à qui on présente, avec qui on discute, sa vie serait quand même mieux avec ce qu'on fait que sans. Sinon, on ne serait pas là dans le process. Oui, exactement. Dans ce que tu dis aussi, on sous-estime la valeur de... justement, nous, notre vision, notre solution de ce qu'on porte en tant qu'entrepreneur et en tant qu'équipe versus celle du produit. On pense vraiment que c'est notre produit qui résout alors qu'en vrai, c'est nous. Et on peut même dire qu'il y a une grosse partie de la valeur qui a commencé déjà à être construite, à être livrée dans cette conversation. C'est-à-dire que les gens, ils vivent des problèmes, ils vivent des difficultés sur lesquelles ils n'ont pas forcément encore mis de mots, de réflexion. Ils n'avaient pas forcément l'expertise et l'expérience et la hauteur que nous, on peut avoir. Et en fait, déjà dans ces premières conversations de vente, on aura déjà fait bouger la personne et il ne faut pas sous-estimer à quel point déjà c'est important.

[09:52] Absolument. Donc ça, j'irai là-dedans. Et donc là, j'essaierai d'évaluer. Est-ce que j'ai un sujet autour de ma conviction dans ce que je fais ? Ou plutôt, c'est un truc très personnel dont j'ai un problème avec l'argent. Et ça, comment je bouge là-dessus ? OK, on a des bons éléments de réponse. Merci. Deuxième question. Julien, comment fais-tu pour te remotiver après une journée de call où tu t'es principalement pris des réponses négatives ? Ça, ça n'arrive pas, Julien, le problème. C'est super. Donc, tu le connais, même s'il ne t'arrive jamais, ce problème. Si, si, ça arrive. En gros, je pense que la question de Iris, c'est que la vente, ce n'est pas facile. Donc, il y a des journées comme ça. On s'est pris râteau sur râteau, que ce soit en prospection ou des rendez-vous qui ne sont pas passés comme on voulait, whatever. Il y a un vrai sujet d'énergie dans la vente, dans ce qu'on fait, nous. Donc, comment tu gères ton énergie ? On pourrait même attaquer le truc en disant que ce n'est pas normal de se prendre autant de râteaux. Je pense qu'il y a aussi un truc, c'est que ce n'est pas vrai que c'est si difficile que ça, la vente. C'est-à-dire que ce qu'on fait, c'est bien. Il y a quand même des gens qui le... Il n'y a pas besoin de les convaincre. Il n'y a pas besoin toujours de convaincre et de forcer la vente. Ce n'est pas vrai. Normalement, on ne devrait même jamais avoir besoin de ça. Tu entends ça dans la question, toi ?

[11:16] Non, je n'entends pas forcément ça, mais par rapport à la blague, ce n'est pas vrai qu'il y a des journées où ça ne peut arriver que ça. C'est qu'il y a des ajustements. Soit on ne fait pas bien, soit on ne fait pas assez. C'est vrai que si j'ai fait trois appels aujourd'hui, si j'ai tenté deux trucs, oui, il y a des probabilités que ça ne donne rien. Donc là, le sujet, ce n'est pas que je ne fais pas bien, c'est que je ne fais pas assez. Est-ce que je suis dans le bon niveau d'action ? Est-ce que je suis dans le bon volume d'action pour avoir des résultats ? J'entends ça de manière simple. Ce n'est pas normal que ça ne donne rien. Ensuite, est-ce que c'est les bonnes actions et est-ce que je les mène bien ? Mais je pense que déjà, juste dans le niveau d'action, il y a de la réponse à ça. là surtout quand j'entends Eric je pense que ce qu'elle fait c'est bien et qu'elle maîtrise ce qu'elle fait et que quand elle est dans le bon niveau d'action ça donne jamais rien c'est pas vrai ça c'est pas vrai t'avais un autre élément de réponse t'avais dit le niveau d'action ou

[12:20] Après, on peut sortir un peu de la question sur la question de la motivation, de la démotivation, donc de la motivation. Oui, et aussi du rapport un peu à l'échec. Je pense qu'il y a... Au mini-échec, mais tu vois, à l'apprentissage peut-être. Tu vois ce que je veux dire ? Oui, il y a plusieurs trucs là-dedans. Tu as raison. En fait, la motive... Penser qu'il faut être motivé pour y arriver, c'est effectivement se diriger vers la souffrance. La motivation, ce n'est pas si important que ça. C'est ça qu'on apprend avec le temps. Il y a des moments où on est motivé, il y a des moments où on n'est pas motivé. Mais la performance, elle est indépendante de la motivation. Si tu vois un athlète, un sportif, il y a des jours où il est super motivé, il y a des jours où il est moins motivé. C'est comme ça. Il y a la physiologie. Si tu es une femme, il y a même des cycles. Quoi qu'il arrive, tu dois quand même gagner ce jour-là parce que la compétition, elle est ce jour-là. Et les champions, les championnes, leur victoire, elle est indépendante de la motivation. C'est-à-dire que sortir la bonne performance, en fait, si tu es entraîné, si tu maîtrises ce que tu fais, ça peut être plus difficile, mais la performance, vu de l'extérieur, ça sera la même. Sur un artiste ou quoi que ce soit.

[13:36] Ce qui est plus important que la motivation, on va dire, c'est la discipline. C'est d'être régulier. Et on peut ajouter ça, c'est être régulier et de progresser. La progression régulière. Est-ce que je suis régulier ? C'est évident. Et c'est ça qui va produire la motivation. Et ensuite, la progression. Si ma progression, c'est tout de suite le grand succès final, ce n'est pas de la progression. Ça, c'est des rêves. Et puis, on peut aussi un peu renverser le truc dans ce qu'elle dirige, de dire parfois justement le fait. qu'on prenne un peu plus d'échecs que d'habitude, c'est peut-être un signe positif qu'on attaque un palier plus grand. Ça peut aussi être ce truc. On peut se dire à notre cerveau, génial, parce que si c'est trop facile au bout d'un moment, c'est peut-être que je suis trop dans ma zone de confort. Et là, OK, c'est que j'ai décidé de level up et donc c'est normal au début. Et donc, c'est un bon signe positif. Et ce que je voudrais rajouter dans ce sens-là, c'est du coup, c'est quand même important de gagner.

[14:47] Et donc, malgré le fait qu'en mettant des steps de plus en plus importants, effectivement, on augmente la difficulté, on augmente l'inconnu parce que c'est des nouvelles zones. Donc forcément, il faut aller trouver les réponses. Il faut quand même garder ce qui va nous permettre de continuer. C'est le sentiment qu'on gagne. Le sentiment qu'on gagne, c'est le sentiment de progresser. Et donc, il faut redéfinir ce que c'est la victoire. En fait, il faut étendre la définition de la victoire qui n'est pas simplement d'atteindre les grands objectifs, mais c'est aussi d'avoir la possibilité d'avoir des victoires intermédiaires. Donc, progresser, c'est gagner. Et progresser, ça doit être des choses identifiables. Donc, les petites victoires. Donc, découper la victoire aussi. C'est-à-dire que cette grande victoire, comment je la découpe ? J'ai une grande victoire, peut-être à 10 ans, mais qu'est-ce que ça veut dire de gagner dans les prochaines 5 minutes ? On devrait tous pouvoir se dire, tiens, aujourd'hui, ce mois-ci, mais même tout de suite, il me faut une victoire. Il me faut une victoire, elle est où ? Et en fait, on se reconfigure. Moi, je pense que je veux une victoire, je la trouve tout de suite. C'est souvent dans l'action. Et en fait, les petites victoires, c'est les petites actions. C'est quoi une petite action que je peux faire ?

[16:06] souvent quand même dans le métier qu'on fait, c'est je prends mon téléphone. Moi, ça m'est arrivé hier. J'ai dit, à un moment, j'ai un moment de flottement dans ma journée et je sentais que j'avais besoin d'un petit dopamine boost. Genre, j'ai gagné ma journée, j'ai pris mon tel, j'ai appelé une personne, j'ai pris le rendez-vous. Ah, c'est bon. Quoi qu'il arrive, en fait, maintenant, ma journée, elle est gagnée. J'ai fait le truc. Même face à une difficulté, un défi, un truc qui résiste, on appelle la personne. Ça résout quand même beaucoup de trucs. En fait, parfois, la victoire, c'est juste qu'on se rend compte que ça nous rallie. En fait, on n'était même pas... Ce n'est pas l'esprit de gagnant. En fait, on va acter que c'est perdu et que du coup, la victoire, c'est que je vais pouvoir refocus mon énergie sur un autre truc. Exact. J'espère que ce nouveau format t'a plu. Moi, je te donne rendez-vous la semaine prochaine pour une nouvelle Hotline JAB. Et n'oublie pas, si tu as des questions, je te donne rendez-vous sur speakpipe.com. Je te mets le lien dans la description et on te dit à la semaine prochaine !