« Tu n'es pas là pour te faire des amis ou pour te faire apprécier. Tu es avant tout là pour te faire respecter. » Nassym Ben Khaled

On y parle de ce qui se joue avant que les chiffres ne bougent.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• Le premier atelier de prospection, un rendez-vous arraché au bord du claquage.

• Pourquoi une bonne éducation peut te coûter des deals.

• Se faire respecter plutôt que se faire apprécier, sans se renier.

• Calculer ce que ta politesse t'a fait perdre.

• Impatient avec les actions, patient avec les résultats.

• Arrêter de surintellectualiser : le parallèle avec le golf.

Une boîte née d'une blessure d'injustice

Nassym a 30 ans. Ingénieur de formation, il a commencé en banque d'investissement, et il a refusé une offre à six chiffres à Londres pour monter sa boîte. La raison : ce monde-là ne lui permettait pas de faire toute la chaîne, de passer de zéro à un.

De Plano naît d'un problème vécu. Confronté à une problématique juridique niche, il se retrouve noyé parmi des milliers de profils d'avocats qui se revendiquent tous experts. Sa propre mère, avocate, lui recommande une personne qui se dit experte et ne l'est pas. Derrière la mauvaise rencontre, il découvre toutes les frictions de la relation avocat-client : l'opacité du suivi, la délégation à une stagiaire alors que c'est l'avocat qui facture. Deux ans à ronger son frein, et une question qui ne le lâche plus : qu'est-ce que ça aurait donné si j'avais été défendu par la bonne personne ?

Le rendez-vous arraché

La rencontre avec JAB se fait via un atelier animé par Jorik au Village by CA. Deux parties : une première sur le mindset et le process de vente, une seconde où chacun vient avec des numéros et appelle en vrai.

Jorik s'en souvient très bien. Nassym est réfractaire au début, puis ça devient un défi personnel. Le rendez-vous, il l'arrache. Du sang et des larmes, dit Jorik. Il finit par dire à la personne d'indiquer quand elle peut, qu'il viendra en bas de chez elle, qu'il sera là. Toute la salle l'applaudit.

Nassym raconte l'autre côté de la scène. Il s'était mis dans un coin, parce que passer des coups de fil devant tout le monde n'avait rien d'évident. Sauf que les conversations s'arrêtent, les gens le regardent, c'est le dernier appel de la session. Show must go on. Quand il obtient le rendez-vous, il trouve ça irréel : il ne pensait pas qu'il était capable d'aller le chercher, et il était au bord du claquage.

Ce que Jorik voit à ce moment-là, il le formule en une phrase qui traverse tout l'épisode : l'archétype d'une personne qui ne sait pas qu'elle peut être excellente. Et il pose la bonne question : quand tu n'es pas confortable dans une chose, est-ce que tu ne l'es pas génétiquement, ou est-ce que tu ne l'as simplement jamais pratiquée ? La demande initiale de Nassym : faire que la vente soit un peu moins painful pour moi.

Ce que ton éducation te coûte

C'est le cœur de l'épisode. Interrogé sur ce qu'il a dû surmonter à l'intérieur, Nassym répond en deux mots : mon éducation.

Il ne la renie pas. Il remercie ses parents, elle l'a aidé à s'émanciper, à faire des études, à réussir. Mais il en décrit le corollaire. Quand on t'apprend à être poli, à être sympa, à être le bon ami fiable et entier, tu le paies dans d'autres contextes. Notamment en vente. Le problème n'est pas de choisir entre les deux : c'est de ne pas renier sa sensibilité tout en étant ferme et assertif pour incarner sa posture.

Son exemple est parlant. Face à un avocat qui a une centaine de dossiers impayés parce qu'il n'arrive pas lui-même à parler d'argent, tu ne peux pas répondre moi aussi. Tu es obligé de reprendre ta casquette de fondateur qui vend, et de lui dire que ce n'est pas normal. Puis d'ajouter qu'il y a un chemin. Et surtout de ne pas le lâcher, pour l'aider. Quitte à mettre un peu de tension, sans renier ton côté sympa.

D'où la phrase qu'on lui a dite chez JAB et qu'il répète : tu n'es pas là pour te faire des amis ou pour te faire apprécier, c'est un plus qui vient avec. Tu es avant tout là pour te faire respecter.

Steph reformule le mécanisme. On a tendance à penser que les gens m'apprécient donc ils vont m'acheter. En réalité, ils achètent parce qu'ils te font confiance sur ton expertise, tu résous leur problème, et c'est ensuite qu'ils t'apprécient un peu plus.

Le calcul qui déclenche le déclic

C'est la méthode que Jorik utilise, et il précise l'avoir d'abord appliquée à lui-même, parce qu'il partait du même endroit : il ne faut pas déranger, il faut être gentil, il faut être poli. Ce qui l'a fait bouger, c'est une question de comptable. Qu'est-ce que ça me faisait perdre d'être comme ça ? En opportunités, en rendez-vous, et aussi en temps offert : deux heures données à quelqu'un qui ressort en disant que tu as changé sa vie, et qui envoie ensuite un texto pour dire que ça ne va pas le faire.

Quand le problème est trop récurrent chez un coaché, il lui demande donc de calculer. Combien tu as perdu en argent ce mois-ci à cause de ça ? Combien ce trimestre ? Les choses deviennent concrètes.

Et il précise le vrai sujet : ce n'est pas tout l'un ou tout l'autre. C'est choisir quand dire la vérité, quand dire les choses qui fâchent, quand avoir un avis expert qui va créer un peu de tension et beaucoup de valeur.

Impatient avec les actions, patient avec les résultats

Nassym reconnaît avoir sous-estimé deux choses en s'engageant : la quantité de travail, parce qu'on est bercé par des trajectoires linéaires, et le travail préalable à faire sur soi.

Il se décrit comme un Cristiano Ronaldo : pas forcément le talent au pied, mais le travail. Ce qui le frustre, c'est de ne pas avoir les résultats tout de suite. D'où la phrase de Julien qu'il garde en tête : il faut être impatient avec les actions et patient avec les résultats.

Son premier vrai déclic arrive quand des clients lui disent qu'il les a aidés. À partir de là, la légitimité n'est plus en question, et il peut adopter la posture que lui répétait Jorik : quand tu appelles, il faut que le mec en face pense que t'es Barack Obama. Dans sa tête, il devient le Barack Obama de leurs problèmes, et le rendez-vous devient une opportunité pour eux.

Un an et demi plus tard, Jorik décrit un autre homme : quelqu'un qui parle au téléphone en se baladant, qui accueille les objections, et surtout qui crée de vraies conversations. Nassym anime des kick-off et des Celebrate, il a été capitaine de Koh-Lanta, le format iconique de la maison, et il a recruté son premier sales.

Arrêter de surintellectualiser

La dernière partie de l'épisode est un parallèle sportif, et c'est le passage le plus actionnable pour un vendeur. Roger Federer, une des idoles de Nassym, disait avoir gagné moins d'une balle sur deux dans sa carrière. Le point perdu vaut autant que le point qui arrive. Si tu ressasses le point perdu, tu te mets dans de mauvaises dispositions pour le suivant.

Steph enchaîne avec le golf. Sa mère a été championne, son frère professionnel. La formule maternelle : pour être fort, il faut que tu ne réfléchisses à rien, juste tu joues. Chaque coup compte un, et chaque trou remet le compteur à zéro. Sois ultra présent dans le moment. Quand la partie est jouée, tu analyses. Pas avant.

Jorik boucle sur la conséquence commerciale, et elle est sévère : si toi tu surintellectualises, tu acceptes que le mec en face le fasse. Quand il dit je vais réfléchir, tu te dis oui, forcément, moi aussi je réfléchis. Alors qu'en réalité il y a un problème, on a vu combien il coûte, on le résout ou pas. Parfois, il faut être un peu plus binaire.

Le conseil final

À la question de ce qu'il dirait à quelqu'un qui en est où il en était il y a un an et demi, Nassym répond de s'écouter, et de comprendre que sans se renier on peut se transformer.

Il ajoute un point sur la comparaison : les succès que tu vois sur les réseaux sont présentés comme absolus alors qu'ils sont relatifs. Tu ne vois que la partie visible de l'iceberg.

Et il prévient sur la nature du travail : la partie symptomatique, c'est qu'on a du mal en rendez-vous et en prise de rendez-vous. Si tu creuses, tu vas te retrouver à devoir travailler sur toi en tant que personne. Ça peut faire peur. Si tu restes dans le déni, tu n'y arriveras jamais. Quand tu le fais, tu ne regrettes pas de l'avoir fait.

Les questions qu'on nous pose

Est-ce qu'être trop gentil fait perdre des ventes ?

Oui, et l'épisode donne la méthode pour le mesurer : calcule ce que ta politesse t'a coûté ce mois-ci et ce trimestre, en rendez-vous non obtenus, en opportunités perdues et en heures offertes à des gens qui ne rappellent jamais. Le chiffre rend le problème concret et déclenche le changement.

Comment se faire respecter en rendez-vous sans devenir agressif ?

En arrêtant de raisonner en tout l'un ou tout l'autre. Le sujet n'est pas d'être désagréable, c'est de choisir les moments où tu dis la vérité, où tu poses les questions qui fâchent et où tu assumes un avis expert. Ça crée un peu de tension et beaucoup de valeur.

Pourquoi vendre demande de travailler sur soi ?

Parce que les symptômes visibles, la difficulté à décrocher un rendez-vous ou à mener un entretien, viennent souvent de croyances héritées de l'éducation : ne pas déranger, être poli, être apprécié. Tant que tu traites uniquement la technique, le blocage revient au premier appel difficile.

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