Mentalité gagnante en vente : détester perdre | Radio JAB #2

[00:00] Bonne écoute sur Radio JAB. Cette semaine, au micro de Radio JAB, j'ai reçu Perrine et Maud, les deux cofondatrices de La Grande Serre. Un épisode que j'ai particulièrement kiffé, parce qu'on a bien rigolé, mais aussi parce qu'on a creusé des sujets très importants. Depuis ces fameux métiers passion, à l'engagement au travail, jusqu'au sport du mental.

[00:32] C'est comme ça qu'on a défini la vente. On a touché et creusé en profondeur beaucoup des composantes de la performance et puis de nos vies au sens plus large. Voilà, je vous laisse découvrir ces deux personnalités aussi atypiques que brillantes, Perrine et Maud. Bienvenue sur Radio JAB. Bonjour Stéphanie.

[01:00] Salut les filles. Salut Stéphanie. Qui ai-je en face de moi ? Les fondatrices de La Grande Serre. Alors, déjà, pour bien commencer, je vais vous demander de vous présenter et puis de me présenter qu'est-ce que La Grande Serre ?

[01:22] Moi, c'est Perrine. J'ai fondé la société La Grande Serre avec Maud, il y a quelques années. Et qu'est-ce que c'est La Grande Serre ? La Grande Serre, c'est un service de végétalisation pour les entreprises et pour tout un tas d'espaces un peu hors du commun. Ça va bien plus loin que des plantes installées et en entretien.

[01:44] On essaye de repenser l'intégralité de l'environnement de nos clients. Et ça passe bien sûr par les plantes, mais la proposition de valeur est bien plus englobante que juste poser une plante dans un endroit qu'on identifierait comme étant le bon. Vous le repensez pourquoi, avant de creuser un peu plus ton rôle ?

[02:05] Pour qu'il soit plus comment ou moins comment ? Pour qu'il soit plus cool, pour qu'il soit plus vivant, qu'il soit idéal. Excellent. Un endroit parfait. Et du coup, toi, ton rôle, qu'est-ce que c'est chez La Grande Serre ?

[02:20] J'ai un rôle assez large, je dirais. En tant que fondatrice avec Maud, on a un rôle de management. On a aussi la responsabilité du chiffre d'affaires. C'est nous qui allons le construire, c'est nous qui l'avons construit pendant les premières années. Donc on a à la fois un rôle de cohésion d'équipe et de maintien de croissance.

[02:42] Moi, je partage mon temps, je dirais, à 80% commercial et 20% maintenant gestion des équipes. J'ai un temps de gestion des équipes qui commence à prendre le pas sur mon temps de commercial. Mais ça reste une volonté de notre part avec Maud que les fondatrices restent très impliquées dans le développement de la top line et du chiffre d'affaires. Alors ça, on va revenir dessus, parce que je pense que c'est particulièrement intéressant.

[03:10] Pour simplifier un peu le discours, on va dire que toi, tu as le chapeau commercial dans votre duo. Oui, un peu plus que Maud, même si en fait, on a commencé toutes les deux à égalité sur cette partie-là. Et après, nos qualités ou surtout nos goûts, on fait la scission naturellement. C'est que moi, j'adore tout ce qui est compète, performance, sport.

[03:33] Et Maud a une casquette un peu plus, selon moi en tout cas, on verra ce qu'elle dit, mais beaucoup plus design. Elle a beaucoup plus de qualité que moi, de créativité. En tout cas, c'est ce qu'on avait identifié ensemble. Et là, on est en train d'avancer sur des parties, comme je le disais, qui vont bien au-delà de la plante. C'est vraiment des parties graphiques, de repenser.

[03:59] Un intérieur ou un extérieur dans son intégralité. Et ça, c'est la partie que Maud est en train de prendre de plus en plus. Excellent, du coup, je me tourne vers Maud. On parle de toi, et tu es là.

[04:14] C'est bizarre. Peut-être que je vais te donner la parole. Qui es-tu ? Et est-ce que tu es d'accord avec tout ça sur ton rôle à La Grande Serre ? Oui, bien sûr, je suis d'accord.

[04:27] Je suis Maud, je suis la deuxième fondatrice de La Grande Serre. Effectivement, je suis... Plus du côté de la partie créa, disons. Et après, j'ai effectivement commencé par également du développement commercial. On avait des rôles un petit peu à peine répartis au début.

[04:44] Quand on a démarré, c'était vraiment des questions d'appétence. Et puis, avec le temps, ça s'est beaucoup approfondi, beaucoup marqué. Et Perrine a pris vraiment en charge toute la partie commerciale. Et finance de manière générale et j'ai un peu plus la partie créa.

[05:00] Du coup, un peu marketing, un peu ce genre de choses-là. Je m'occupe aussi de l'IT. Ce n'est pas du tout créa l'IT, mais Maud est une énorme geek. Oui, mais il se trouve que je suis une énorme geek.

[05:15] Et ça, c'est trop drôle. C'est les transférabilités de la passion de la PlayStation. Le geek, ça peut être très créa. Moi aussi, je suis geek et créa. Je pense que les deux vont bien ensemble.

[05:28] Je suis bien d'accord. Ça marche bien. Très clair. Déjà, il y a une question que j'aimerais bien vous poser. C'est un peu comme de revitaliser nos lieux de travail.

[05:40] Vaste question. Réponse, j'espère, un peu courte. Je pense que les gens ont une mauvaise lecture du travail. J'ai eu une grande discussion ce midi avec Roselyne sur le sujet. Excellent, vas-y, raconte.

[05:52] Du coup, je spoil un peu pour Perrine. Ah non, ne spoil pas. C'est toute l'ambiance. Tu n'es pas obligée de dire que c'est ce que tu as dit, Amine. Tu peux laisser entendre que c'est un raisonnement naturellement venu maintenant.

[06:07] Absolument, ça sort tout frais. Je pense que les gens ont une mauvaise lecture du travail et ont à la fois beaucoup trop d'attentes de la part de l'entreprise et en même temps un manque de rigueur et d'ambition dans ce qu'ils attendent de l'entreprise.

[06:24] C'est pour ça que je dis que c'est une mauvaise lecture. Qu'est-ce que tu dis par un manque d'ambition de ce qu'on attend de l'entreprise ? Un manque de rigueur ? Les gens ont tendance à se plaindre beaucoup de l'entreprise et à ne pas voir les capacités que leur offre l'entreprise à se développer, à s'accomplir. Et ne cherchent pas à tirer le meilleur parti de l'entreprise dans laquelle ils travaillent.

[06:47] Et c'est justement là que, dans ce cadre-là, pour moi, les gens ont tendance à manquer d'ambition. Et d'attente. Quelque part, ils ne placent pas leurs attentes au bon endroit. Et en même temps, ils attendent tout de l'entreprise dans le sens où ils attendent que l'entreprise fasse tout pour eux, leur prémache, leur travail, et quelque part, leur donne gratuitement l'accès à un certain confort sans voir la contrepartie.

[07:10] Et travailler dans une entreprise, c'est comme faire partie d'une société civile. Il y a des droits, il y a des devoirs, il y a des obligations, et il y a du donnant-donnant. Et on n'est pas obligé d'être ni malheureux ni perdant dans cette affaire. C'est intéressant parce que c'est un prisme assez rare. On a l'impression que travailler et tout le microcosme qui va avec, c'est un truc vraiment très isolé du reste du civisme.

[07:35] Il y a ta vie de citoyen et ta vie en entreprise. Ça ne devrait pas être si cloisonné. Exact. On dirait que c'est vraiment un autre monde, une bulle qui n'existe pas. C'est une bonne réflexion parce que c'est intéressant de réconcilier les deux.

[07:49] Tout à fait, et on n'est pas obligé d'être dans un métier passion pour décloisonner. Il y a les gens qui disent, moi je cloisonne, je ne suis pas passionnée par le travail que je fais, mais je le fais bien quand même. Mais je cloisonne parce que sinon je ne m'en sors pas. Avec Maud, on est assez d'accord sur le fait que ce type de schéma de pensée est décevant.

[08:11] On passe plus de 80% de son temps au travail. Ce n'est pas la peine de se dire, je ne suis pas passionnée, donc je n'en fais rien. C'est un point extrêmement intéressant, ce que vous dites. Il y a cette partie où on a tendance à cloisonner, aussi cause ou conséquence, je ne sais pas, mais du coup, c'est assez déresponsabilisant.

[08:30] Il y a ce côté, j'attends de l'entreprise, et puis en plus, ce n'est pas à moi de le faire. En fait, je ne peux rien faire. Donc voilà, je cloisonne au maximum mon travail et ma vie privée. En fait, quand on cloisonne, c'est qu'il n'y a rien à attendre de son entreprise.

[08:47] Et je vois ça très souvent chez mes amis ou chez des collaborateurs ou autres. Et du coup, ça m'intéresse de voir comment vous reliez ça au fait que l'entreprise, c'est un lieu qui fait partie de ta vie avec un grand V. La vie, il y a une vie, c'est dedans. Et en fait, on va...

[09:04] Peut-être que c'est moi qui interprète, mais on va vous accompagner à faire en sorte que ça soit génial, cette vie unique. Pour moi, le travail permet à chacun de s'accomplir, de progresser. C'est ce qui permet de construire sa vie dans tous les sens du terme. C'est ce qui permet de, certes, construire sa carrière, construire ses valeurs, construire ses cheminements de pensée. C'est aussi ce qui permet de se construire financièrement, matériellement.

[09:37] Et je pense que l'entreprise doit apporter les conditions de cet accomplissement. Et ces conditions-là, entre autres, il y a les plantes. C'est un peu un raccourci, mais en gros, les plantes, dans ce cadre-là, pour moi, sont une manière. De la part des entreprises et du management, une manière de remercier et d'accompagner les salariés dans la qualité de leur travail et dans l'amélioration de la qualité de leur travail et donc dans leur progression dans l'entreprise et à l'extérieur de l'entreprise.

[10:14] Nous, ce qu'on a constaté, c'est top ce que dit Maud. Ce qui est très intéressant, c'est que tu nous demandes de mettre une théorie sur un marché qu'on a construit, un business model qui était vraiment pensé comme économique.

[10:27] Au départ, on n'a jamais été se dire on va mettre des plantes pour rendre les gens plus heureux. Ce n'était pas ça notre démarche. La démarche, c'est qu'on adore les plantes. On adore ça. Absolument, on ne l'a pas dit.

[10:41] Les plantes, c'est notre passion. C'est une passion Je dirais sourde, je ne sais pas comment l'expliquer. Qu'est-ce que tu veux dire par là ? Je suis passionnée par plein de trucs. Les plantes me passionnent, mais ça ne se voit pas plus que ça.

[10:55] C'est une passion silencieuse. J'adore ce concept, c'est très stylé. C'est quelque chose que je vis au quotidien. Chez moi, il y a plein de plantes. Quand je suis née, le frère de ma mère...

[11:07] Il était au Brésil et il lui a rapporté un palmier du Brésil. Et donc, j'ai un palmier avec moi que je trimballe depuis que je suis née. Le même depuis que tu es née ? En fait, avec des boutures et tout. Il est increvable, ce truc.

[11:23] Maintenant que je connais mieux la nomenclature, j'ai pu renommer ce palmier et le retracer. Alors, il est quasiment insourçable, mais il est increvable. C'est trop bien, cette histoire, je ne savais pas. J'adore, et on n'a toujours pas au catalogue de La Grande Serre, à part mes boutures personnelles, mais on n'a toujours pas sourcé.

[11:41] Bref, je me trimballe ce palmier depuis longtemps. Et c'est vrai que lorsqu'on habite en ville, c'est particulièrement compliqué de trouver des plantes de qualité et de faire en sorte qu'elles ne périssent pas. D'avoir vraiment un rendu de qualité, joli. Ce n'est même pas qualité ou joli, mais nous, on a voulu créer ce service en constatant qu'il n'y avait pas d'offre de qualité pour des citadins qui ont envie de belles plantes.

[12:05] Pas Ikea, pas Truffaut. Une plante qui fasse quali, comme quand on a envie de s'acheter un beau meuble et qu'on ne va justement pas chez Ikea, qu'on va chez un designer. Qu'est-ce qu'on a comme équivalent d'un meuble designer en plante ? C'est une bonne comparaison, j'aime bien. Oui, parce que moi, je n'aime pas trop les trucs cheap.

[12:25] Je préfère acheter très peu, mais quali. Et quand on a une plante chez soi, normalement, c'est pour longtemps. Donc autant la mettre en scène dans un pot ultra beau et autant être sûre que c'est une plante qui va avoir un graphisme sublime. C'est vrai que quand on va chez Ikea, le graphisme, ce n'est pas ça.

[12:44] Donc voilà, on s'est dit, on va lancer ce service-là. Et notre idée, elle était centrée produit. C'est comment est-ce que je fais pour vendre une plante ? Au départ, c'était vraiment de la vente. Comment est-ce que je fais pour vendre une plante sur le marché des citadins ?

[12:57] En gros, c'était ça. Donc on pensait au produit. Après, on s'est dit, mais attends, c'est des plantes qui valent une fortune. Nos horticulteurs, ils nous vendent ça super cher. Comment est-ce qu'on fait pour être rentable là-dessus ?

[13:08] Si on fait notre marge et tout, on va vendre des plantes à 1 000 euros l'unité. C'est des plantes de collection. Et les plantes de collection à 1 000 euros l'unité, il n'y avait pas de marché pour ça. Donc on s'est dit, on ne va peut-être pas vendre les plantes, on va les louer. Ce sera moins onéreux au départ, peut-être plus facile de pénétrer le marché avec une offre de location.

[13:28] Et puis, on s'est rendu compte qu'en fait, les gens, ils ne voulaient pas qu'acheter une plante ou posséder une plante ou louer une plante. Ils ne voulaient pas que le produit. Ils voulaient aussi un service d'accompagnement parce qu'ils ne savaient pas s'occuper de leur plante. Exact. Donc, on s'est dit, ah, OK, alors vous voulez aussi un service d'entretien.

[13:44] OK, donc on va vous proposer les deux. Donc, finalement, ce qu'on vous propose, c'est ni un service ni un entretien. C'est en fait un concept qui va mixer, hop, produit-service. On s'est dit, OK, super. Produit-service, on lance ça pour les urbains.

[13:56] Trop bien, 2016, on était partis, on s'est dit, il y a là, enfin pas il y a là, mais je déteste ce mot. Pourtant tu l'as dit. Vous vous êtes dit go. Non, on s'est dit, allez, hop, printemps 2016, on se lance. Les urbains, tout ça, offre de location, c'est innovant, révolution d'usage, on repense les usages, on ne consomme plus une plante en l'achetant, on la loue, ça va cartonner.

[14:23] En fait, les citadins, ils ont très envie d'avoir des belles plantes, mais ils n'ont absolument pas envie d'avoir quelqu'un qui vient chez eux entretenir des plantes ou un service d'accompagnement comme celui qu'on proposait. En fait, les plantes, c'est DIY, do it yourself. Les plantes, c'est do it yourself en ville. Les gens, ils suivent des blogueurs et ils s'échangent des graines et ils font pousser eux-mêmes. C'est ton petit labo d'expérimentation.

[14:50] Exactement. Notre produit, notre concept, il marche au niveau des particuliers, mais auprès d'une population extrêmement premium qui va consommer comme si elle était une entreprise. Ça va être des stars du cinéma, ça va être des producteurs, ça va être des gens qui ne sont pas souvent chez eux, qui veulent un appartement parfait en toutes circonstances parce qu'ils reçoivent chez eux et qui veulent un service d'entretien. Mais finalement, ce sont des particuliers qui nous achètent, mais c'est plutôt qu'ils consomment de façon...

[15:21] Entreprise. Et alors du coup, comment vous avez switché ? Et là, on s'est dit, bon, mais c'est cool, on a des stars. Vous avez fait des stars ? On a plusieurs stars, oui.

[15:32] C'est génial. Surtout, on a visité des appartements. De malades. Des trucs inimaginables. Petite parenthèse, mais moi, un de mes rêves de petite fille de métier, que personne n'a dans sa liste, je pense, c'était agent immobilier.

[15:43] Pour visiter des apparts de Maboule. On a vu des choses... On a vu des trucs incroyables. C'est un des trucs trop cool dans le métier, c'est qu'on a accès aux coulisses de Paris.

[15:54] Trop de chance, mais trop de chance ! Bah oui, mais on voit tout. On voit des coulisses de théâtre, des coulisses de cinéma.

[16:01] Parce qu'on fait des showrooms, on fait des défilés, on fait des tours à la Défense. On connaît les sous-sols de la Défense par cœur. On connaît les bureaux de toutes les boîtes. On a tout visité.

[16:12] On connaît leur manière de travailler. Pomo massif du côté de mon micro. On ne donne aucune info. C'est assez cool. En vrai, c'est de l'expérience, enfin, exploration urbaine.

[16:21] On a des jardiniers qui sont fans d'Urbex, comme ils disent. C'est un peu l'Urbex, ce qu'on fait à La Grande Serre. C'est hyper cool. Vous aviez les stars de cinéma, mais bon. Yes.

[16:32] What else ? Après, qu'est-ce qui se passe ? En fait, on a été appelés en avril 2016, on a été appelés par Deliveroo, qui a lancé son service à Paris.

[16:41] L'office manager du bureau parisien dans un loft rue de Paradis nous appelle, rue des Petites-Écuries, nous appelle et dit « Salut les filles, j'ai trouvé votre numéro sur Google, j'ai tapé « start-up plant » et c'est La Grande Serre qui est ressortie et nous, on ne travaille qu'avec des start-up, on est dix, on vient d'arriver à Paris et on veut que vous fassiez nos bureaux. »

[17:00] Et avec Maud, on dit « Ah non, mais nous, on ne fait que du B2C, donc ce n'est pas possible. » « Seriously ? » « Seriously, quoi. » Le mindset. Le mindset trop entrepreneur, quoi.

[17:10] On leur dit, OK, si vous voulez, on peut se déplacer, vous faire un devis, mais ce n'est pas notre marché. Donc, voilà. Et donc, on arrive. Surtout qu'elle voulait qu'on se déplace pour faire un devis, ce que nous ne faisions pas. On ne faisait pas ça, tu vois.

[17:23] Vous étiez déjà le JAB à l'époque ? Pas du tout. C'est plus tard. Pas du tout non mais c'est cool ok donc elle vous contacte vous vous dites ok why not je déplace pour un devis genre business model à l'ancienne mais attendez on se déplace pas pour un devis on fait tout sur internet start up nation ouais start up nation enfin c'est pas du tout ce qu'on nous a appris dans notre incubateur plutôt remplis ton Typeform et on verra bien si on se déplace mais on se déplace en gros l'idée c'était vraiment pas de se déplacer et on se déplace elle nous signe en rendez-vous et elle nous signe beaucoup plus haut que le panier moyen d'un particulier.

[17:58] Et elle nous dit, les filles, vous me livrez quand vous voulez, à l'heure de votre choix, la semaine prochaine. Et c'est parti avec un panier. Franchement, on était quatre ou cinq fois supérieurs au panier moyen qu'on avait à l'époque. Ça allait mettre des ampoules au-dessus de votre tête. Notre logistique était ultra galère à l'époque.

[18:12] C'est nous qui la faisions avec Maud. On l'a faite pendant longtemps. Avant de faire commercial, on a fait logisticienne. Parce que pour pouvoir être commercial, il faut avoir du temps. Mais au départ, on était jardinière.

[18:22] Et cette logistique, elle était galère parce que les particuliers ont des horaires qui sont les leurs. C'est normal, ils sont disponibles en soirée et le week-end. Donc, on livrait le soir et le week-end ou tôt le matin. Ce qui nous permettait de faire du commercial la journée, mais c'était épuisant à long terme.

[18:36] On s'est dit, waouh, ça va être chaud. Et comment est-ce qu'on va faire pour recruter des gens qui seront chauds pour livrer le soir, le week-end et le matin ? On trouvait que c'était quand même assez challengeable. On était quand même persuadés que c'était bien de le faire, mais on se rendait compte du...

[18:51] Il y a son lot de défis, quoi. Ouais, il y avait des gros défis. Et là, sur un plateau, on nous sert un panier moyen 4 à 5 fois supérieur à ce qu'on avait l'habitude de faire, avec une flexibilité opérationnelle totale. Donc on se dit, cool, pas mal.

[19:04] C'est qu'un contrat, donc on se dit, bon, un contrat, c'est cool, c'est de la chance, c'est pas forcément réplicable. Et l'office manager de l'époque nous dit, c'est trop bien ce que vous faites, je vais vous mettre dans un Slack d'office manager, on doit être 200-300, je vous recommande. Elle nous demande si elle peut le faire.

[19:21] Elle dit, est-ce que je peux le faire ? Et on lui dit, pourquoi pas ? On découvrait Slack et le mot office manager. On savait pas ce que c'était. Et donc on dit, ouais, ok.

[19:31] Pourquoi pas ? Et puis, on se demandait si on avait quelque chose à y perdre. On ne comprenait pas pourquoi elle nous demandait. Et puis, on lui a dit oui, mais on n'était pas trop sûr. Et puis, en fait, entre avril et novembre 2016, notre volume d'affaires a accru.

[19:46] Mais sensiblement, on a pris 60 clients B2B, pour le coup, corporés, avec un panier moyen qui ne faisait que croître. Et en novembre, on s'est dit avec Maud, on a pris 60 clients en B2B, il faut peut-être qu'on fasse sans rien faire. On n'avait rien fait. Aucune dépense.

[20:00] Il n'y avait pas de coût d'acquisition. Enfin, zéro. Zéro coût d'ac. Déjà, on s'est dit, il faut peut-être qu'on embauche. Et on s'est dit, attends, on est en novembre 2016, on est rentable.

[20:10] On avait fait une levée de fonds qu'on n'avait pas consommé, ou très peu, parce qu'on avait mis un petit peu de billes sur un site internet qu'on a abandonné très rapidement. Et il nous restait, je ne sais pas, 90% en cash de la levée. On s'est dit, vas-y, on prend ce qu'on a et on investit sur le B2B.

[20:27] Toujours est-il qu'on n'a même pas eu besoin de sortir le cash de cette levée, parce que c'était déjà très rentable et autofinancé. Et c'est là qu'on s'est dit, qu'est-ce qu'on fait en B2B ? On ne sait pas faire, en fait. C'est du business à lancer.

[20:42] Parce qu'il y a une demande, mais vous n'aviez pas nécessairement conceptualisé qu'est-ce qu'on propose. Non, on proposait une belle plante, cool, et c'est ça qui a marché. D'ailleurs, c'est la vitrine B2C qui a fait que le B2B a fonctionné. Ça, c'est un coup de bol. On n'avait pas du tout... pensé comme ça.

[21:00] Mais ça a cartonné. Et là, on s'est dit, qu'est-ce qu'on fait ? Le B2B, on ne sait pas faire. Le marketing, on avait l'impression qu'on savait faire. Mais B2C, attention.

[21:10] La génération de leads B2C, on avait l'impression qu'avec Internet, maintenant, c'est facile. Start-up, hop, tu cliques et tu achètes ton Google Ads et ça fonctionne. C'était l'illusion. Enfin, l'illusion. Je pense que ça marche.

[21:22] Ça marche. On ne dit pas que ça ne marche pas. C'est du marketing facile, c'est du marketing qu'on achète. Et le marketing qu'on achète est-il si rentable ? C'est ça qu'on se demandait.

[21:33] Quel est le ROI sur un marketing payant ? Après, c'est toujours un coût, évidemment, le marketing. Soit tu achètes, soit tu prends ton temps, et ton temps a une valeur, donc quelque part, tu payes. Mais là, ce qu'on voulait, c'était avoir une expérience où le ROI était calculable et de ne pas investir tant qu'on ne savait pas ce qu'on faisait.

[21:53] Donc, en B2B, en plus, quels sont les outils de marketing ? Enfin, il y a de l'emailing que tu peux faire. Tu peux faire des newsletters, tu peux faire de l'ARP. Oui, il y a du LinkedIn Ads, des trucs comme ça. Tu peux faire plein de choses, mais on ne savait pas.

[22:10] Donc, on a réfléchi et on s'est dit, il faut faire du commercial B2B. Et qu'est-ce que c'est ? On ne sait pas faire. Comme on ne sait pas faire, il faut qu'on se fasse accompagner, qu'on soit formé. Et c'est là que JAB est arrivé.

[22:25] Excellent. Et au début, vous faisiez toutes les deux, Maud. Toi aussi, tu faisais du commercial. Absolument. T'aimais bien ?

[22:32] Ouais. Ouais, j'aimais bien. Non, ce que j'aimais bien, il y a plusieurs choses que j'aimais bien. Le fait d'avoir du pouvoir sur l'avenir de La Grande Serre, concrètement. Ça, c'est vraiment très agréable.

[22:42] Et du coup, tu peux choisir tes clients, tu peux faire plein de choses. Et évidemment, accompagner tes clients, les aider, bien comprendre ce dont ils ont besoin et leur apporter la bonne solution, c'est hyper satisfaisant. Parce que tu te sens utile. Et après, ce dont on parlait tout à l'heure, c'est vraiment très cool d'aller voir, c'est une étude sociologique, d'aller voir comment chacun travaille.

[23:04] Notamment dans l'univers du VTC, on a eu à peu près tous les acteurs du VTC comme clients. Et en fait, aucun ne travaille de la même manière, aucun n'a les mêmes bureaux, les gens sont complètement différents. Et c'est incroyable à voir. C'est excellent, ça revient un peu sur...

[23:20] La conversation qu'on avait un peu en préambule sur le sens du travail. Le travail, c'est quand même par essence et c'est ça qui rend aussi, je trouve, votre multi passionnant. Le truc où on s'approprie et c'est un peu ce truc, un bloc de marbre que chacun peut un peu tailler pour dire qu'est-ce que ça veut dire pour moi et puis pour nous, pour notre boîte de travail. Petite parenthèse fermée. Donc, on revient sur la timeline où il vous faut un accompagnement commercial et donc, qui va bien pouvoir vous coacher ?

[23:50] En trois lettres. À l'époque, ce n'était pas JAB, c'était Julien. Ah, alors ça, ça m'intéresse aussi quand même. C'était Julien avant JAB. C'est Julien avant JAB.

[23:59] Et moi, j'ai mis du temps à comprendre ce que voulait dire JAB. Je pensais que ça voulait dire Julien Arthur Business. Je te jure. Je suis sûre que tu n'es pas du tout la seule. Julien Arthur Business, jusqu'à ce que je vois un truc de boxe, je me suis dit...

[24:16] En fait, ils veulent dire ça. Ils veulent parler de boxe, d'affrontements physiques, de combats. Alors, j'en profite un peu quand même parce que c'est vrai qu'il y a beaucoup de gens. Il y a aussi des gens qui disent jab. Jib.

[24:29] Vraiment. Donc, en effet, c'est un truc qui n'est pas explicité. Pas assez bien explicité ou en tout cas que les gens ne savent pas. Donc, je le dis pour nos auditeurs. Mais un jab, c'est le direct avant en boxe.

[24:42] Pourquoi c'est pertinent qu'on s'appelle JAB ? Petit 1, en fait, il y a beaucoup de choses similaires entre les arts martiaux en règle générale et la vente. Moi, j'aime bien dire personnellement que les commerciaux, c'est des athlètes du business. Il y a vraiment ce truc, on en reparlera un peu plus tard, mais d'entraînement, de fight, de repos, il y a des cycles.

[25:06] On accompagne nos athlètes business. Ça, c'est le premier truc. Après, dans la boxe, un peu plus spécifiquement, disclaimer total, c'est moi qui ai inventé ce sens, mais je le trouve plutôt bien. Le jab en boxe, c'est ton direct avant, donc c'est ta préparation d'attaque.

[25:23] Et donc, si on considère que l'attaque, le coup que tu vas mettre qui est fort et tout, c'est ton service, c'est genre la cerise sur le gâteau, toute la démarche commerciale, c'est ton job, ta préparation d'attaque pour bien cerner, en l'occurrence en boxe, l'adversaire pour comprendre quel coup il va te mettre, etc. Mais dans la démarche commerciale, c'est pour comprendre le problème de ton prospect, pouvoir faire la meilleure solution pour lui et tout. Et là, KO avec ton service qui est parfait.

[25:54] C'était la petite parenthèse. Merci de m'avoir tendu cette perche. Donc voilà, JAB n'est pas Julien Arthur Business, quoique... En fait, c'est ça. C'est aussi ça.

[26:02] Exactement, ça marche. Mais nous, on a commencé avec Julien. Et du coup, parlez-moi un peu de cette première rencontre avec Julien. Qu'est-ce que ça a suscité chez vous ? Vous vous êtes sorti de là et vous vous êtes dit quoi ?

[26:15] Moi, la première fois qu'on n'a pas rencontré directement Julien, on l'a entendu faire un coaching à nos colocs. En fait, on était coloc avec une autre boîte, Daily Corner. Et il coachait Daily Corner.

[26:26] C'est aussi comme ça qu'on l'a rencontré. Et on l'a entendu donner des conseils. Et moi, les conseils ne me parlaient pas plus que ça. De toute façon, on était concentrés sur autre chose.

[26:36] En revanche, c'est sa voix qui m'a impressionnée. Je me suis dit, le gars, il est solide. Vraiment. Je ne sais pas souvent que tu as des gens qui posent aussi bien leur voix. J'avais l'impression que c'était un acteur.

[26:48] En fait, il parlait tellement bien. Je me suis dit, ah, mais il y a un acteur dans les bureaux de Daily Corner. Peut-être que j'allais mettre des plantes dans son appart. Je me disais, c'est marrant, c'est qui ?

[27:00] Et je me suis dit, c'est qui ce gars ? Il parle super bien. Sa façon de parler, c'était convaincant. Et là, avec Maud, on est assez là-dessus similaires. C'est l'impression que nous font les gens et personne.

[27:12] Prévost sur beaucoup, beaucoup de choses. Ouais, presque tout, quoi. C'est intéressant comme... Non, mais ça touche à un point, en fait, nous, on met le mot souvent d'attitude là-dessus. L'attitude, exactement.

[27:22] Et ça, c'est... Souvent, on a même fait un entraînement avec Baptiste, d'ailleurs, il y a deux semaines, je crois, où, en fait, on entraînait les gens à faire des simulations et à gagner les appels que sur l'attitude. Donc, en gros, on a tendance à dire, je suis telle mode, je fais tel service, et tout.

[27:39] Et on disait, t'as pas le droit, tu dois simplifier au max. Tu dis, bonjour, je vous appelle pour vendre des plantes, par exemple, tu vois. Appelant un DRH ou je ne sais pas. Et vraiment, tu gagnes à l'attitude en disant c'est génial, il faut qu'on se rencontre. Et donc, ça passe par la voix, le ton, la posture, même en call, tu le ressens.

[27:59] Et en fait, l'attitude, c'est une arme absolument gagnante dans la vente et dans la vie. Mais donc voilà, je pense que c'est ça le truc. Je pense que c'est le bon mot. C'est l'attitude de Julien qui nous a fait nous dire ce mec, on a envie de le suivre.

[28:14] Et on y va, quoi. On y a été, on s'est jeté dans l'aventure sans trop réfléchir. Et je pense que c'est vraiment comme ça qu'il faut l'aborder. Il ne faut pas trop intellectualiser, selon nous, la démarche. Il faut juste y aller vraiment comme du sport.

[28:28] Et c'est moi qui ai adhéré le plus au début, parce que j'adore le sport. Pour le coup, c'est quelque chose qui fait partie de mon quotidien. Et ça a résonné extrêmement fortement. Je trouvais ça génial qu'on puisse faire un sport de l'esprit, un sport du cerveau. Il n'y a pas beaucoup de sport du cerveau.

[28:45] Il y a la lecture, il y a la pensée, il y a la résolution de problèmes mathématiques. Tout ça, c'est fascinant. Mais il n'y a pas un sport du mental, de ton propre mental. Comment tu fais pour ne pas lâcher ? Excellent.

[28:59] Et ça, ça m'a trop plu. Qu'est-ce qui fait que tu lâches pas et de façon positive pas genre une psychothérapie où on écoute tes problèmes et on essaye de t'aider mais en te nivellant par le bas parce que tu ne parles que de tes problèmes et pas de ce que tu pourrais faire pour aller mieux pour gagner quoi exactement et ça c'était ça m'a trop plu ça m'a trop plu parce que j'ai vu bien plus que du développement du chiffre d'affaires je me suis dit waouh j'ai investi sur moi-même

[29:27] C'était ma prochaine question. Depuis que vous avez entrepris cette démarche, qu'est-ce que ça vous a apporté, vous, à titre personnel ? Évidemment, pour La Grande Serre, on sait ce que ça apporte. Chiffre d'affaires, recrutement, meilleur client, plus gros deal et tout.

[29:45] Mais au niveau perso, vous vous sentez que ça vous a fait grandir ? Même si toi, tu fais moins de commercial maintenant, je pense que tu le ressens aussi ? Absolument. Ça m'a vraiment aidée à me... positionner, je dirais, ce qui du coup est à nouveau une image sportive.

[30:06] C'est vraiment ça. C'est à la fois effectivement l'attitude, mais le côté aussi les pieds fermement ancrés dans le sol. Et c'est ça que j'ai mis plus de temps que Perrine a apprécié au sens premier à jauger, disons, Julien. Quand Perrine parle de son attitude, je la qualifierais.

[30:27] C'est de la sérénité. Il y a une vraie assurance, en fait, chez Julien. Et j'étais un petit peu plus méfiante peut-être qu'elle, parce que pour moi, ça peut être complètement fake. Ça peut se simuler, la sérénité. Et donc, ça m'a pris un petit peu plus de temps.

[30:47] De constater que c'était clairement enraciné dans des croyances et dans une discipline. J'aime bien ça ! J'adore ! Et c'est ça que j'ai appris petit à petit, j'ai toujours en travail, mais je dirais que c'est ça, c'est le fait d'être fermement ancrée sur ses appuis.

[31:04] Le mot discipline que tu as utilisé, il est très important parce que c'est un truc qu'on encourage beaucoup les gens à faire et rien que de venir ici tous les mardis, les clients qui viennent, qui s'entraînent, etc. C'est important de venir tous les mardis et de l'ancrer comme une discipline parce que, comme tu l'as dit, c'est quelque chose qui prend du temps. C'est un truc sur le long terme.

[31:30] Et encore une fois, pour faire le parallèle avec l'athlète, le sportif et tout. Discipline égale résultat pour atteindre ton objectif, mais aussi souvent résultat un peu inattendu, collatéraux, un peu plus perso. Trop cool. Et également d'ailleurs, dans ce que j'ai appris pour moi d'un point de vue personnel, j'ai appris également grâce à JAB que pour être un bon vendeur, il faut être un bon acheteur.

[31:55] Ça, c'est assez excellent. J'ai appris à être une bonne acheteuse. J'espère avoir vachement progressé là-dessus. Moi aussi, j'ai appris ça. C'est là-dessus que j'ai été la meilleure en progression.

[32:04] Maintenant, je dirais que je suis une bonne acheteuse. Et quand je reçois des candidats sales, je leur demande toujours comment ils achètent et s'ils pensent qu'ils sont de bons acheteurs. C'est une excellente question à poser.

[32:15] Je la recommande. J'adore. Moi aussi, c'est un truc où j'ai fait du progrès. Après, c'est un des trucs les plus... Tu vois, par exemple, il y a aussi un autre truc qui va être ton besoin d'approbation.

[32:26] Ça, c'est un des trucs les plus longs à travailler, surtout si déjà, de base, tu l'as assez fort. Et en fait, être un bon acheteur, c'est un des trucs... Je mets des guillemets, mais un peu plus facile, il suffit d'acheter des trucs.

[32:39] Est-ce que tu les achètes directement ? Non, pas du tout. Entre action et résultat, c'est là où tu as le plus petit délai. Mais attention, le bon achat, ce n'est pas augmenter ton volume. Bien sûr.

[32:49] Ça me fait marrer comment tu le dis. Tu as l'impression que tu ne fais qu'acheter des choses. Être un bon acheteur, ce n'est pas acheter souvent. Qu'est-ce que ça veut dire ? Acheter bien, c'est...

[33:00] C'est une super question. C'est vérifier que ça te fait plaisir et aller, et pas regarder le prix, prendre la valeur de façon personnelle. Et pas là où... Qu'est-ce que... Enfin, par exemple, prenons un exemple personnel.

[33:10] Un acheteur, c'est un acheteur qui n'achète pas pour le prix, effectivement, et qui achète pour la valeur que ça lui apporte. Qui prend la meilleure solution. Et qui comprend son problème. Et qui comprend les solutions et qui comprend les meilleures manières de régler son problème. Quel que soit le prix, puisque le prix n'est pas le sujet.

[33:26] Trop bien. Mais je veux bien ton exemple. Par exemple, c'est un vélo électrique. Les vélos électriques, quand tu demandes à tes potes, vous avez déjà acheté un vélo électrique, ils sont là, ah ouais, alors moi je pense que celui-là c'est le meilleur. Il y a des tableaux comparatifs, je veux le moteur Bosch, je veux le moteur je ne sais pas quoi, japonais.

[33:44] Oui, mais alors après il y a le poids, tu veux quoi comme taille de pneu, tout ça, tout ça. Et tous mes potes avaient fait des tableaux. Vraiment. Après, j'ai pas mal de potes un peu âgés et tout ça. Mais ils avaient fait des tableaux Excel en mode celui-là, il fait ça, celui-là, il fait ça.

[34:00] Mais quand tu compares le truc, le prix, machin. Tu pondères tous les critères. Ils avaient tout pondéré. Et en gros, moi, j'ai été chez un vélociste que j'aime bien. Et je lui ai dit, vous avez quoi ?

[34:11] Et qu'est-ce qui est le mieux selon vous ? Il m'a dit, ça, c'est le mieux. J'ai fait, OK, je prends. C'était effectivement, évidemment, le plus cher. C'est le vélo le plus cool.

[34:20] C'était le vélo le plus cool de la boutique. C'est ce qui arrive souvent. Ne pas confondre banalité avec pigeon. Je ne me suis pas du tout fait pigeonner. J'ai le plus beau vélo de Paris.

[34:29] Personne n'a ce vélo, en fait. Ce que tu dis, c'est un vrai point. C'est que dans bon acheteur ou moins bon acheteur, il y a cet élément maintenant de comparaison qui est vachement... Tu es incité à ça si tu vas sur n'importe quel site, même sur Apple. On te dit, comparez les modèles, comparez les trucs, les machins.

[34:45] Et en fait, est-ce que c'est un truc qui... Et encore une fois, en préfaçant dans le cadre pour ensuite être un bon vendeur, est-ce que c'est un truc qui va t'aider ? Potentiellement, non. Mais là, en fait, moi, c'est un outil quotidien. Le vélo, on en fait tout le temps.

[34:58] Il m'arrive assez souvent de faire 100 kilomètres dans la journée pour les rendez-vous commerciaux. Parce qu'on ne peut pas optimiser les trajets quand on est commercial. Quand on est à Jardigny à La Grande Serre, on a quelqu'un responsable qui nous fait des tournées optimisées avec des points connus à l'avance.

[35:11] Moi, mes points, je les connais très peu à l'avance. Donc, je ne peux pas optimiser mes trajets. Évidemment, plus j'augmente mes volumes, plus j'ai des chances de convertir. Donc, je fais beaucoup de trajets à vélo. Et pour être meilleure en rendez-vous, je me suis rendue compte que c'était bien d'arriver un peu moins fatiguée au rendez-vous.

[35:26] Et pas cramer parce que je venais de faire 30 km vent de face. Donc je me suis dit, il me faut un vélo électrique. Mais à partir du moment où ça fait partie de mon quotidien et que ça peut me permettre de vendre plus fort et plus haut, pourquoi comparer ? Pourquoi se dire, attends, je vais prendre celui-là, il est 500 euros moins cher, on s'en fiche en fait.

[35:46] J'ai pris le plus beau, celui qui me plaisait le plus et le plus efficace. J'ajouterais juste pour continuer la comparaison acheteur-vendeur, si quand tu vas chez un vendeur et que tu lui demandes conseil, tu compares et tu finis par faire autre chose, ça veut dire que tu n'as pas confiance en lui.

[36:01] Si tu n'as pas confiance en lui, tu ne peux pas demander à tes prospects de te faire confiance. C'est clair. Il y a deux choses que j'ai notées qui sont hyper intéressantes, qui découlent de cette conversation. La première, c'est dépenser versus investir. Je pense qu'aussi, bien acheter, ça veut dire investir comme tu le dis, sur soi.

[36:17] Et deuxièmement, point que j'ai relevé, où tu as dit, j'ai remarqué qu'arriver un peu moins fatiguée à mes rendez-vous, en fait, c'est bien, ça me fait faire des meilleurs rendez-vous. Et du coup, on touche au sujet qu'on aime bien, qui est un peu comment tu optimises ta performance quand tu vends ou dans votre quotidien, dans vos rôles respectifs et quotidiens respectifs. Est-ce que déjà, c'est un truc auquel vous pensez ?

[36:38] Parce qu'il y a pas mal de gens qui ne pensent pas. Moi, j'y pense carrément, mais moi, non, c'est ça. C'est exactement ça, moi, pas du tout. Je suis tout le temps à fond et moi, quand je me lève le matin, je suis en pleine forme, je ne fais jamais la tranche, je suis toujours au maximum.

[36:54] Et donc, je n'ai pas de rituel pour quoi que ce soit et c'est juste tout droit. Et c'est comme ça que ça fonctionne pour moi. Alors, on va revenir sur Perrine, ce qu'elle t'a dit, mais quand même, j'ai un ovni en face de moi. J'adore ça. Enfin, t'es la première personne, je pense, qui me dit ça dans la vie.

[37:10] C'est complètement génial. Et donc, depuis toujours, depuis que tu te souviens, en fait, t'as jamais des cycles d'où tu te dis, ah là, je suis moins bien et tout. Ça roule, quoi. Je pense que je fais la gueule, genre... Une demi-journée par an, peut-être deux demi-journées par an.

[37:23] Et au-delà de faire la gueule, dans ton énergie, est-ce qu'il y a des fois où ça te demande plus d'investissement personnel, d'être à ce niveau de base que t'as ? Ou genre non, c'est juste tout bien ? Franchement, t'es tombée dans la potion magique. J'adore. Et du coup, ton matin, ça ressemble à quoi, par curiosité ?

[37:39] Alors, je me lève, je discute avec mon chat. Après, je vais prendre ma douche, je m'habille. Je me fais soit un thé, soit un café et je m'en vais. Voilà, ça dure 20 minutes. Excellent.

[37:49] Alors, il y avait Miracle Morning. Il y a le mot de morning. C'est ça, je recommande. Le Miracle Morning, c'est quand même trop drôle, non ? C'est la blague, non ?

[37:58] En vrai, voilà, je pense que c'est une vraie question qui fait ça. Je ne sais pas s'il y a des auditeurs qui veulent nous partager, qui font bien. Moi, je me lève à 4h, je fais 100 points.

[38:09] Après, je bois un jus d'orange. Je mange des crèmes de chien. Je vous signale qu'on regardait avec Julien la masterclass de Bob Iger sur Disney, du coup. Et à un moment, il y a une section sur le branding qui est très bonne, d'ailleurs.

[38:22] C'est la leçon 6. Je vous la recommande. Dans je sais plus quelle leçon, le gars met en effet son emploi du temps. Et en fait, c'est un truc d'américain, guys. Les Américains qui se lèvent à 4h35 du matin.

[38:33] En plus, 4h35, tu vois, vraiment pour te marquer. Mais pardon, pas une minute, quoi. 4h30, ça serait scandaleux. Alors après, il part peut-être du travail à 16h et tout. Mais enfin, 4h35, après il fait ça.

[38:43] Après, à 6h, il a déjà fait deux heures de travail. Enfin bon. Donc, OK. Écoute, en tout cas, moi, je trouve ça hyper rafraîchissant et cool d'avoir quelqu'un comme toi au micro. Parce que moi, je suis plutôt...

[38:54] L'opposé, alors pas en Miracle Morning encore, mais j'aime bien triturer... C'est le Miracle Weekend. Gros Miracle Weekend. J'aime bien triturer un peu tous les petits aspects de ma vie, me dire, ah tiens, comment je pourrais... Pas forcément optimiser, mais tu vois, est-ce que je peux pas faire mieux sur tous ces petits trucs et tout ?

[39:12] Et en fait, je trouve ça cool d'avoir quelqu'un qui est genre, non, je suis là, il n'y a pas de question, je fonce. Du coup, Perrine, toi, c'est un peu différent. Alors moi, j'aime bien me préparer. J'ai besoin de ça. D'ailleurs, je ne suis pas comme Maud très linéaire dans mes humeurs.

[39:28] Je peux monter très haut et descendre très bas. C'est dur à encaisser parfois. D'ailleurs, je peux vite m'emballer. Par exemple, quand je rate une vente, c'est super dur. Quand j'en réussis une, c'est incroyable, évidemment.

[39:39] Mais je vis extrêmement mal le fait de rater une vente ou de rater quelque chose. Là où Maud va être plus linéaire et d'ailleurs c'est trop super d'être associée avec elle parce que quand je rate un truc elle me soutient je prends de son humeur et je me remets vite en selle grâce à ça aussi c'est excellent ça te rééquilibre ouais carrément ça me rééquilibre après je m'emballe aussi plus que Maud donc ça te rééquilibre dans le sens à ce moment là je suis plutôt relou

[40:06] Non, mais c'est ça. Être linéaire, c'est aussi un défaut. Parfois, c'est que tu ne vas pas très haut dans tes émotions positives. Moi, je vais très haut dans mes émotions positives et évidemment, le revers de la médaille, c'est que je peux aller très bas dans mes émotions négatives et donc je travaille là-dessus.

[40:22] J'aime bien me préparer pour ne pas avoir à vivre ces échecs parce que je sais que je les vis mal. Après, ma préparation ne sort pas du respect de ce que je... Je me respecte toujours. C'est un truc que j'ai toujours voulu. Qu'est-ce que tu dis par là ?

[40:37] Je ne veux pas faire de choses que je n'aime pas faire. D'accord. C'est différent. Attention, ça ne veut pas dire que je suis caractériel et que si je n'ai pas envie de... Tu ne dis pas ce truc est bien pour moi, je ne le fais pas.

[40:50] C'est plus des trucs où tu sais que... Je sais que ce n'est pas bien de le faire pour moi. Donc ça demande déjà de savoir ce qui est bien pour moi ou ce qui n'est pas bien pour moi. Mais par exemple, je vais reprendre une comparaison sportive, comme ça ce sera clair.

[41:06] Je fais de la course à pied. J'adore ce sport, je fais ça depuis extrêmement longtemps. Je me sens bien quand je cours. Et j'adore la performance, donc ça fait que comme je me sens bien quand je cours et j'aime bien la performance, ça fait que je cours beaucoup.

[41:20] Pour la perf. Et je suis dans un groupe de gens qui adorent la perf et qui vont s'entraîner systématiquement, alors qu'ils n'en ont pas envie. Ils vont, par exemple, à 6h le mat, 6h du matin, courir à jeun, tout ça. Je ne fais jamais ça.

[41:34] Je déteste aller courir à jeun je pense que c'est pas très bon pour le corps donc je ne vais pas aller sacrifier mon corps pour la performance et en plus j'aime pas me lever et aller courir à 6h du mat dans le froid, j'aime pas ça donc je me respecte, je ne fais pas de choses que je n'ai pas envie de faire alors que potentiellement faire un ou deux footings à jeun dans la semaine ça peut être pas trop mal pour la perf, clairement pas pour le corps j'imagine Mais pour la paire, ça peut être bien.

[42:03] Tu perds aussi le plaisir de la pratique. C'est ce que j'allais dire. Je ne veux jamais perdre le plaisir ou respecter ce que je ressens. Je veux toujours respecter ce que je ressens par rapport à la pratique. Inversement, faire une performance en course à pied te demande souvent de regarder ce que tu manges ou ce que tu bois.

[42:20] Moi, je ne regarde pas du tout ce que je mange et je bois clairement de l'alcool et je n'ai pas de problème vis-à-vis de ça. Je me dis... ça ne va pas impacter outre mesure ma performance dans la mesure où justement je suis contente de boire une bière ou autre. Est-ce que c'est clair ? En fait, ça pose des bonnes questions. Je veux dire, ça pose des bonnes questions qui...

[42:41] La ligne assez, comment dire, floue, on va dire, entre performance et plaisir. Et on le voit aussi, tu vois, dans la vente, parce que moi, je le vois assez souvent, notamment dans le fait d'appeler, tu sais, le cold calling qu'on fait faire à beaucoup de gens ici, d'appeler quelqu'un que tu connais pas pour lui proposer de se rencontrer, etc.

[42:58] Et en fait, il y a ce truc où... Parfois, notamment, c'est assez différent de ton exemple, mais au début, quand tu fais un truc, tu dois un peu te pousser. Ou alors, à l'extrême inverse, comme tu disais, quand tu es à un très bon niveau dans quelque chose, tu vas te pousser un peu plus pour performer.

[43:14] Et quand est-ce que tu sais, là, ça se fait au détriment de mon plaisir ? Ou tu vois, je n'arrive pas à trouver du plaisir dans ça. Donc peut-être que ça veut dire que ce n'est pas bon pour ma performance au global.

[43:27] Tu vois ce que je veux dire ? Qu'est-ce que tu sacrifies pour être plus performant ? Et il y a cette balance entre performance et plaisir ou bon pour moi. C'est exactement ça. Et en fait, je cherche toujours à me respecter.

[43:38] Je sais ce que j'aime et je veux pas aller au-delà de ce que j'aime. Si j'aime pas faire quelque chose, si je pense que ça nuit à mon intégrité quelque part, à mon plaisir. Mais mon plaisir, c'est intime. C'est des choses que... C'est pas bien d'aller contre ce qui nous plaît.

[43:53] Et est-ce qu'il y a des moments où... Parce que je me demande aussi, est-ce qu'il y a des moments où tu sais, par exemple, que quelque chose n'est pas bon pour toi sur le court terme, mais à long terme, ça va être bon, donc tu continues. Tu vois, je reprends mon truc du cold call, je repense à cette métaphore, et je dis, tu vois, les gens, ils sont vraiment en mode, j'aime pas, c'est pas moi d'appeler quelqu'un que je connais pas.

[44:13] Au début, t'es hyper gênée. Et en fait, tu vois la progression des gens au bout de six mois, et en fait, ils ont trouvé leur style, ils ont trouvé leur groupe, et maintenant, ils s'adorent. Mais ça, je dirais que c'est pas vrai. En fait, les gens, quand ils disent j'aime pas appeler, je pense qu'ils se trompent de problème.

[44:27] C'est pas vrai en fait on aime bien à moins d'être une personne il y a des personnes qui sont uniques mais je pense qu'on est tous on a tous envie de discuter avec les autres ça nous plaît les interactions nous plaisent le téléphone c'est quelque chose de pas du tout naturel dans le sens où on voit pas les autres en revanche c'est le médium qui nous plaît pas c'est pas l'activité en elle-même parler à quelqu'un c'est cool parler à quelqu'un qu'on ne connaît pas et qui peut nous aider à faire croître notre business. On a tous envie de ça en tant qu'entrepreneur.

[44:51] Donc, le sujet, ce n'est pas vraiment que je n'aime pas appeler, c'est que je n'aime pas ce médium qu'est le téléphone. Mais ça, pour le coup, je pense que c'est un faux problème. Il ne faut pas s'écouter. J'irais même plus loin que ça. Ce n'est même pas que je n'aime pas appeler.

[45:04] Ça ne veut pas dire que je n'aime pas le téléphone. Ça veut dire que j'ai peur d'avoir une mauvaise conversation. J'ai peur que ça se passe mal. J'ai peur qu'on me regarde. J'ai peur qu'on m'écoute.

[45:12] Et finalement, en le faisant, on se rend compte que ça n'arrive pas. C'est très rare. Oui, il m'est arrivé de me faire sortir d'un rendez-vous attrapé par le col, mais ce n'est arrivé qu'une seule fois. C'est vrai ? Oui.

[45:24] Mais bon, voilà. Ce n'est même pas tellement le téléphone ou autre chose. C'est plus juste de la peur. Et c'est de la peur due au fait qu'on ne connaît pas. C'est l'inconnu, comme toujours, qui fait peur.

[45:35] Et c'est pour ça que je voulais bien distinguer, parce qu'en fait, dans cette ligne entre savoir ce qui est bon pour moi, ça peut parfois être utilisé comme, disons le mot, un peu comme une excuse pour ne pas faire un truc. Il faut bien distinguer. Il ne faut pas des fausses excuses. Ça, ce n'était pas ce que je voulais dire.

[45:54] C'est pour ça que je me suis permis de... Et surtout, il faut bien vérifier ce qu'on aime et ce qu'on n'aime pas avant de prendre ce type de décision, avant de prendre la décision de se respecter. Parce que sinon, ça m'aide nulle part. Mais moi, par exemple, le téléphone, je déteste le téléphone. Et j'adore le cold calling.

[46:12] Et je ne sais toujours pas le dire, ce cold calling. On appelle ça cold calling. Avec Baptiste, on appelle ça le freezing calling. C'est plus facile à dire.

[46:20] Pourtant, avec Baptiste, c'est vraiment du hot calling parce que quand il appelle, il est tout rouge déjà. Moi, j'adore l'écouter appeler. Maud, tu voulais dire quelque chose ? Je sentais que ça brûlait tes lèvres. Je disais juste...

[46:31] Oui, effectivement, il faut... Mais en fait, Perrine l'a un peu dit depuis. Il faut éviter de tomber dans la facilité du « j'essaye une fois, ça me fait peur, du coup, je n'y vais plus ». Et en fait, il faut aussi, pour répondre un peu plus à ta question de départ, il faut aussi donner le temps aux choses.

[46:48] Ce n'est pas en une fois que tu sais si ça te plaît, si ça ne te plaît pas, si ça fonctionne, si ça ne fonctionne pas. De là à aller à une vraie distinction court terme, long terme, je ne sais pas, mais ne serait-ce que donner une chance aux choses.

[47:02] Moi, quand je dis que je veux me respecter, c'est que je sais très bien où je veux aller. J'ai des objectifs qui sont hauts, qui sont forts. Et comment est-ce que je fais pour y arriver ? En me respectant. Mais me respecter, c'est quand même me faire y aller.

[47:17] Si je n'y vais pas, je ne me respecte pas. C'est très important. Et le cold calling, les appels à froid, c'est extrêmement difficile. Mais à aucun moment, je me suis manqué de respect en faisant ça. Au contraire, je me suis respectée en me faisant faire ça.

[47:30] Tu t'es poussée plus loin dans tes capacités. Évidemment, c'est l'école. Du coup, ce premier truc, c'est intéressant comme un peu paramètre, ou en tout cas, clé de la performance, c'est de se respecter. Parce que je pense qu'en effet, à partir du moment où tu dépasses cette ligne, tu ne peux plus performer.

[47:49] Il y a un truc un peu cassé qui t'empêche d'aller, comme tu disais, plus fort, plus haut, plus vite. Il y a un autre truc qui m'intéresse, qui est comment tu gères l'échec. Donc, vous deux, par exemple, moi, tu dis que tu t'es fait sortir d'un rendez-vous. Le quoi ? C'est un peu ça.

[48:08] L'échec ne m'abat pas. Je plie mes normes pas. Je continue d'avancer. Malheureusement, ça n'est pas une occasion de me remettre en question, clairement. Il y a des trucs qui te font te remettre en question ?

[48:21] Non. Ok, t'as peut-être pas honteux à dire ça. C'est une blague, je crois. C'était pas à ce point. Non, non, bien sûr, il y a des choses qui me remettent en question, mais c'est des choses plus...

[48:35] C'est des discussions, c'est des choses plus à long terme, pour le coup. Un seul échec ne me fera pas me remettre en question. Je suis suffisamment... Robuste, un peu. Ouais, je sais suffisamment où je vais et je suis suffisamment décidée dans ce que je fais pour ne pas faire les gérouettes non plus.

[48:54] Et moi, ça, je pense que c'est un défaut. Je n'ai pas de problème à le dire parce que Maud, elle le sait très bien. Je pense que quand on échoue, il faut le vivre mal. Ah ouais ?

[49:05] Mais ouais, parce que sinon, on ne progresse pas. En fait, si tu ne le vis pas mal, c'est que tu n'as pas vraiment envie de gagner. Tu sais perdre. Est-ce que vraiment, tu avais envie de gagner ? Moi, je déteste perdre.

[49:16] Ça me rend dingue. Quand je perds un deal, j'appelle tout le monde pour comprendre pourquoi j'ai perdu. Je veux du feedback. Je retourne en rendez-vous et je les embête jusqu'à ce qu'ils m'expliquent pourquoi et comment je peux faire mieux. Et j'en fais toujours quelque chose.

[49:29] Et après, en général, je re-signe six mois plus tard parce que je suis tellement embêtée pour avoir du feedback. Ah oui, donc toi, ça t'éveille une sorte de rage interne quand même. Mais bien sûr. Comment c'est possible de perdre ? C'est inacceptable.

[49:41] J'adore. Et donc, ça me rend dingue. Ce n'est pas un bon moment, ni pour moi, ni pour les gens qui m'entourent, parce que je suis insupportable. Mais c'est aussi pour ça que je signe très haut. Et je pense que je signe beaucoup plus haut que Maud.

[49:54] Et ça aussi, t'es d'accord ? Pourquoi ? Parce que je déteste perdre. Et je pense que quand on accepte de perdre et qu'on le vit bien, alors c'est top pour ton environnement, c'est top pour toi, c'est aussi top pour la boîte.

[50:06] Parce que heureusement que Maud le vit bien et est là pour avoir justement ce côté linéaire, hyper solide, bien ancré. Relax. Qu'est-ce que tu disais tout à l'heure sur Julien ?

[50:15] Il est ? Serein. Serein. T'es sereine, toi. Et ça, c'est assez ouf.

[50:19] Moi, je le suis pas. Mais c'est pour ça que je vais signer très haut aussi. Parce que je suis jamais sûre. Je suis jamais sûre que... Je suis jamais sûre de gagner.

[50:29] Donc, je fais tout pour. Et comment tu te... Du coup, on disait, toi, t'es plus en pic, on va dire. T'as certainement un peu des cycles aussi. Comment tu te régénères, par exemple ?

[50:40] Est-ce que tu signes ? Oui, quand tu signes. Mais je signe souvent, en fait. Donc, c'est génial. En fait, il y a beaucoup de...

[50:48] En fait, la vertu de cette pratique, quelque part, c'est de vivre... La vertu de vivre très mal l'échec, c'est que ça te pousse à tout le temps signer. Et comme je signe tout le temps, je suis tout le temps contente.

[51:01] Et après, boum, d'un seul coup, je ne signe pas, c'est l'enfer. Je ne comprends pas, je me remets en question. Mais en même temps... Quand est-ce que je n'ai pas signé ?

[51:11] Je n'ai pas signé il y a trois semaines. Un truc énorme. Je voulais absolument gagner. J'ai perdu. J'ai compris pourquoi j'avais perdu.

[51:19] Mais c'est insupportable. Parce que je pense qu'on... Évidemment, je pense qu'on aurait dû gagner. Mais depuis, j'ai signé... C'était il y a trois semaines, ça.

[51:27] Mais depuis, j'ai signé... Et on est en confinement. C'est compliqué en ce moment le marché. Mais depuis, j'ai signé, je pense, une dizaine de deals. Dont quatre extrêmement gros.

[51:36] Donc, OK, j'ai très mal vécu mon truc il y a trois semaines. En plus, c'était un vendredi soir horrible. Le vendredi soir, quand on t'annonce... Le call de feedback à 19h le vendredi soir peut t'expliquer que t'as pas gagné. Dure, les gens qui font ça en vrai.

[51:52] Ouais, c'était un peu compliqué. Bref, j'ai passé un week-end terrible. Lundi, j'étais pas encore au top. Et puis, dès le lundi après, ça a re-signé fort. Et puis, toute la semaine, ça a marché.

[52:03] Tu utilises ça un peu comme de l'essence que tu mets dans ton moteur. Exactement. Exactement. Tu voulais dire un truc, Maud ? Ouais, en gros, j'ai eu un côté un petit peu paquebot, je suis très sûre de mon oeuvre et je me dis que si je signe pas, de toute façon, ils finiront bien par se rendre compte qu'ils auraient dû et ils reviendront à moi.

[52:25] Et de l'autre côté effectivement Perrine a plus un côté je ne saurais pas trop un peu comme un c'est pas un parapente mais tu sais un truc qui prend des vents chauds pour remonter et qui redescend et qui remonte et qui redescend un truc ascensionnel un parachute ascensionnel je ne sais pas trop et où effectivement le moindre coup de vent, donc la moindre nouvelle positive, la moindre vente, va lui faire prendre 100 mètres et continuer jusqu'à la chute suivante et jusqu'à remonter.

[52:54] C'est un peu les montagnes russes. Quand j'ai effectivement raconté un peu plus pas que beau. J'aime bien cette métaphore. Ça marche bien, vous êtes toutes les deux sur la mer, une comme ça et l'autre comme ça.

[53:09] Je voulais juste ajouter l'avantage de ce fameux profil qu'a Perrine et de sa passion pour la performance, c'est d'accélérer. Elle est beaucoup plus rapide. Ce mindset permet d'augmenter la fréquence de tout. Et ça, ça a énormément de valeur. C'est marrant, je ne l'ai jamais pensé comme ça, mais c'est vrai.

[53:29] C'est que pour réussir, en fait, moi, je ne pense pas qu'il y ait des gens tellement plus intelligents que d'autres. C'est juste, est-ce que tu vas mettre du volume dans ton... Est-ce que tu vas travailler ? Est-ce que tu vas mettre du volume dans ton travail ?

[53:48] Et nous, on travaille énormément à La Grande Serre. Et les commerciaux, moi, Baptiste, Maud, on est les trois commerciaux. On travaille énormément, mais énormément de volume. C'est pour ça qu'on signe, mais c'est parce qu'on fait... En fait, en volume, je pense qu'on est toujours plus haut que tout le monde.

[54:08] Par rapport à nos concurrents, par exemple, en termes de volume, on est bien au-dessus de clients signés, mais de travail, de rendez-vous, de nombre de rendez-vous par semaine, c'est délirant. Et c'est vrai qu'on va beaucoup plus vite par l'intensité qu'on y met. Oui, c'est vrai, c'est ça. C'est ton engagement, en fait. C'est notre engagement.

[54:26] Oui, c'est notre engagement. Qu'est-ce que ça... apporte de te faire coacher quand tu veux performer ? Par exemple, si on reparle un peu du sport, tu vois, il y a des gens qui ont une appli, ils arrivent à être plus ou moins autonomes, etc. Il y a des gens qui sont incapables d'aller se donner à fond sans le coach à côté.

[54:46] Moi, j'ai une petite idée de pourquoi c'est mieux et tout, mais j'aimerais bien savoir qu'est-ce que, vous, ça vous apporte ? Alors, personnellement, je ne fais pas du tout de sport et je n'ai jamais eu de coach en quoi que ce soit. Julien était le premier. Donc, je n'ai pas d'expérience à ce niveau-là.

[55:04] Ce que ça apporte, c'est le fait que, pour moi en tout cas, ça te force, tout simplement, ça te met un copier là où il faut. Le fait d'avoir des rendez-vous réguliers, le fait d'avoir quelqu'un qui te demande des comptes, et également le fait que ce soit quelqu'un qui est à l'extérieur de ta structure, ça a énormément de valeur, parce que ça évite les engueulades, tout simplement.

[55:26] Et ça, c'est vraiment très bien. Et également, la personne qui est à l'extérieur et qui conseille aussi d'autres sociétés a forcément 10 millions de fois plus d'expérience que toi et beaucoup plus d'exemples à t'apporter et vraiment peut t'enrichir très rapidement.

[55:39] Ce qui, toi, te prendrait des années et des années d'expérience à comprendre. Merci. Moi, j'adore les coachs. J'adore ça. J'ai senti, Perrine, que tu brûlais.

[55:47] J'ai répondu rapidement avant. Tes yeux ont clignoté. J'adore être coachée. Je trouve ça génial. Qu'est-ce qui te fait kiffer dans le fait d'être coachée ?

[55:54] Parce que tu as un expert qui s'adresse à toi avec toute sa compétence, tout ce qu'il a construit lui-même et qui te le transmet. J'adore ça. Je trouve ça génial. Donc, si je pouvais avoir 100 000 coachs, j'aurais 100 000 coachs. C'est comme ma mère.

[56:09] Ma mère, elle a six coachs, s'il te plaît. Six coachs. Un coach en yoga, un coach en physique, un coach en boxe. Enfin, elle a des coachs pour tous les trucs. Mais j'adore les coachs.

[56:20] Et moi, je ne vois pas le coach comme quelqu'un qui va me forcer à faire quelque chose que je n'ai pas envie de faire. C'est plutôt quelqu'un qui va me permettre de me découvrir, qui va me montrer quelque chose que je ne connaissais pas sur moi. Ah, j'adore cette définition. C'est génial.

[56:36] J'adore les coachs. J'ai beaucoup d'admiration pour les gens qui font ce métier. Il faut oser. C'est se dévoiler, c'est se mettre à nu et dire voilà ce que je pense. Et je le pense d'ailleurs tellement fort que j'en ai fait mon métier, mon fonds de commerce.

[56:52] Je me vends en fait. Je me vends, je vends ce que je suis. J'ai beaucoup d'admiration pour ça. Et être coachée par Julien et par d'autres, c'est génial parce qu'ils ont cette capacité à avoir en toi ce que tu n'avais pas vu.

[57:06] Que ce soit bien ou pas bien, d'ailleurs. Mais c'est un dévoilement. Et j'aime beaucoup cette phrase qui est la vérité dans le dévoilement. Ça, ça me dit quelque chose. Dans l'action, en fait.

[57:17] C'est la vérité dans l'action. Et je trouve ça génial. En fait, t'es toujours dans l'action d'aller chercher quelque chose en toi. Grâce au coaching. Alors, ça peut être n'importe quel type de coaching, en plus.

[57:29] Tant que tu valorises la personne qui t'adresse ce message de coach. Tant que tu crois en lui ou en elle, il peut se passer des choses assez extraordinaires. Je pense que c'est un très beau mot pour finir. La vérité est dans le dévoilement.

[57:44] Et j'adore cette vision du coaching que vous avez proposée. Merci les filles. Merci à toi. Vous avez kiffé votre première Radio JAB ? Trop bien.

[57:52] J'adore. Bravo. Génial. Allez, salut. Salut.