Trop poli pour vendre : Nassym Ben Khaled, DePlano | Radio JAB #93

00:00Nassym : Quand t'appelles, faut que je me mette en face, ils pensent que t'es Barack Obama. J'ai eu une offre à six chiffres que je pouvais pas refuser à Londres et pourtant, je l'ai refusée et j'ai monté ma boîte.

00:07Georick : Je vois l'archétype d'une personne qui sait pas qu'elle peut être excellente, en fait.

00:10Nassym : Il faut être impatient avec les actions et patient avec les résultats.

00:13Nassym : T'es pas là pour te faire des amis ou pour te faire apprécier. J'ai dû sauter les barrières une à une que je me mettais et j'étais au bord du claquage, quoi

00:22Steph : Aujourd'hui sur Radio JAB, je reçois Nassym Ben Khaled, le fondateur de DePlano. C'est une conversation où on parle moins des résultats et du chiffre d'affaires, mais où Nassym se livre sur ce que ça a changé pour lui intimement d'apprendre à vendre.

00:35Steph : Les blocages, les choses qui allaient contre son éducation. Je te recommande de l'écouter si t'as envie de comprendre ce qui se joue à l'intérieur quand on décide de devenir excellent en vente. Bonne écoute. Nassym Ben Khaled, tu es le fondateur de DePlano. Bienvenue sur Radio JAB.

00:49Nassym : Bah merci Steph.

00:51Nassym : Merci pour cet accueil. Je suis très heureux d'être ici.

00:54Steph : Allez, let's go. Alors t'es pas tout seul. On est aussi avec Georick, ton coach JAB. Et aujourd'hui, on va aller regarder, ton parcours entrepreneurial, bien sûr, ce qui a pu changer depuis qu'on bosse ensemble. Mais y a un truc qui m'a interpellée, dans ta vision de l'entrepreneuriat, c'était ce, cette idée de réussir par-delà les chiffres.

01:13Steph : Qu'est-ce que ça veut dire de réussir, au-delà, ben, du chiffre d'affaires, des levées, des contrats signés ? Donc j'ai envie qu'on prenne cet angle-là dans notre discussion d'aujourd'hui, si ça te va.

01:23Nassym : Oui, carrément.

01:25Georick : Il est chaud, il est chaud.

01:26Steph : Il est chaud ? Geo, t'es chaud ? Ça te va aussi ?

01:27Georick : Bouillant.

01:27Steph : Bouillant. Oh là là. Et ben du coup, allons-y, mais peut-être, on va commencer par toi. Est-ce que tu veux bien te présenter pour les auditeurs qui ne te connaîtraient pas ?

01:37Nassym : Ouais, bien sûr. Non, pas du tout. Bien sûr. Donc je m'appelle Nassym Ben Khaled, j'ai 30 ans, et je suis le fondateur, le cofondateur de DePlano, comme tu l'as si justement rappelé.

01:50Nassym : Et voilà, ça fait, ça fait à peu près un an et demi que je suis accompagné par JAB, sur mes sujets de vente, mais pas que. On aura peut-être l'occasion d'y, d'en reparler. Et donc, en fait, en quelques mots, DePlano, en fait, le projet, c'est simplement de transformer cette relation avocat client, parce que, voilà, y en avait marre de, qu'il y ait de l'opacité, du monde juridique d'un côté et de l'autre côté, des avocats qui sont épuisés par leur métier.

02:18Nassym : Donc c'est un peu ça notre mission et qui nous anime au quotidien.

02:22Steph : Et la première question, celle qui est toujours importante quand on démarre cette conversation, c'est : entreprendre, ça te vient d'où ?

02:31Nassym : La volonté de faire les choses, je pense, de trouver des réponses à des... 'fin, de, moi, je suis ingénieur, donc j'aime bien trouver des solutions à des problèmes, mais j'aime bien surtout les implémenter et les tester.

02:44Nassym : Et c'est vrai que moi, je m'étais fait un idéal de faire carrière dans la finance. J'ai fait tout le parcours académique, qu'il fallait. Il y a quelque chose qui a déchu. J'ai commencé en banque d'investissement et j'ai eu une offre à six chiffres que je pouvais pas refuser à Londres. Et pourtant, je l'ai refusée et j'ai monté ma boîte, simplement parce que la petite expérience que j'avais eue dans ce monde-là, des grandes entreprises ou même de la finance de manière générale m'a appris que ben, je pouvais pas faire Toute la chaîne, on va dire.

03:12Nassym : Je pouvais pas faire de passer de zéro à un ou de une tâche de A à Z. Et donc c'est ça que je voulais faire en entre, avec l'entrepreneuriat, pour pouvoir, bah, avoir des problèmes, trouver des solutions et pouvoir aussi changer, les choses.

03:27Steph : Donc, tu sens que cette histoire de finance, c'est pas pour toi, mais comment est-ce que t'atterris sur l'idée de DePlano derrière

03:34Nassym : Bah, en fait, ça, c'est une conjonction de, d'événements parce que, bon moi, dans ma vie personnelle, la petite histoire, c'est que j'ai fait face à une problématique juridique dans un domaine, très spécifique du droit administratif, donc c'est quand même assez niche. Et j'étais complètement, bah, perdu, parce que comme beaucoup d'entre nous, tu sais pas déjà mettre des mots juridiques sur des problèmes que tu vis.

03:57Nassym : Ça, c'est le premier problème. Deuxième problème, t'es noyé parmi des milliers de profils de, d'avocats ou en tout cas de gens qui se revendiquent experts en la matière et tu sais pas qui choisir derrière ce qu'ils disent. Et puis, bah, après, comme beaucoup de gens, j'ai demandé de la reco à ma propre mère qui était avocate et qui finalement, a eu bien du mal à trouver quelqu'un.

04:16Nassym : Mais pareil, la reco, ça peut être quelqu'un de super humainement, mais tu peux être mal, conseillé par des personnes de bonne foi. Donc au final, c'est ce qui s'est passé. Elle m'a recommandé quelqu'un qui s'est dit, expert, mais pas du tout, en fait. Donc on s'est rendu compte un peu trop tard qu'il était pas du tout expert derrière ce qu'il prétendait être.

04:36Nassym : Et il était peut-être bon ailleurs, mais en tout cas pas dans mon, dans mon sujet. Et du coup, on s'est mis à bosser nous-mêmes le dossier à la place. Et puis, au-delà de ça, on a vu toutes les frictions qu'il y avait dans la relation avocat-client. Donc là, je te parle de la mauvaise rencontre, mais en fait, derrière, il y a aussi la qualité, l'opacité du suivi, la qualité de la production, la délégation à sa stagiaire alors que c'est lui qui facture.

04:56Nassym : Enfin, tu as toutes ces, tous ces irritants, je les ai d'abord vécus. Et en fait, on en a fait une, 'fin, cette frustration qui m'a conduit pendant deux ans à d'abord un peu ronger mon frein et me poser la question à la fin : qu'est-ce que ça aurait donné si j'avais été défendu par la bonne personne Après, tu te dis : « OK, c'est frustrant », mais quand tu prends un peu de recul, tu te rends compte que c'est un problème qui est beaucoup plus, gros que ce que tu pensais, que c'est quelque chose que beaucoup de gens, vivent. Et en fait, cette blessure de l'injustice, que j'avais en moi avait en, voilà, m'a titillé pour résoudre ce problème.

05:30Nassym : Et donc c'est pour ça que j'ai voulu entreprendre. Et donc, il y avait aussi cette quête de sens en parallèle, tu sais, de mon métier, de résoudre des problèmes. Donc, tu vois, l'un dans l'autre, bah, on a monté cette boîte et on s'est associés avec ma mère.

05:42Steph : Trop bien. Ça fait du coup combien de temps maintenant

05:44Nassym : Ça fait qu'on a lancé, nous, ça fait à peu près quatre ans et demi, Quatre ans qu'on travaille dessus. Ça fait trois ans qu'on a lancé notre premier produit.

05:44Steph : Ouais.

05:53Nassym : Et on a énormément appris là-dessus. Ouais. Et à la base, DePlano, c'est simplement une manière de trouver avec certitude un avocat, parfaitement adapté à son, sa problématique juridique et d'avoir un peu ce côté tiers de confiance, cette certification d'expertise, ce label un peu qu'on a, qu'on a créé, pour être sûr de plus jamais se tromper d'avocat.

06:12Steph : OK. Je te pose la question parce que du coup, quand tu rencontres JAB et Georick, JAB incarné par Georick, ça fait un petit bout de temps en réalité que t'as créé DePlano. Est-ce que tu te souviens, je vais d'abord te poser la question à toi, de la première fois que t'as rencontré JAB ?

06:28Georick : Notre première fois à nous.

06:30Nassym : Ouais, notre première fois à nous. Je préfère pas m'en souvenir. Non, non. Non, Georick, je l'ai rencontré, il animait un atelier, en fait, sur la, sur la vente, dans un accélérateur où nous sommes d'ailleurs toujours, qui s'appelle le Village by CA.

06:30Georick : Ouais.

06:46Nassym : Et donc, y avait, y avait deux parties. Y avait une première partie qui était un peu théorique, on va dire, sur, bah, un peu la vente de manière générale, le mindset, le process de vente, un peu ce qui est important de garder en tête.

06:56Nassym : Et puis, y avait une deuxième partie, tu sais, où on-

06:59Georick : Ouais, je me souviens...

06:59Nassym : Prenait des numéros et en fait on devait les appeler et faire de la prospection. Et c'était la première fois que je faisais ça, et surtout que je me confrontais un peu à ce, cet exercice-là. Et puis après, voilà, moi, je l'avais pris comme un atelier en mode : « OK, bah, c'est bon, on le fait c'est bon, c'est bien beau C'est, comme c'est dur, t'as plus envie de le refaire et du coup, tu passes outre. Et puis, et puis après, on s'est recroisés quelques mois plus tard et c'était le bon moment. Et puis, et puis on s'est reparlé. Et puis, après, j'ai commencé JAB.

07:33Steph : Et Georick. Ouais. Toi, tu m'as raconté cet atelier-là.

07:36Steph : Je

07:36Georick : M'en souviens très très bien, ouais.

07:37Steph : Il t'a marqué, je crois.

07:38Georick : Ouais, grave. Je m'en souviens très très bien parce que ouais, on a eu les deux parties. Donc la première partie, t'as raison, en bas, où on est- Ouais y avait un côté assez théorique, mais théorique, pas non plus

07:46Nassym : Non, pas un cours.

07:47Georick : Ouais, exactement.

07:47Georick : Mais

07:47Nassym : C'était

07:47Georick : C'était- Un échange, mais basé sur la théorie. Derrière, y avait une semaine plus tard, je crois, en effet, ça se prêt très pratico-pratique. Et je me souviens de, bah de, t'as pris ton premier rendez-vous-

07:47Nassym : Ouais...

08:00Georick : Au téléphone. Je me souviens que ce rendez-vous, il l'a eu alors qu'en fait, il avait terminé sa liste de, parce qu'à l'époque, on disait, on di-, nous, on disait : « Venez avec des numéros Et les gens, ils préparaient, je sais pas, cinq, sept numéros, dix rendez-vous en disant : « Je vous verrai sur place ». Donc évidemment, en 20 minutes, y a plus personne. Y a plus rien. Et puis, et puis en plus, au début, t'as besoin de te mettre vraiment dans l'action parce que ça peut être voilà. Il faut enclencher une action, comme au début, quand tu commences le vélo, bah, faut remonter tout de suite en selle quand tu tombes.

08:28Georick : Et je me souviens de Nassym, Au début qui était un peu réfractaire et puis à la fin, il s'est, il y a eu un défi personnel. Il y a eu un défi personnel. Je me souviens, le numéro, le rendez-vous qu'il a, qu'il a eu, il l'a arraché, mais c'était du sang et des larmes quoi. Ouais

08:43Nassym : C'est beaucoup de sang quand même.

08:44Georick : Beaucoup de sang. Ouais, c'est, il l'a arraché, il a dit à personne : « Écoutez, dites-moi quand vous pouvez, je viens, je viens en bas de chez vous- C'est vrai. Je serai là ». Et donc à la fin, il a eu son rendez-vous, toute la salle l'a applaudi.

08:56Steph : Oh là

08:56Georick : Là ! Ouais, non, c'est vrai, il y a eu un, il y a eu un truc assez fort où c'était lui et lui-même quoi.

09:02Steph : Pourquoi ?

09:02Nassym : Bah parce qu'en fait, il y a ce truc de, on en reparlera peut-être après, mais il y a ce truc de T'sais quand t'as toujours ce truc du regard des autres. Déjà, c'était pas évident de passer des coups de fil au milieu de tout le monde. Ça, c'est un vrai truc que j'ai pris du temps à travailler et on a travaillé avec JAB et avec Georick et puis même toute l'équipe, parce que c'est vrai que c'est un vrai, c'est quelque chose que t'as, que tu dois, tu dois, une pensée limitante que t'as et elle est dure à changer.

09:30Nassym : Mais du coup, il y avait ce truc-là, donc on était tous dans la salle. Donc moi, je m'étais mis un peu dans un coin. Sauf qu'à un moment donné, t'sais, t'as les gens qui font les conversations et puis à un moment donné, t'es au téléphone, le truc il s'allonge et les gens s'arrêtent de parler et ils te regardent.

09:41Nassym : T'sais, donc à la fin, il y avait même ce truc de, en plus, c'était la fin de la session. Donc t'es en mode : « Attends, parce qu'il y a tout le monde qui me regarde, là, je peux pas rater. » Donc il y avait ce côté un peu aussi

09:49Georick : Je crois que c'était le dernier coup de fil en plus.

09:51Nassym : Exactement. Dernier coup de fil, dernière, de la session et tout le monde te regarde et t'es en mode là : « Show must go on », quoi.

09:58Nassym : C'est

09:58Steph : Tu te souviens de ce que t'as ressenti quand tu l'as eu le rendez-vous ?

10:02Nassym : Bah limite que c'était que c'était, t'avais pitié, je pense. Non, non, mais que c'était irréel, tu vois, genre que c'était en mode, qu'en fait, je pensais pas que j'étais capable de, d'aller le chercher, en fait.

10:15Nassym : Parce que ça m'a demandé beaucoup trop de, beaucoup trop de, d'énergie d'aller con, à l'encontre de mes pens, fameuses pensées limitantes sur de la prospection à froid comme ça. Donc j'ai dû, ouais, sauter les barrières une à une que je me mettais, et j'étais au bord du claquage quoi.

10:35Nassym : C'est, tu vois, c'est vraiment, c'est... Donc oui, oui, je l'ai, je l'ai eu et à la fin, je me suis dit : « OK, je peux le faire, mais je vais quand même pas le faire tous les jours », tu vois ? C'est-à-dire, c'est un peu ce truc de t'as eu ta première victoire, mais en tout cas pour moi, c'était pas comme si tu te dis : « OK, bah c'est bon en fait c'est bon, c'est, ça se fait en fait, tu vois, et je le refais.

10:56Nassym : Tu vois, y a vraiment ce truc de : « Ouais, OK, je suis allé chercher, mais ça m'a trop demandé, ça m'a trop coûté, pour le refaire tout de suite. » Mais du coup, je me suis dit que voilà, il fallait encore un peu de travail avant de m'y mettre.

11:10Steph : Et Geo, toi, qu'est-ce que tu vois typiquement quand tu vois Nassym prendre ce rendez-vous et que peut-être, il te dit : « Bah oui, je l'ai eu, mais pfou, je suis, je suis claqué, j'ai fait un claquage.

11:20Georick : Bah moi, je vois l'archétype d'une personne qui sait pas qu'elle peut être excellente en fait. T'sais, tu vois, si on en reparlera plus tard, mais je pense que si on fait le parallèle avec le Nassym de maintenant où quand il appelle, tout le monde dit : « Ouah, attends, Nassym, il est à l'aise, il parle au téléphone, il se balade, il machin, il...

11:39Georick : Tu vois, il accueille les objections et il vit le truc et il a des vraies conversations. C'est là où il est très fort Nassym, c'est qu'il a des vraies conversations au téléphone. Il crée des vraies conversations, il dépasse ce côté, l'appel Et donc moi, je vois ce potentiel-là, mais je vois aussi un Nassym qui me dit : « Mais moi, la vente, ça va pas me faire kiffer, c'est pas ma formation, c'est loin de moi, c'est...

12:00Georick : Et je trouve que c'est toujours intéressant, ce sujet mental, mais, et c'est pas, le problème, c'est pas Nassym, c'est un truc mental, c'est, en fait, on oublie à quel point les, quand on n'est pas confortable dans une chose, est-ce que c'est qu'on n'est pas confortable génétiquement Ou est-ce qu'on sait qu'on a, l'a jamais pratiqué jusqu'ici ? Ouais. Et donc y avait ce truc-là et je me souviens, bah, on risque d'en reparler, mais quand on commence à travailler ensemble, un des premiers trucs qu'il me dit, je lui dis : « Bah, qu'est-ce que t'attends de notre travail ? » Il me dit : « Bah, faire que la vente soit un peu moins painful pour moi.

12:33Nassym : Ouais, c'est vrai.

12:35Georick : Donc le truc paraît insensé maintenant, mais c'est, moi, je trouve que c'est intéressant et je pense que beaucoup de gens se reconnaîtront là-dedans, en fait.

12:42Steph : Ouais. Et ça me permet de rebondir sur à ce moment-là, t'en étais où commercialement avec DePlano ?

12:47Nassym : Bah en fait commercialement, j'étais nulle part, en fait.

12:51Nassym : En fait, la vérité, c'est qu'en plus mon business model était en pleine, réflexion. En fait, bah nous, tu sais, on est autofinancés. Donc en fait, autofinancés, on en reparlera peut-être, mais chaque euro compte. Tu vois le cash qui sort, tu te dis : « En fait, là, je suis en train de faire un truc, c'est une marketplace.

13:06Nassym : Donc en fait, c'est-à-dire qu'il faut un truc de volume, mais attends, mais je peux, je vais les ramener comment les gens? Tu vois, y avait une vraie réflexion déjà sur le chiffre du business model et en plus de ça, de, ouais, de la rentabilité de ce truc-là. Et encore, ça va, quand t'as 3 millions de cash qui dort, tu te dis : « Bon, tu retardes un tout petit peu le, l'échéance », mais quand c'est tes propres économies et tes propres deniers, ou des emprunts que t'as faits, ben en fait, tu vois vite le truc arriver.

13:32Nassym : Donc j'en étais à ce shift-là où on a commencé à réfléchir à des services, qu'on pouvait dissocier de ce côté, marketplace et que des services qu'on pouvait proposer sous la forme d'un abonnement pour tous leurs clients, à ces cabinets-là qu'on équipait. Et du coup, c'était ça d'ailleurs que j'ai voulu développer, et que j'ai développé chez JAB.

13:50Nassym : C'était cette partie-là parce que voilà, y avait un contexte aussi, bâtir une marketplace comme ça. En plus, à cette époque-là, la legal tech, c'était pas du tout trendy comme aujourd'hui. Les avocats, ils étaient complètement réfractaires et y avait pas encore l'IA générative qui était qui était, voilà, sur toutes les, sur toutes les lèvres.

14:10Nassym : Et surtout, y, on essuyait les plâtres de ce qui s'était fait avant et qui était un peu, d'ailleurs, ils étaient considérés comme les braconniers du droit, tu vois, ceux qui avaient, qui étaient passés avant nous. Donc on venait avec un contexte, donc on était mal accueillis au téléphone, ça, c'est vrai.

14:23Nassym : Et puis en plus de ça, y avait aucun intérêt de développer ça, en termes de, je veux dire, en termes de ventes. Et d'un autre côté, du coup, j'essayais de réfléchir à qu'est-ce qui pouvait être un peu plus, on va dire, viable, économiquement parlant, pour nous par rapport à la valeur qu'on apporte.

14:36Nassym : Donc j'étais à un stade où en fait, J'ai, j'étais sûr de la valeur qu'on apportait, mais j'étais pas sûr de la manière dont il fallait le goupiller pour que ça puisse, mêler tout ça quoi.

14:50Steph : Et dans ce contexte-là, qu'est-ce qui t'a fait dire que c'est une bonne décision d'investir sur toi, d'investir dans JAB oui, comme tu le disais, quand t'es autofinancé, que, bah, ça représente un vrai investissement, tu prends à la fois un peu un pari, un saut de la foi, même si t'as un excellent coach en face. Qu'est-ce qui t'a fait, qu'est-ce qui se passe dans tes émotions à ce moment-là ? Qu'est-ce qui te fait dire que c'est la bonne décision

15:12Nassym : Bah déjà, y a deux choses. Y a, comme t'as dit, c'est investir en soi. J'ai pas investi dans une formation ou dans un, comment dire, quelque chose de théorique ou une, ou même un coaching technique sur une méthode. J'ai surtout investi en moi et je me suis dit : « En fait, on n'investit jamais assez en soi ». Et je pense que tu vois, de la même manière, on n'investit jamais assez en soi pour tout ce qui est santé mentale, pour tout ce qui est sport, pour tout ce qui est...

15:32Nassym : Donc c'est tout un mindset en fait de dire : « OK, bah en fait, moi, là, je monte une boîte ». À ce moment-là, je sais pas combien de temps ça va durer, mais je sais juste que ce que je vais apprendre là, je pourrai le réutiliser partout, y compris dans la

15:42Georick : Vie.

15:43Nassym : Et puis j'avais le sentiment aussi d'être avec la bonne personne pour m'aider à le faire ce travail, donc Georick, qui m'a eu au pressing, mais surtout qui avait envie de, je pense, m'aider, sur mes sujets.

15:58Nassym : Et donc effectivement, j'avais l'impression que c'était la bonne personne pour me faire Le bon pas, entre guillemets, pour apprendre les choses qu'il fallait que j'apprenne sur moi-même aussi.

16:08Steph : Ouh, on va y revenir à ça. Là, tu viens de me donner une pépite, une pépitasse. Non, non, mais je me suis

16:13Nassym : Dit, voilà, ce qu'il disait tout à l'heure, c'est qu'en fait, c'est, quand tu penses qu'en fait, t'es pas fait pour un truc, c'est qu'en fait, il faut déconstruire ça.

16:24Nassym : Et je, en tout cas, j'étais assez, serein sur le fait que j'étais, avec la bonne personne pour déconstruire ça.

16:32Georick : Bah merci beaucoup.

16:33Nassym : Ouais, c'est normal.

16:35Steph : Du coup, ben, j'aimerais bien qu'on arrive là-dessus. Peut-être avant, j'aimerais bien ton point de vue à toi, Geo, sur ce moment où Nassym saute le pas.

16:44Steph : T'as dit tout à l'heure de manière assez juste : « Bah, est-ce que je vois quelqu'un qui a un grand potentiel et qui le sait pas encore ? » Qu'est-ce que tu te dis au moment où il s'engage, dans l'aventure JAB ?

16:53Georick : Je me dis : « Enfin ». Non, non, parce que, parce que c'est un peu la malédiction de, enfin, après, y a de, y a plusieurs types de vendeurs, mais celui qui fait de la vente un peu comme nous, de la vente consultative et qui veut vraiment aider les gens.

17:06Georick : En fait, y a un peu cette malédiction-là, ces frustrations du quotidien. Je pense que Nassym, il l'a, il le, il le voit maintenant, où il voit qu'il peut aider des gens et que ces gens se laissent pas aider, en fait. Et ça, c'est méga frustrant, en fait. Donc tu vois quelqu'un, tu dis : « Ah, lui, ça peut être de l'or ou elle, ça peut être de l'or Et la personne te dit : « Non, non, je vais préférer un peu faire tout seul ou toute seule ». Et tu vois que ses chiffres, ils décollent pas en plus. Et quand tu la rappelles, là, elle commence à dire : « Bah non, non, non, vraiment pas. Puis j'ai plus d'argent, puis voilà ». Tu dis : « Mais on aurait tellement pu faire un truc incroyable et peut-être que cette personne va réussir par ailleurs, mais en tout cas, réussir le plus tôt possible, ça permet derrière d'avoir des effets composés assez ouf. Et donc Nassym, ouais, pour la petite histoire, c'est vraiment quelqu'un où j'ai pas flashé dessus, mais je me suis dit, parce que flasher, ça ferait un peu bizarre.

17:34Nassym : Ouais.

17:50Georick : Non, mais je me suis dit : « Tiens, ce mec-là, il a un truc ». Et donc on s'est vus une fois, on s'est vus deux fois. C'était pas le bon moment parce que son offre était pas encore parfaite. Et ensuite, on s'est revus et je pense qu'il avait ce sujet où, en effet, il était en train de se dire : « Ça vaut le coup d'investir sur soi-même Mais d'un autre côté, c'est pas quelque chose qui est non plus méga habituel en France. Tu vois, moi, quand j'en parle à mes amis, ils me disent, je dis : « Bah... » Quand ils parlent d'un truc échéant, je dis : « Bah en même temps, tu, t'investis un peu sur toi, tu vois, les, ça crante pas forcément tout de suite Donc vraiment, quand il m'a dit : « C'est bon, on y va », moi, je me suis dit : « Enfin, trop cool. C'est bon ».

18:25Steph : Et du coup, on va rentrer dans le vif du sujet de la transfo. C'est clair. Aujourd'hui, tu le disais Geo, on te voit Nassym, ça fait un an et demi, quelque chose comme ça que tu JAB. Et quelqu'un qui arrive- J'ai l'impression que ça fait

18:39Georick : 10

18:40Steph : Ans.

18:40Steph : Non, mais quelqu'un qui arrive aujourd'hui au Big JAB : Allô, tu es la pierre angulaire de cette communauté. Tu es parfois en train de faire des kick-off et des Celebrate avec nous. Tu fais partie pas simplement, voilà, en technique, en résultat, mais je pense tu incarnes d'une certaine manière le mindset JAB.

18:58Steph : Et donc c'est ouf, de voir à quel point ça a été transformatif pour toi. Donc j'ai envie qu'on en parle un peu. Est-ce que t'as déjà un, des premiers souvenirs d'un premier déclic de tes premières fois chez JAB ? Parce que je me souviens aussi, des débuts où, tu partais le dernier, t'étais, on sentait que tu voulais craquer le truc, t'étais là et tout.

19:20Steph : Le, je dirais que le changement mindset, et je me tourne plutôt vers Georick, avait pas encore, t'avais pas encore forcément switché, mais avait un engagement de malade. Et donc je suis curieuse de toi, comment t'as vécu ces premières semaines ?

19:31Nassym : Bah ouais, ouais, carrément. Bah en fait, déjà, quand, sans mentir, quand je me suis engagé, je savais pas qu'il y avait autant de taf.

19:40Nassym : Honnêtement, je pensais que j'étais en mode... Mais tu sais, parce qu'on est bercé par toutes les trajectoires qu'on lit, des trucs un peu linéaires. OK, ben en fait, en six mois, j'ai fait fois cinq. Là, j'ai atteint la levée de fonds. D'ailleurs, Georick, ce qu'on avait parlé en fait à l'époque, moi, je me, je pensais que c'était plausible, tu vois, de faire ces chiffres-là, d'atteindre ce milestone.

20:00Nassym : Ensuite, on va faire ci, on va faire ça. Alors déjà, on peut pas trop faire des plans sur la comète comme entrepreneur. Et puis en plus de ça, je pense que j'ai aussi un peu sous-estimé, le taf préalable qu'il fallait faire sur

20:13Georick : Soi

20:14Nassym : Et sur ce qu'il fallait débloquer. Donc, pour répondre à ta question, oui, moi, je suis un peu un, je sais pas si la métaphore va parler à tout le monde, mais un Cristiano Ronaldo.

20:23Nassym : C'est-à-dire que j'ai, je, j'ai pas forcément le talent balle au pied, mais j'ai le travail. Et donc en fait, je me dis quand j'ai envie d'être excellent dans un domaine, il faut que je mette tous les moyens et tout ce qu'il faut pour, tous les ingrédients pour être excellent là-dedans. Et ça m'obstine, et ça me frustre quand du coup, tu peux pas avoir les résultats forcément tout de suite.

20:43Nassym : Et donc, je, j'ai encore une phrase en tête de Julien, qui me disait : « Il faut être impatient avec les actions et patient avec les résultats. » Et ça, ça a été dur pour moi à accepter parce que moi, j'ai envie de voir des résultats tout de suite. Et en fait, vu l'ampleur du chantier, entre guillemets, et vu les déclics qu'il fallait avoir.

21:01Nassym : Parce que le déclic, il vient quand t'as réussi à comprendre quelque chose, que t'as réussi à le déconstruire, t'as réussi en fait à mettre de la distance avec ta pensée limitante là-dessus et ensuite à la transformer par autre chose. Là où il y a un déclic qui fait que c'est un gros changement. Et ça m'a pris un peu de temps à admettre déjà qu'il y avait tout ce travail-là.

21:21Nassym : Mais le, ouais, le dé, le premier déclic, c'était quand j'ai eu des clients qui ont, qui ont, ouais, qui ont ré, qui ont, qui m'ont, qui m'ont dit qu'ils les avaient aidés, et que, et que, et que c'était, et que c'était plus un sujet en fait. Je pense que ça, c'est, je me suis dit : « OK, en fait, je peux aider les gens, maintenant, il faut que ça se sache le plus vite possible et que je taffe là-dessus Mais j'avais plus le, pas le syndrome de l'imposteur, mais ce truc de se dire : « Ouais, je peux les aider. Maintenant, faut, je suis confiant avec ça. Je, y a aucune question là-dessus, je suis légitime ». Donc si je les appelle, et là, je vais reprendre un, tu sais ce que je vais dire en fait ?

22:03Georick : Non, non, vas-y.

22:05Nassym : Je vais reprendre un peu la posture de ce que me disait Georick, c'est que quand t'appelles, il faut que le mec en face, il pense que t'es Barack Obama. Dans ma tête, j'étais le Barack Obama de leur problème. Donc voilà, le rendez-vous, c'était limite une opportunité pour eux de, que je puisse les aider.

22:20Nassym : Donc en fait, c'est ça qui m'a permis aussi de déclencher ce travail-là, mais il a été, il a été long et d'ailleurs ça s'est pas fait du jour au lendemain d'ailleurs.

22:26Georick : Oui, on a eu, je me souviens, on a beaucoup travaillé là-dessus.

22:26Nassym : Ouais.

22:29Georick : Parce que la malédiction dont je parle en fait, je pense que Nassym, il a vu encore plus que moi.

22:33Georick : Et il a tellement ce truc-là fort où il se dit : « Mais en fait, c'est pas possible. Si, moi, je vois tellement que je veux les, que je veux les aider, je vois tellement que je peux les aider. S'ils le voient pas, ça veut dire qu'en fait, j'ai dû me tromper jusqu'ici ».

22:46Georick : Et donc y a une remise en question.

22:46Georick : Alors, et, alors qu'en fait, pas du tout. Et c'est aussi le cheminement de la vente hein. C'est quand tu te prends des bâches ou des, ou des, ou des portes, c'est aussi des moments où c'est facile de douter, c'est facile de tout remettre en question. Et je me souviens, on a beaucoup travaillé là-dessus aussi, ouais.

23:03Nassym : Il y a aussi ce truc de, enfin, moi, ma cible, elle est quand même

23:03Georick : Ouais...

23:06Nassym : Enfin, tout le monde peut dire : « La cible est pas évidente ». Mais moi, c'est vrai que c'est des gens dont le temps est la, 'fin- C'est

23:13Georick : Leur ressource principale...

23:14Nassym : C'est leur ressource principale. Leur ressource principale. Ils sont, ils sont parfois beaucoup prospectés.

23:17Nassym : Donc déjà, il faut se démarquer un peu de ça.

23:19Georick : Souvent pas très bien.

23:20Nassym : Souvent pas très bien. Alors jamais bien, même, je pense. Mais au-delà de ça, il y a aussi ce, parfois cet accueil qui est très froid. Enfin, tu sais, qui, et donc ça, ça te, ça te renvoie dans tes retranchements en fait. C'est-à-dire que dans cette période un peu, on va dire, de pas de convalescence, mais de trucs où t'essayes un peu de réapprendre à marcher sur d'autres bases, tu, t'as un mec, il arrive, il te pousse, il te fait tomber.

23:40Nassym : Bah en fait ça arrive une fois, deux fois, trois fois, quatre fois. À la fin, tu dis : « Bah est-ce que en fait je sais pourquoi je marche à la base ? Ou est-ce que, tu vois, je continue à ramper ? », quoi, tu vois. Donc en fait, c'est un peu ça, c'est un peu ça qui est, qui a rendu ça aussi encore plus compliqué à voir.

23:55Nassym : C'est que, c'est que c'était aussi brouillé par beaucoup de bruit, en fait, mine de rien.

24:01Steph : C'est quoi les, j'ai plein de questions qui se bousculent dans, au portillon, là. Donc j'essaie de les poser dans l'ordre. Et en fait... Mais c'est quoi les, comment dirais-je ? La chose qui était le plus dure pour toi à combattre en termes de dialogue interne, tu vois.

24:20Steph : Tu disais tout à l'heure, voilà y a cette transformation, là on en parle d'un point de vue sales, ventes, appels, mais à l'intérieur de toi, qu'est-ce que t'as dû surmonter pour faire le Nassym 2.0 ?

24:32Nassym : Mon éducation

24:34Steph : Ouais, mais est-ce qu'on peut rentrer là-dedans ? Parce que je pense que t'es pas le seul en fait.

24:36Nassym : Ouais, ouais, non, mais je pense que c'est un vrai, un vrai sujet. Quand je disais que j'ai sous-estimé ça, en fait, j'ai eu une superbe éducation. Franchement, je remercie mes parents, ça m'a beaucoup aidé à m'émanciper, à faire des études, à réussir, etc. mais la corollaire de ça, c'est que du coup, quand t'es beaucoup dans un pattern académique et qu'on t'apprend beaucoup à être poli, à être, bien avec les gens, à être sympa, à être vraiment le bon ami, puis d'être quelqu'un de fiable, d'entier, bah mine de rien, en fait, tu le payes aussi d'une certaine manière dans d'autres contextes et notamment la vente.

25:11Nassym : C'est-à-dire qu'en fait ce truc-là qui était le plus dur à surmonter, c'est ça. C'est ne pas renier, en fait, qui je suis et ma sensibilité sur certaines choses, tout en étant ferme, et assertif, pour incarner ma posture.

25:27Steph : T'as des exemples un peu de moments où t'as ressenti cette tension fort

25:33Nassym : Bah oui, parce que quand je vois, bah, par exemple, quand je vois quelqu'un qui est dans le déni, parce que, je sais pas moi, je te prends un exemple très, très, très simple, un cabinet d'avocat qui a genre 100 cas dehors parce que lui-même, il arrive pas à parler d'argent, il arrive pas à se faire payer.

25:47Nassym : Bah déjà, toi, tu peux pas lui dire : « Ah moi aussi ». Donc tu vois, donc en fait, donc en fait, t'es obligé de, aussi de reprendre ton rôle, ta posture et ta casquette aussi de, ouais, de fondateur et de, j'allais dire de fondateur qui est sales aussi. Pour lui dire : « En fait, là, c'est pas normal Donc en fait mais par contre, c'est pas, au-delà de c'est pas normal, c'est voilà, y a un chemin, y a un truc, etc. et donc c'est d'être, de pas le lâcher, lui, pour l'aider, même d'avoir un peu de tension parfois, mais sans renier ton côté sympa. Mais en fait, tu vois, un des premiers trucs qu'on nous a dit et qu'on m'a dit ouais, c'est : « T'es pas là pour te faire des amis ou pour te faire apprécier.

26:34Nassym : C'est un plus, ça vient avec, mais t'es avant tout là pour te faire respecter ». Et en fait, je pense que les deux vont avec, mais trouver le sweet spot, c'est pas toujours, évident au début quand tu dois déconstruire tout ça.

26:44Steph : C'est vrai que trouver la bonne dynamique, souvent, on a tendance à penser : « Les gens m'apprécient, donc ils vont m'acheter Et en réalité, ils m'achètent parce qu'ils me font confiance sur mon expertise. Je résous leurs problèmes, donc ils m'apprécient un peu plus.

26:56Nassym : Ouais, c'est clair. Non, mais c'est clair. C'est clair, mais parfois, ça demande un certain travail parce que ça vient à l'encontre de tout ce que t'as pu, vivre avant.

27:05Nassym : 'Fin, tu vois, genre, c'est des sujets que t'as pas, t'as pas l'habitude d'aborder, des manières de, d'expliciter des choses que t'as pas forcément l'habitude de faire, des tons même diplomates que t'as l'habitude d'avoir. Là, en fait, il faut dire les termes.

27:24Nassym : Mais parce qu'aussi, c'est le respecter que dire ça, tu vois. Ouais. Et donc ça, c'était pas, c'était pas facile. Mais le moment- Moi où il y a le plus eu ce truc-là, c'est quand j'avais pas le droit de montrer que j'avais des, que je doutais moi-même.

27:24Steph : Ouais.

27:37Nassym : Tu vois ? Ça, c'est encore plus dur parce que tu dois lutter contre toi-même et tu dois lutter contre ce que tu renvoies.

27:41Steph : Ouais. Oui, parce que c'est vrai que souvent, quand t'es dans cette phase de ton premier million, ben, tu dois à la fois avoir des convictions hyper fortes et en même temps, bien sûr, tu, t'as, tu traverses des phases

27:50Nassym : Mais en fait, moi, même, ouais, c'est ça. Et même moi, j'étais là en train de me dire : « Mais en fait, je lui apporte de la valeur, mais en fait, est-ce que c'est trop de valeur, beaucoup de valeur, pas assez Là, je vois le gars, il m'utilise tous les jours et je dis : « Est-ce que, en fait, est-ce que y a un jour, il m'utilise pas, ça marche pas, je le contrarie ? Peut-être qu'il va résilier. » Enfin, tu vois ? Et j'étais vraiment dans un, et en fait, non. En fait, 'fin, tu vois, 'fin, beaucoup moins que ce que je pensais, en tout cas.

28:12Nassym : Juste, j'étais trop contrarié par le moindre petit, grain de sable, même dans la relation, une fois qu'elle est gagnée, tu vois. Enfin, une fois qu'elle est gagnée, une fois que elle est établie. En fait, j'étais trop, contrarié et ça serait mentir que dire que je le suis pas en, aujourd'hui encore.

28:28Nassym : Je le suis encore beaucoup moins, mais je le suis encore, parce que j'ai tellement envie de care, avec mes clients que en fait forcément, ça te contrarie quand y a, quand y a des sujets qui se passent un peu moins bien. Mais c'est ce qui relève tous aussi aujourd'hui. Donc voilà.

28:46Steph : Je me tourne vers Geo parce que je pense que c'est un sujet, de coaching, fascinant qui est : comment est-ce que, et on en voit passer quand même pas mal, des entrepreneurs qui, et nous tous, qui avons une certaine éducation, une certaine conception et dont on a l'impression que la vente va à l'encontre de ça.

29:02Steph : Comment ça se coache, comment ça se travaille, avec un Jabber ?

29:07Georick : Ben je pense que un bon point, déjà, c'est de se dire comment je l'ai travaillé moi aussi, en fait.

29:15Georick : Parce que j'ai un peu, je pense que j'ai, là-dessus, je peux rejoindre un peu Nassym à la base de la base, c'est-à-dire que j'ai moi aussi, de prime abord ce côté : « Faut pas déranger, faut être gentil, faut être poli, faut être tout ça Mais en fait, à un moment, moi, comment j'ai vu le truc, ce qui Comment dire ? C'est pas clair, mais la manière dont je l'ai travaillée le plus, en fait, c'est de me dire : « Bah qu'est-ce que ça me faisait, qu'est-ce que ça me faisait perdre d'être comme ça ? » En fait. Combien j'avais perdu à être comme ça Qu'est-ce que ça me faisait perdre ? Qu'est-ce que ça me faisait perdre comme opportunité, comme rendez-vous, mais com, même aussi comme rendez-vous où la personne, je lui, je lui donnais une heure, une heure et demie, deux heures de mon temps. Elle sortait de là, elle disait : « T'as changé ma vie Et derrière, quand on devait se rappeler, elle me rappelait plus. Elle m'envoyait juste un texto au tout début : « Désolé, ça va pas le faire ». Moi, j'étais en mode : « Mais attends, mais c'est quoi cette histoire là ? »

30:07Georick : C'est pas parce que moi, je suis poli que tu peux me piétiner. Bah oui

30:10Nassym : Oui, c'est

30:11Georick : Clair. Et moi, c'est un boulot que je fais san, avec pas mal de gens.

30:14Georick : C'est quand c'est un problème qui est trop récurrent, je leur demande : « Bah calcule. Combien t'as perdu en argent ce mois-ci à cause de ça ? Combien t'as perdu en argent ce trimestre, en opportunités ? » Voilà. Et là, en général, c'est des trucs qui deviennent un peu plus concrets. Et le sujet, et là, je rejoins Nassym, c'est pas tout l'un ou tout l'autre.

30:30Georick : C'est en fait choisir ne pas, ouais, justement, c'est pas être tout l'un ou tout l'autre. C'est choisir quand est-ce que bah en fait, le sujet n'est pas être ultra poli sans non plus insulter tout le monde, mais le sujet, c'est plutôt dire la vérité. Le sujet, c'est dire les choses qui fâchent. Le sujet, c'est d'avoir un avis expert et donc qui va peut-être créer un peu de tension, mais créer beaucoup de valeur.

30:49Georick : Voilà. Ouais. Donc je pense que c'est comme ça qu'on travaille avec les, c'est un peu comme les psys, les bons psys, ceux qui font eux-mêmes des psychanalyses, bah c'est un peu pareil, les avec les coachés quoi.

31:02Steph : J'aime bien cette réponse. Je réfléchis moi-même. Nass, c'est quoi le, la transformation ou la victoire, sur toi-même ou avec toi-même dont t'es le plus fier depuis que t'as commencé JAB

31:16Nassym : Cette capacité à incarner ce nouveau mindset et à le transmettre, aux autres. Que ce soit les nouveaux Jabbers, que ça soit, ceux qui sont pas encore Jabbers, mais qui vont peut-être bientôt le devenir, et que, ou que ce soit même mes équipes. En fait, tu vois là je- Tu veux en

31:35Steph : Parler un peu

31:36Nassym : Ouais, bien sûr. Bah là, j'ai recruté mon premier, mon premier sales, François, que je salue ici, et qui du coup fait JAB aussi. Big up François. Et ouais, big up François.

31:45Steph : Mbappé, comme on l'appelle dans le game.

31:47Nassym : Dédicaces. C'est les dédicaces de Skyrock, donc on y va. Mais c'est vrai que du coup, c'est comment tu transmets cette culture commerciale là, comment tu transmets aussi, ce mindset-là, et comment tu arrives à être une ressource, limite coach pour ces personnes-là, pour qu'elles puissent, bah en fait, tiens, moi, je me, je me reconnais dans certaines, certains patterns.

32:12Nassym : Donc en fait, j'essaye, tu vois, c'est un peu, un peu ce que tu disais, Geo. C'est, en fait, moi, comme je suis passé par là, peut-être que, tu vois, je peux te donner des clés. Et il faut aussi avoir l'humilité de se dire que le travail, il est jamais fini et que moi, ça m'arrive encore d'avoir des fois où en fait, je dis des choses, mais je fais pas forcément, toujours bien ou toujours comme il faudrait.

32:32Nassym : Et c'est OK, tu vois, c'est juste un travail en cours et il faut trust le process pour que ça se fasse sur le long terme. Mais sinon, ma plus grande victoire, c'est de pouvoir incarner ça auprès des autres et de les inspirer, à faire mieux et à se révéler et en tout cas, à combattre un peu ces pensées limitantes.

32:51Georick : Oui, parce que c'est vrai que Nassym, il a, il a ce côté, tu parlais du côté care, mais ce côté care, il s'est, il est global à toi, en fait. Il est pas qu'avec les avocats, il est pas, c'est vraiment un trait de personnalité qui est assez fort. Et nous, c'est ça aussi qu'on apprécie, c'est que demain, je sais que j'ai en tête un exemple où il y a quelqu'un qui arrive, c'est son premier jour, Nassym l'accueille.

32:51Steph : Ouais.

33:11Georick : Il lui dit : « Voilà comment ça va se passer ». Mais en fait, c'est ouf, c'est qu'on lui demande pas, il le fait naturellement. Je pense que ça lui fait du bien aussi de le faire. Ouais. Et donc ça veut dire que ouais, c'est un grand trait de sa personnalité. Donc c'est aussi une force hein.

33:24Nassym : Oui, oui, c'est clair. Bah je, c'est une super force. Et puis je me, je me mets beaucoup à leur place. Et donc en fait, si je me mets beaucoup à leur place, sans s'effacer, bien sûr, bah en fait, ça me donne envie aussi de me dire qu'est-ce que j'aurais aimé qu'on me propose à ce moment-là Qu'est-ce que j'aurais aimé, avoir à ce moment-là ? Qu'est-ce que j'aurais aimé qu'on me dise à ce moment-là ? Donc, je me dis : « Bah en fait, moi, ce que j'aurais aimé qu'on me dise, je vais le dire ». Et ça coûte rien de le dire, tu vois. Donc en fait, c'est ça. Et j'aime bien, tu vois. Et je me dis si en fait, il y en a un que ça a, que ça a requinqué ou que ça, à qui ça a parlé, bah Super, en fait, tant mieux.

34:03Nassym : Enfin, voilà, et donc ça, c'est important pour moi.

34:06Georick : Puis c'est ça, c'est ça aussi qui est intéressant dans une phase d'apprentissage aussi, c'est le moment où, tu commences à transmettre un peu d'enseignement, même si t'es pas au bout de ton-

34:06Nassym : Ouais...

34:14Georick : Ton périple. En fait, tu vois que tu passes des caps et ça aussi, ça t'aide à synthétiser.

34:19Georick : Voilà, y a, y a, y a des, y a des paliers qui sont assez importants là-dessus, sur le, voilà, sur la- Des

34:23Steph : Badges. Oui, exactement. On va mettre en place des badges Jabber. Et Nass, il faut le dire, écoutez-moi bien, c'est un capitaine Call Lanta. Ça, c'est un badge que peu de gens ont. Et ça s'est vachement vu pendant donc le Call Lanta, qui est le format un peu iconique de JAB.

34:38Steph : Donc bah comme son nom l'indique, pour ceux qui ne connaîtraient pas, on fait des équipes, y a des épreuves, et y a un capitaine par équipe. Et je trouve que tu t'es vraiment révélé.

34:47Georick : C'était sportif, Nassym.

34:48Steph : C'était waouh, quoi. Et donc c'était excellent. Et ça m'amène à une question que je me suis posée en t'entendant parler.

34:55Steph : C'est qu'est-ce que ça représente JAB pour toi aujourd'hui, dans ta vie ?

34:58Nassym : Bah dans ma vie, c'est... Enfin, j'allais dire, ça fait, ça fait très générique dit comme ça, mais je considère ça comme une petite famille, qui grandit, et qui devient de plus en plus grande. Mais en tout cas comme une safe place, où en fait, on peut se sentir à l'aise d'évoquer des sujets, qui tournent autour de la vente.

35:15Nassym : Mais en fait, finalement, la vente tourne autour de plein de choses. Donc en fait, la vente touche aussi à plein de choses en tant que personne. Donc en fait, c'est OK aussi d'en parler, tu vois. Et bah tous les mardis, moi, je prends un grand plaisir à venir. Et puis au-delà de ça, de parler un peu avec mon coach, avec mes pairs, puis avec les autres coachs.

35:33Nassym : Pour moi, c'est, ouais, c'est cette zone où en fait, ça va me remettre un petit, un petit shoot de mindset par-ci, par-là, ou ça va me, ça va me faire bouger sur quelque chose. En tout cas, ça va me, je sais que je m'y sens bien, en fait. C'est pour ça que je reste aussi longtemps. Mais ouais, ça représente ça.

35:51Nassym : Ça représente aussi une communauté de gens qui veulent se dépasser. Mais en ce qui me concerne, ça représente des gens bienveillants qui veulent m'aider.

36:02Steph : C'est vrai. Merci. Geo ?

36:02Nassym : Ouais.

36:04Steph : À ton avis, qu'est-ce que Nassym, donc on voit quand même quelqu'un qui a une bonne capacité d'introspection.

36:10Steph : C'est ce qui t'a fait grandir jusque-là.

36:10Nassym : Ouais.

36:11Steph : Mais de ton point de vue, c'est quoi la prochaine transformation de Nassym qui, qu'il ne voit pas encore lui-même ?

36:17Georick : Ah, c'est une bonne question.

36:26Georick : C'est une bonne question. C'est quoi la prochaine transformation de Nassym ? Donc un truc, bah devenir, arrêter d'être supporter de Marseille. Ça, il le voit pas lui-même.

36:41Steph : Je regrettes tellement le temps où j'avais le RØDECaster et je pouvais choisir les jingles. Donc j'avais le jingle applause, mais j'avais aussi le jingle que je peux faire : bucagement.

36:52Georick : Non, je pense, je pense la prochaine étape de Nassym, c'est arriver, et mais ça va être, il le voit pas lui-même, je pense, mais ça va arriver un de ces jours, c'est arriver à être imperméable aux mauvaises nouvelles liées au business, on va dire. Pas non plus des catastrophes, mais le, on a tous des moments où la personne nous dit : « Oui, en fait », au dernier moment nous dit : « Bah, bon bah c'est pas le moment idéal.

37:16Georick : Alors qu'en fait, mec, c'est le moment idéal. En fait, y a pas meilleur moment que maintenant. Et le moment idéal, même, il aurait été avant-hier plutôt qu'aujourd'hui. Donc et Nassym, je sens que ça, ça pas, c'est aussi ce qui fait sa force, mais c'est aussi, on a toujours les forces qui vont avec nos, enfin, les faiblesses qui vont avec nos forces.

37:33Georick : C'est aussi ce côté-là, où dans son care, du coup, ça va le toucher aussi là-dedans et il va être en mode : « Bah attends, mais... » Et derrière, il va y avoir un peu de frustration. Il va, je vois quand il va venir me parler, il me dit : « Attends, mais qu'est-ce que j'ai mal fait ? » Faut pas oublier que c'est donc, c'est cet ingénieur qui veut régler les problèmes.

37:50Georick : Donc dès que ça se passe pas parfaitement, c'est qu'il y a eu un problème.

37:52Steph : Et c'est que c'est lui le

37:53Georick : Problème. Et c'est que c'est lui le problème. Et donc, et donc ça va être la prochaine étape Hâte.

38:00Nassym : Non bah hâte

38:00Steph : Hein.

38:01Nassym : Ouais grave.

38:01Georick : Si ça peut être aujourd'hui, je suis chaud.

38:02Steph : Non mais c'est, c'qui est vrai- Mais c'est intéressant parce que là-dedans y a aussi le temps que tu passes parfois à gamberger un peu sur ces trucs-là, tu le passes pas à être vers le futur et vers les prochaines actions.

38:11Steph : Moi j'suis sensible à ça parce que je peux être un peu comme ça, donc ça me parle. Mais c'est vrai que y a à la fois une grande responsabilité dans se dire : « Bah en fait, qu'est-ce que j'aurais pu changer ? » On parlait l'autre jour d'une vente, d'un rendez-vous, est-ce que j'aurais pu causer ? Est-ce que j'aurais pu mieux faire Et je pense c'est important jusqu'à un certain point. Ouais. Mais y a une limite assez fine que tu vois pas toujours où en fait ça te fait plus perdre que gagner de rester la tête dans le rétro et de pas voir ce qui peut arriver ensuite.

38:34Nassym : Bah tu vois en fait un peu... Non mais c'est totalement vrai.

38:36Nassym : Mais je, pour le coup j'en suis conscient, mais c'est un work in progress encore. C'est, tu vois, Roger Federer qui est quand même un idole, un de mes idoles, sur le sport. Et ben en fait, tu vois, il lui disait que dans sa carrière, tu vois, il a, il a gagné moins d'un, une balle sur deux et qu'en fait le point qu'il a perdu vaut autant que le point qui arrive.

38:55Nassym : Et donc en fait, si tu ressasses trop le point que t'as perdu, bah en fait, tu te mets dans des mauvaises dispositions pour le point qui arrive alors qu'en fait tu peux le régler avec une autre balle en fait, tu vois. Donc, et je pense que c'est, ça, je l'ai en tête, mais il faudrait peut-être aussi que je, on va dire, je, ouais, je sois encore plus robuste là-dessus.

39:12Nassym : Mais c'est important parce qu'en fait, t'as envie de bien faire.

39:16Nassym : Donc l'envie de bien faire, forcément, à chaque fois, elle te, elle te, elle te revient un peu dans la, dans la figure quand ça se passe pas comme tu penses que ça devrait être. Et sans rentrer dans les trucs de perfectionnisme et tout, tu vois, c'est plus...

39:30Nassym : Bah en fait, je comprends pas, y a eu une sorte de truc qui s'est pas passé comme ça devrait se passer. 'Fin, tu sais, et du coup, ça te, ouais, tu gamberges un peu. Et voilà, quand t'es un minimum sensible à ça, c'est vrai que faut arriver à mesurer ça et puis à compartimenter les choses. Chose qui est difficile.

39:48Nassym : Tu vois, pour te donner un peu une petite, un petit exemple, moi, je faisais partie de ces gars-là qui, pendant les exams ou pendant les partiels, c'est pas, il était stratégique, il allait progresser à des questions les plus faciles. Non, moi, j'étais là en mode la première question, je vais la faire et si je la fais pas, je vais la faire quand même, tu vois.

40:03Nassym : Et donc en fait, c'est pas du tout ça en fait. Personne fait ça en fait. Je prie pour toi

40:07Steph : Pour la première question parce que sinon ça va

40:09Nassym : Être long l'exam. C'est ça, c'est qu'en fait souvent des fois l'exercice un il est, il est corsé.

40:09Steph : Ouais.

40:12Nassym : Donc moi, je lis tout le sujet, tu vois. Et ça, je l'ai fait que... D'ailleurs tardivement, de commencer par les trucs plus simples, les quick win. Moi, j'étais là en mode : « Quoi ? Moi, je vais pas le faire l'exercice un ? Qu'est-ce qui se passe ? » Tu vois. Et je lis. Et en fait quand je passe à la question d'après, parce que je me convaincs qu'il faut sauter la question pour...

40:28Nassym : Tu sais, je repense encore à la question d'avant. Donc après, je reviens à la question. Tu vois, donc ça, finalement, ça m'a-

40:33Steph : T'as combien de rendez-vous dans la tête ongoing du coup ? En vrai, tu rejoues dix rendez-vous du jour dans ta tête. C'est un

40:39Georick : Jukebox hein, c'est... Moi, j'avais eu comme ça grâce à cette technique-là, donc pas celle que tu dis justement du coup, j'avais eu un vingt en épreuve de, d'espace hilbertien en maths Parce que première, il y avait une série de, je sais pas de-

40:52Steph : Si vous ne

40:52Georick : Comprenez pas, c'est normal huit questions.

40:53Georick : Et la première, semble-t-il, plutôt infaisable. Et en fait, je vois tout le monde qui galère et moi, je me dis : « OK, bon ben, j'vais pas perdre du temps là-dessus ». Et j'ai écrit la deuxième en pr, en imaginant que la première a été démontrée. Et boum, et en fait, je fais tout le truc. Et en fait, il s'avère qu'il y avait une faute dans la première question.

40:53Nassym : Ah.

41:09Georick : Et donc du coup, la prof dit : « Bah, je vais réévaluer ». Sauf que moi, j'avais fait du coup 95 % du test. Ah bah voilà, ouais. Et je me suis pris un 28 sur 20. Mais ça me, ce que tu dis- 28 sur 20. Ouais, bah, mais- Ouais parce qu'elle a, elle a dû rajouter des points, tu vois.

41:09Nassym : Ouais, ouais.

41:23Georick : Et ça me, en fait, ça me rappelle le, en fait, ça me rappelle la fois où on a fait du golf ensemble, Stéphanie.

41:28Georick : Parce que Stéphanie- On veut savoir. On veut savoir. Stéphanie, elle est dans le golf un peu.

41:32Steph : Elle est, bah, elle est dans le golf.

41:32Georick : Elle est dans le golf.

41:32Steph : C'est une golf- C'est un petit nom dans le golf, ouais ma famille est dans le golf.

41:32Georick : Ah

41:35Steph : Ouais ? Ma mère est un nom dans le golf.

41:37Georick : Ouais, grave.

41:37Steph : Ma mère était championne d'Europe.

41:38Steph : Non, mais t'imagines

41:38Georick : Pas, c'est

41:38Steph : Stéphanie Wolf, en fait. Mon frère a été professionnel de golf. Ah ouais. Non, c'est un vrai truc. C'est pas une blague. Pour info.

41:44Georick : Et c'est sa mère qui disait, de manière : « Le golf, c'est un sport de, c'est un sport de, maladi, de débiles, maladicons », je crois.

41:51Steph : Poisson rouge

41:51Georick : Quoi.

41:52Georick : Ouais, voilà. C'est si t'es fort, pour être fort, en fait, il faut que tu réfléchisses à rien. Juste, tu joues.

41:57Nassym : C'est vrai.

41:57Georick : Et c'est vrai dans beaucoup de sports, en fait. On voit que les bons attaquants sont ceux qui se souviennent pas d'avoir raté huit occasions avant et ainsi de suite. Et je pense que la vente, c'est aussi ce côté sportif-là.

42:05Georick : La vente, c'est pareil Il y

42:06Steph : A totalement ce côté-là.

42:06Georick : Où, en fait, t'es- Plus t'intellectualises

42:08Nassym : Moins t'es bon.

42:09Steph : En fait, genre-

42:10Georick : Faut intellectualiser quand il faut intellectualiser. Ouais, il faut être voilà. Mais quand t'es dans ton match, eh ben là, faut-

42:14Steph : Pour moi, ce qui, le parallèle avec le golf et sport en général, c'est vraiment un truc de présence.

42:18Steph : C'est intense dans le moment, tu vois. Quand t'es à un tournoi, il faut être ultra présent. Mais quand la partie, elle est jouée, genre c'est fini, en fait, ta partie, elle est jouée. Alors, il faut analyser, mais après, faut bye. Et je sais qu'en golf, si tu me lances là-dessus, Geo- mais c'est ça, t'as 18 trous, OK Et un peu comme le tennis que disait Federer, chaque coup, il compte un. Donc, tu peux rater genre 3 centimètres, c'est la même valeur que si t'as raté 20 mètres, 150 mètres, etc. Il compte un. Et quand t'es contre un adversaire, en fait, il faut comprendre que chaque trou, tu remets à zéro. Donc un trou égal un point.

42:48Steph : En gros, l'autre, il gagne un point, toi, tu gagnes un point et tout. Et donc, en fait, il faut vraiment avoir cette faculté, de pas gamberger, pas surintellectualiser, pas rester dans ton analyse et rester présent dans le moment. Et ça, je trouve que c'est vraiment un truc qui, dans tous les sports, et dans la vente, c'est pareil, tu vois, genre ces moments, cette seconde qui endure en vrai une minute parce que t'es juste à fond dans le truc, tu captes tout.

43:10Nassym : Ouais, exactement, t'as tous les

43:10Steph : Signaux. Et ça, c'est les trucs de, là, maintenant. Bon.

43:13Nassym : Mais en tout cas, ce qui, ce que, ouais, ce qu'il faut retenir, c'est pas surintellectualiser. Parce qu'en fait, si toi, tu surintellectualises, ben en fait tu acceptes que le mec en face le fasse. Et du coup, en fait, quand il dit : « Faut réfléchir », tu dis : « Bah oui, en fait, parce que moi, je réfléchis aussi », tu vois.

43:13Steph : Ouais.

43:26Nassym : Et en fait, c'est non, il y a un problème, on l'a vu, on a, on a vu combien ça te coûte, on raisonne, on résout pas. Mais au moins, c'est, faut, parfois, faut être un peu plus binaire. Ouais. C'est logique, en fait.

43:36Steph : Intellect et action, quoi.

43:37Nassym : Ouais, c'est ça. C'est que faut mêler les deux, mais c'est, mais à un moment donné, faut, si on, si on, si on commence à faire le, tourner le problème dans tous les sens oui, on peut découvrir autre chose, mais en fait faisons avec ce qu'on a déjà, tu vois.

43:51Nassym : Et là, on est, c'est cohérent en fait ce qu'on se dit. Donc allons-y. Ouf !

43:55Steph : On retombe sur nos pattes. J'ai une dernière question, pour toi, Nass, c'est : qu'est-ce que tu dirais à la personne qui nous écoute ? On a des entrepreneurs, certains qui sont chez JAB, certains qui n'y sont pas. Certains

44:08Georick : Qui te connaissent.

44:09Steph : Certains qui te connaissent, certains qui te connaissent pas. Tu peux peut-être faire des

44:11Georick : Dédicaces. Non, je déconne.

44:14Steph : Aussi, petite info pour ceux qui savent pas, on fait des petites références subtiles à Skyrock depuis tout à l'heure, mais c'est pas subtil du tout. Nass est vraiment monté, il s'est pointé devant chez Skyrock un jour pour aller faire sa caisse dédi, voilà.

44:24Steph : Donc prize money à celui qui nous retrouve l'audio.

44:27Nassym : Ah ouais, si vous retrouvez l'audio ou la photo, faudra me voir parce que parce que j'espère pas que- Tu t'affiches. Je me débarrasse de cette personne.

44:36Steph : Mais voilà, qu'est-ce que t'aurais envie de donner comme conseil à cet entrepreneur qui est peut-être comme toi il y a un an et demi

44:44Nassym : Bah, je lui dirais de s'écouter, et que sans se renier, on peut aussi se transformer, et qu'il s'agit de se challenger. Donc je fais beaucoup de mots en « et », mais en fait parce que c'est beaucoup de verbes d'action et je pense que c'est important de passer à l'action, et de prendre le problème, mais de pas, et de pas se fier aussi à ce qu'on peut voir.

45:06Nassym : Et ça, c'est quelque chose aussi, un truc où je dois progresser, c'est me détacher un peu de ce que tu peux voir sur les réseaux, des succès, des réussites, parce que c'est vraiment que la partie visible de l'iceberg. Tu vois pas en fait, tout est, tu vois, les succès que tu vois sur les réseaux LinkedIn ou autres, c'est des succès, absolus alors qu'ils devraient être pris de manière relative.

45:06Georick : Ouais.

45:27Nassym : Et tu vois, et forcément, quand t'es sensible à ça, parce que tu te compares ou tu te projettes, alors qu'il faut, tu vois, rester dans sa ligne et se dire : « OK, ben, je me focus sur ce que je fais. » C'est un peu de se détacher de ça. Donc, je dirais à celui qui, ouais, qui écoute ce podcast et qui se reconnaît, de essayer de se détacher un peu de ça et de aussi mettre un peu en perspective les choses.

45:50Nassym : Oui, parfois, c'est des énormes succès, c'est super, mais en fait, qu'est-ce qu'ils ont fait derrière pour arriver à

45:53Georick : Là ?

45:54Nassym : Et puis ensuite, tout est relatif parce que oui, si tu fais 300 k de CA, mais que t'as brûlé 700 k de cash, enfin, tout est relatif. Tu vois ce que je veux dire ? Oui, je vois. Et donc forcément, moi, j'ai tendance à me comparer aussi à ce genre de, d'annonce, mais encore une fois, on n'a pas les mêmes moyens, tu vois.

46:11Nassym : Genre, moi, je suis autofinancé, donc en fait, j'avance pas au même rythme. Je dois trouver des quick wins, je dois arbitrer entre la fin du mois et la fin de l'année et la fin des, et donc en fait, c'est pas les mêmes sujets que si tu vois, on peut passer à l'échelle plus vite. Donc je dirais, voilà, de se détacher un peu de ça, de pas, de se dire que c'est pas impossible, mais qu'il faut bosser, sur ce qui nous empêche d'aller au max de ce qu'on peut, en tout cas avec nos moyens, et d'essayer de chercher des victoires concrètes.

46:40Nassym : Et bien sûr d'aller chez JAB pour se former en vente, bien sûr. C'est pour moi, tu vois, je l'ai mis en dernier tellement c'est évident, tu vois, mais en tout cas, ouais, d'aller chercher un aspect transformatif et que parfois, cette transformation, elle va mettre mal à l'aise parce que, la partie symptomatique, c'est que oui, on a du mal en rendez-vous, oui, on a du mal en prise de rendez-vous, oui, on a du mal dans ces étapes-là.

47:01Nassym : Mais en fait, si tu creuses encore plus, tu vas te retrouver à devoir travailler sur toi en tant que personne et à tout ce que t'as emmagasiné pour canaliser un peu tout ça. Et ça peut peut-être faire peur, mais si on est dans le déni, on n'y arrivera jamais. Mais en tout cas, quand tu le fais, bah, tu regrettes pas de l'avoir fait.

47:18Nassym : Voilà.

47:19Steph : Merci Nassym.

47:20Nassym : Merci. Bah merci, merci Steph, merci Geo. Namaste. Namaste et allez l'OM.

47:27Steph : Si cet épisode t'a parlé et que toi aussi, t'as envie d'appliquer un peu de JAB dans ta life, je te recommande la playlist Sales 101 : Comment avoir le mindset JAB, juste ici.