« La vente, pour moi, c'était de la science-fiction. » Ariel Modaï

Tu es fondateur, ton produit tient debout, ton réseau a fait les premiers clients. Puis le réseau s'épuise et il faut aller chercher des gens que tu ne connais ni d'Ève ni d'Adam. Ariel Modaï, data scientist de formation, passé par Ledger, cofondateur et CEO de Recept, est passé par là. Dans cet épisode enregistré avec Julie, sa coach JAB, il raconte comment il est passé de « les sales ont un pouvoir magique » à un CEO qui décroche son téléphone devant ses équipes et qui refuse six mois gratuits à un gros cabinet.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• Comment un profil tech décide de s'attaquer pour de vrai à sa partie commerciale

• Le deal de Rennes : dire non au gratuit et comprendre que vendre, c'est une transaction

• Pourquoi la culture de vente d'une boîte découle du fondateur

• Ce qui change quand les équipes sales passent par le même entraînement que le CEO

• Les moments de doute, la routine et l'énergie qu'il faut retrouver tous les matins

Un data scientist qui voit les sales comme des extraterrestres

Ariel sort d'école de commerce, repart en école d'ingénieur et fait un double diplôme Centrale et ESSEC en data science. Quatre à cinq ans de data science ensuite, dont plus de trois ans chez Ledger, où il rejoint une équipe data de trois personnes avec l'objectif de la faire passer à vingt-cinq. Il y devient manager. Fin 2022, début 2023, ChatGPT arrive : c'est la bombe qu'il attendait. Il retourne voir Mickaël, un très bon copain de master avec qui il savait qu'il monterait une boîte. Un an plus tard, ils quittent leurs postes et créent Recept, en octobre 2024.

L'idée vient d'un vendredi soir. Ariel raconte à Simon, un copain dentiste, son intuition sur l'IA et le filtre dans la santé. Simon pète un câble : ça fait six mois qu'il dit à ses confrères que ça devrait être une IA qui répond au téléphone du cabinet. Trois jours plus tard, ils dînent à trois et signent le début de l'aventure. Recept répond aux appels des patients à la place d'un répondeur que personne n'a envie d'écouter.

Restait un détail. Sur la vente, Ariel est clair : c'était de la science-fiction. Il voyait les sales comme des gens dotés d'un pouvoir, capables d'aller à la rencontre d'inconnus comme ça, et il pensait que ce n'était pas très technique comme métier. Julie a déconstruit ça par la suite. Le déclencheur : elle le cold call alors qu'il est sur le plateau de Télécom à Station F. Il voit que c'est efficace, il se dit que ce truc est puissant, et il embarque.

Le deuxième rendez-vous où tout se joue

Sur le papier, tout allait bien. Recept était en cours de levée, avec un cofondateur dentiste, donc du réseau, un peu d'inbound et un POC en cours. Julie raconte pourtant le deuxième rendez-vous : elle lui demande ce qu'il retient du précédent, et Ariel répond « ce que je retiens, c'est qu'il faut que je fasse JAB ».

Ce qu'il allait chercher, ce n'était pas la technique du cold call. Une fois que tu en as fait cinquante, tu vois comment ça marche. C'était la transformation qu'il y a autour : accepter d'aller à la rencontre des gens, se mettre presque à nu, aller au front plutôt que de se ranger derrière le réseau de Simon. Seul, il aurait mis beaucoup plus de temps à franchir ce pas.

Rennes, six mois gratuits, et la vraie leçon

Le moment le plus utile de l'épisode est un deal qui ne s'est pas signé. Un gros cabinet à Rennes, important pour la boîte à ce stade. La personne lui dit de venir signer les papiers. Ariel prend le train, aucun suspense dans sa tête : ça va être un des plus beaux deals de la boîte.

Le rendez-vous censé durer trente minutes en dure deux. Ça tourne en rond, il doit recadrer. À la fin, pas de vente. Les conditions proposées : six mois gratuits, on verra après si on paye, on te fera des retours et j'en parlerai à mes copains. Il rentre bredouille.

Et il célèbre quand même. Pas la victoire commerciale, il n'y en a pas : le fait de ne pas s'être fait marcher dessus. Ce qu'il avait travaillé avec Julie, c'est la posture. Savoir ce que Recept vaut, refuser que la solution soit utilisée gratuitement pour un soi-disant test, quand rien ne dit qu'ils seraient prêts à payer à la fin.

Sa formulation à lui est la meilleure ligne de l'épisode : s'il avait accepté six mois gratuits et que l'outil tourne dans le cabinet, il n'aurait toujours pas fait sa vente, il aurait juste donné quelque chose à quelqu'un. Vendre, c'est une transaction, et il faut que la personne soit prête à acheter. Le produit passe de nice to have à must have, et l'objectif passe de « installer le produit » à « le vendre ». Ça change le discours dans l'entretien et dans la négo.

La culture de vente découle du CEO

Recept avait un avantage : le réseau de Simon. Mais un réseau s'épuise, et le passage à l'échelle devait se traduire par une structure de vente. Ariel savait qu'il voulait une culture de vente chez Recept, et il en tire la conséquence : cette culture découle du CEO. Donc il devait faire la transformation en premier pour pouvoir la mener de l'intérieur, d'où le choix d'un programme court de six mois. Le modèle est SMB, donc volumique, avec des cycles courts au départ : il fallait une culture d'appeler et d'enchaîner les rendez-vous. Au-delà du rythme, ce qu'il retient de la méthode, c'est d'apprendre à se démarquer dans son discours et à mettre sa valeur au centre des discussions.

Côté chiffres, la trajectoire parle. Boîte créée en octobre 2024, longue phase de développement, de tests puis de levée. La phase de vente démarre en septembre avec une centaine de dentistes. Aujourd'hui, plus de 1 500 professionnels de santé équipés, à 95 % dans le dentaire, répartis sur plus de 400 structures partout en France, dom-tom compris. La confirmation de rendez-vous mise en place dans les cabinets diminue le taux de lapin de 60 à 70 %.

Faire passer ses équipes par le même entraînement

Ariel est allé voir Julie avec une demande simple : ses équipes allaient faire leurs objectifs, mais avec elle il voulait qu'elles les explosent. Aujourd'hui, les sales de Recept passent par JAB, réussissent leur phase de ramp-up, et le message interne est clair : on investit sur toi. Ariel reste lui-même un de leurs coachs, avec des simulations et des séances, parce qu'avoir deux ou trois sparring partners différents fait travailler des choses différentes.

Simon aussi joue le jeu. Dentiste et toujours en exercice, il a pris une journée pour venir au Big JAB et s'est mis en immersion complète. L'expertise métier, si tu ne l'utilises pas dans la vente, tu la laisses bien rangée dans le placard et elle ne sert pas à grand-chose.

Montrer l'exemple, même quand tu as une équipe

L'anecdote qui résume le mieux la posture d'Ariel se passe fin novembre, début décembre. Recept vient d'enchaîner quatre jours extrêmement intenses à l'ADF, son plus gros salon, où ils se sont fait rouler dessus tellement il y avait de monde. Quelques jours plus tard, JAB organise un Koh Lanta : des équipes qui s'affrontent, un challenge sur le nombre d'appels composés, un mot à placer dans l'appel pour marquer des points. Le mot, ce jour-là, c'était nuggets.

Ariel gagne le prix de celui qui a le plus appelé. Une vingtaine d'appels en trente minutes, deux ou trois rendez-vous à la clé. Il aurait pu se dire qu'il avait la flemme, il s'est pris des répondeurs et des vents, et il ne s'est pas arrêté. Le point n'est pas le score : c'est qu'un founder qui a des sales ne bascule pas en pilotage. Tu continues à t'entraîner, tu ne perds pas le pli, tu muscles un automatisme, et tu inspires tes équipes en montrant l'exemple.

Ce dont on parle moins : les jours sans

Le reste de l'épisode est plus sombre, et c'est utile. Au quotidien, c'est dur. Tous les jours il faut se lever avec la même force, repartir dans la même routine, surperformer à nouveau. Sur un business volumique, il n'y a pas le gros contrat qui tombe après un an de travail : la semaine suivante doit être meilleure que la précédente, plus 10, plus 20 %. Ce qui le tient : deux cofondateurs sur la technique plus Simon, une bande de copains où on se dit tout, le fait d'être all in et quasiment dos au mur. Et la prise de recul : il y a un an, tu n'avais même pas 1 % de tout ce que tu as aujourd'hui.

C'est exactement ce qu'on voit chez JAB avec des clients qui, au bout de deux ou trois mois, se disent nuls parce qu'ils ont perdu un deal. Il y a trois mois, ils ne passaient même pas un appel. Ariel le formule autrement : se plaindre d'avoir perdu un deal, c'est un problème de riche, parce que ça veut dire que tu as des deals à perdre. Ce qu'il dirait à l'Ariel d'il y a deux ans : continue, tu ne sais pas ce qui t'attend.

Les questions qu'on nous pose

Comment un fondateur tech apprend-il à vendre ?

En rapprochant la vente de son quotidien. Ariel le dit clairement : tu as peur d'une chose parce qu'elle est loin de toi et qu'elle n'est pas entrée dans ta routine. Une fois que tu passes la barrière et que tu passes tes semaines avec des clients, la peur baisse. Et elle revient si tu t'en éloignes à nouveau.

Faut-il accepter de donner son produit gratuitement au début ?

Attention à ce que tu appelles une vente. Installer l'outil gratuitement pendant six mois, ce n'est pas vendre, c'est donner quelque chose à quelqu'un. Tant que personne n'est prêt à payer, tu n'as pas de preuve que ta solution résout un enjeu stratégique, et rien ne dit que le client paiera à la fin du test.

Un CEO doit-il continuer à prospecter quand il a une équipe sales ?

Dans cet épisode, oui, et pour deux raisons. La culture de vente de la boîte découle du fondateur, donc elle a besoin d'être incarnée. Et l'entraînement se perd : c'est en continuant à appeler que tu gardes l'automatisme et que tu restes crédible quand tu coaches tes propres sales.

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• C'est trop cher : que répondre à l'objection prix, utile quand ton prospect veut tester avant de payer.