« En fait, si tu ne le vis pas mal, c'est que tu n'as pas vraiment envie de gagner. » Perrine, cofondatrice de La Grande Serre

Tu viens de perdre un deal. Tu te dis que ce n'est pas grave, que le prochain sera le bon, que le marché est compliqué en ce moment. Et tu passes à autre chose. C'est exactement là que Perrine te retourne le cerveau. Pour elle, la façon dont tu encaisses une défaite dit tout de ton envie de gagner. Dans cet épisode de Radio JAB, Stéphanie Pfeiffer reçoit Perrine et Maud, les deux cofondatrices de La Grande Serre, un service de végétalisation pour les entreprises. Deux profils opposés, une même boîte, et une conversation sans filtre sur ce qui fait vraiment la performance commerciale : pas le talent, pas la chance, mais le volume, l'attitude et une haine sincère de la défaite.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• Pourquoi mal vivre un deal perdu est un moteur, pas un défaut

• Le volume comme vraie différence entre toi et tes concurrents

• Pourquoi tu ne peux pas être un bon vendeur si tu es un mauvais acheteur

• L'attitude comme arme de vente, avant même l'argumentaire

• La frontière entre se respecter et se trouver des excuses

• Ce que le coaching apporte quand la boîte tourne déjà

L'envie de gagner se mesure à ce que te fait une défaite

Perrine assume : quand elle perd, elle le vit mal. Très mal. « Ça me rend dingue. Comment c'est possible de perdre ? C'est inacceptable. » Elle raconte un gros deal perdu trois semaines avant l'enregistrement, avec un call de feedback un vendredi soir à 19h, un week-end terrible et un lundi encore compliqué.

Sauf que la suite est intéressante. Dès le lundi suivant, ça a resigné. Et sur les semaines d'après, une dizaine de deals signés, dont quatre très gros. La défaite n'a pas été rangée dans un tiroir : elle est devenue du carburant.

Sa méthode quand elle perd est brutalement simple : elle appelle tout le monde pour comprendre pourquoi. Elle veut du feedback, elle retourne en rendez-vous, elle insiste jusqu'à ce qu'on lui explique ce qu'elle aurait pu faire mieux. Et en général, six mois plus tard, elle resigne le client. Parce qu'à force d'embêter les gens pour comprendre, elle est restée dans le paysage.

En face, Maud est l'exacte opposée : linéaire, très sûre de son travail, du genre paquebot. Elle se dit que si le client ne signe pas, il finira par se rendre compte qu'il aurait dû, et qu'il reviendra. Les deux ont raison, et c'est justement le point de l'épisode : l'une accélère, l'autre stabilise. Perrine le dit elle-même, elle signe plus haut parce qu'elle n'est jamais sûre de gagner. Donc elle fait tout pour.

Le volume, c'est la vraie différence

Quand Stéphanie leur demande d'où vient la performance, la réponse ne parle ni de génie ni de méthode secrète. « Je ne pense pas qu'il y ait des gens tellement plus intelligents que d'autres. C'est juste : est-ce que tu vas mettre du volume dans ton travail ? »

À La Grande Serre, ils sont trois sur le commercial. Ils travaillent énormément, et surtout ils font énormément de rendez-vous par semaine. Perrine parle d'un volume délirant par rapport aux concurrents. Maud complète avec un mot qui vaut de l'or : ce mindset augmente la fréquence de tout. Plus de rendez-vous, plus de tentatives, plus de feedback, plus d'apprentissage, plus de signatures.

C'est ce qu'on appelle rester en conquête. Ce n'est pas un état d'âme, c'est un compteur. Le jour où tu ralentis le volume, tu ne le sens pas tout de suite : tu le sens trois mois plus tard, quand le pipe est vide.

Pour être un bon vendeur, il faut être un bon acheteur

C'est l'apprentissage le plus inattendu de l'épisode, et il vient de leur accompagnement chez JAB : on ne peut pas demander à ses prospects une confiance qu'on n'accorde jamais soi-même.

Attention au contresens, elles le précisent tout de suite : être un bon acheteur, ce n'est pas acheter souvent ni acheter beaucoup. C'est acheter pour la valeur et pas pour le prix. Comprendre son propre problème, choisir la meilleure solution, et arrêter de faire du prix le sujet principal.

L'exemple du vélo électrique est parfait. Autour de Perrine, tout le monde a fait des tableaux comparatifs pondérés : moteur, poids, taille de pneus, prix. Elle, elle est allée chez un vélociste qu'elle aime bien et lui a demandé ce qui était le mieux. C'était le plus cher. Elle l'a pris. Parce qu'elle fait parfois 100 kilomètres dans la journée pour ses rendez-vous commerciaux, et qu'arriver moins fatiguée en rendez-vous, c'est faire de meilleurs rendez-vous.

Et la phrase qui clôt le sujet mérite d'être affichée au-dessus de ton bureau : si tu demandes conseil à un vendeur, que tu compares, et que tu finis par faire autre chose, c'est que tu ne lui fais pas confiance. Si tu ne fais pas confiance à un vendeur, tu ne peux pas demander à tes prospects de te faire confiance.

L'attitude gagne les appels avant l'argumentaire

Ce qui a convaincu Perrine et Maud de se faire accompagner, ce n'est pas un argumentaire. C'est une voix entendue dans les bureaux voisins, celle de Julien en train de coacher une autre boîte. Elles ne retiennent pas les conseils. Elles retiennent l'attitude : la posture, le ton, la sérénité. Maud, plus méfiante, a mis plus de temps : la sérénité, ça peut se simuler. Puis elle a constaté que celle-là était ancrée dans des croyances et dans une discipline.

Steph raconte l'entraînement mené avec Baptiste : faire gagner des appels uniquement sur l'attitude. Interdiction de dérouler la présentation complète. Tu simplifies au maximum, tu dis pourquoi tu appelles, et tu gagnes sur le ton et la posture. Même au téléphone, ça se ressent.

Se respecter, ce n'est pas se trouver des excuses

Perrine a une règle : elle ne fait pas les choses qu'elle n'aime pas faire. Pas de footing à jeun à 6h du matin dans le froid pour la performance, parce qu'elle sait que ça abîme son plaisir de courir.

Mais elle pose immédiatement la limite, et c'est là que ça devient utile pour toi. Se respecter ne doit jamais devenir une fausse excuse. Elle déteste le téléphone, et pourtant elle adore le cold calling. Elle le dit clairement : le cold calling est extrêmement difficile, mais à aucun moment elle ne s'est manqué de respect en le faisant. Au contraire, elle s'est respectée en se forçant à y aller, parce qu'elle sait où elle veut aller et que c'est le chemin.

Maud enfonce le clou : évite de tomber dans la facilité du « j'essaye une fois, ça me fait peur, donc je n'y vais plus ». Donne le temps aux choses. Ce n'est pas en une fois que tu sais si ça te plaît ou si ça marche.

Se faire coacher quand la boîte tourne déjà

Leur histoire commerciale est un accident heureux devenu système. En avril 2016, une office manager de Deliveroo les appelle après avoir tapé « start-up plant » sur Google. Elles répondent qu'elles ne font que du B2C, puis se déplacent quand même. Elle signe un panier quatre à cinq fois supérieur à leur moyenne, puis les recommande dans un Slack de 200 à 300 office managers. Entre avril et novembre 2016, elles prennent 60 clients B2B, sans dépenser un euro d'acquisition.

Elles auraient pu s'arrêter là et savourer. Elles ont fait l'inverse : elles ont constaté qu'elles ne savaient pas faire du commercial B2B, et sont allées se faire entraîner. Maud résume ce que ça apporte : des rendez-vous réguliers, quelqu'un d'extérieur à ta structure qui te demande des comptes, et une expérience accumulée sur d'autres boîtes que tu mettrais des années à acquérir seule. Perrine, elle, adore ça : un coach ne la force pas, il lui montre quelque chose qu'elle ne connaissait pas sur elle-même.

Les questions qu'on nous pose

Comment développer une mentalité gagnante en vente ?

En augmentant le volume et en refusant de banaliser la défaite. Perrine et Maud ne parlent jamais de talent : elles parlent de nombre de rendez-vous par semaine, de fréquence et d'intensité. La mentalité gagnante n'est pas une humeur, c'est une discipline qui se voit dans ton agenda.

Faut-il mal vivre un deal perdu ?

Perrine l'assume et va plus loin : si tu ne le vis pas mal, c'est que tu n'avais pas vraiment envie de gagner. Le point n'est pas de se punir, c'est de transformer la défaite en information. Elle rappelle chaque client perdu pour comprendre, et resigne souvent quelques mois plus tard.

Un fondateur doit-il rester au commercial quand la boîte grandit ?

Chez La Grande Serre, c'est une volonté assumée : les fondatrices restent très impliquées dans la construction du chiffre d'affaires. Perrine partageait encore son temps à 80 % sur le commercial, avec la gestion d'équipe qui montait progressivement. Garder la main sur la vente, c'est garder la main sur la trajectoire.

À lire aussi sur le sujet

• Pourquoi tes commerciaux ne prospectent pas, parce que le volume dont parle Perrine ne tient jamais tout seul dans une équipe.

• L'objection prix « c'est trop cher », pour prolonger l'idée qu'un bon acheteur achète la valeur et pas le tarif.