« Ça fait trois ans que je fais ça, mais je sais pas vendre. » Tristan Thommen

Tu parles à des clients tous les jours. Tu enchaînes les rendez-vous, tu réponds à toutes les demandes entrantes. Et malgré tout, tu as le sentiment de subir tes ventes plus que de les conduire. Tristan Thommen, fondateur de Koncile, a mis trois ans à mettre un mot dessus. Avec Jorik, son coach chez JAB, il raconte comment il est passé d'un process d'achat à une vraie vente de valeur.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• La tour d'ivoire du chercheur, et sa version startup : la phone box

• Pourquoi enchaîner les calls n'est pas vendre

• Signal contre bruit : accepter que tous les deals ne se valent pas

• Le moment où des objectifs revus à la hausse deviennent atteignables

• La leçon du poker : découpler ta décision de ton résultat

• Le closing d'un contrat UK à 60 K d'ARR, et ce qui l'a débloqué

De la tour d'ivoire à la phone box

Tristan a passé six à sept ans dans la recherche à l'École normale, en sciences cognitives, après des études de philo et de logique. Il en parle avec affection et avec une réserve constante : le côté tour d'ivoire. Tu t'isoles du monde, tu travailles pour un impact qui viendra peut-être dans très longtemps. C'est ce qui lui pesait.

Il fonde Koncile il y a quatre ans avec son associé Jules Rattier, ancien avocat d'affaires, rencontré dans le programme Entrepreneur First. Koncile fait du traitement intelligent de documents pour les entreprises, dans la santé et la finance.

Et c'est là que Jorik place l'image qui donne son titre à l'épisode. Au premier rendez-vous, Tristan le reçoit dans ses bureaux à Agoranov. Son esprit pratique lui avait dit qu'il fallait une bulle pour être efficace au téléphone : il a acheté une petite phone box et l'a fait rentrer dans les locaux. Il y passait jusqu'à huit heures par jour à enchaîner les calls. La tour d'ivoire n'avait pas disparu. Elle était juste connectée au Wi-Fi.

Enchaîner les calls, ce n'est pas vendre

Tristan ne se cache pas derrière son expertise : il parle à des prospects et à des clients depuis le début, non-stop. Et il défend ce réflexe : les gens ne savent pas ce qu'ils veulent, c'est le job de l'entrepreneur d'aller découvrir de quoi ils ont besoin et pour quoi ils vont payer.

Le problème n'est donc pas le volume, c'est la nature de ce qu'il faisait. Sa formule est la plus honnête de l'épisode : mon process de vente était en fait un process d'achat. Il prenait les demandes entrantes et il les traitait. Ça marche sur des petits comptes, mais c'est de la vente transactionnelle, et ça ne suffit pas pour aller chercher des grands comptes.

Ce qu'il découvre avec JAB, il le décrit comme un switch de mindset qui prend quelques semaines, pas un stock de connaissances. La vente de valeur, ce n'est pas « j'ai une solution à vos problèmes ». C'est creuser avec la personne, trouver un vrai problème business profond, et le porter à un décideur. Son résumé : ça ne m'a pas enlevé des peurs, ça m'a donné de la force de frappe.

Jorik ajoute la lecture générale, valable pour tout expert qui monte une boîte. Les gens qui portent une forte expertise oublient qu'ils l'aiguisent depuis dix, douze, vingt ans. S'ils avaient aiguisé la vente pendant vingt ans, ils seraient très bons. La vente n'est pas une question d'être fait pour ça : c'est une question de travail.

Signal contre bruit : tous les deals ne se valent pas

C'est, selon Jorik, le plus gros switch de Tristan. Au départ, il était jusqu'au-boutiste : chaque personne qui vient sur le site, il faut que je lui parle. Le mindset est excellent, un entrepreneur doit passer du temps avec les gens dont il va résoudre les problèmes.

Sauf qu'à un moment se pose l'autre question : est-ce que je peux tout faire à 100 %, et sinon, comment je choisis. La bascule tient dans une phrase : j'ai 50 personnes à rappeler, mais c'est qui les 10 plus importantes ? Parce que leur valeur représente peut-être cinquante fois celle des autres.

Après le switch, Tristan ne cesse pas de parler à tout le monde : il choisit où il passe vraiment du temps. Il ajoute une nuance honnête, celle de la maturité de l'entreprise. Au tout début, tu prends tout, parce que tu veux des clients. Ensuite, tu as les mains libres pour choisir tes clients et les problèmes que tu veux résoudre.

Les objectifs qui ont du sens

Leur deuxième rendez-vous est un cas d'école. Tristan arrive en demandant des techniques. Jorik lui répond qu'on en trouve partout, et que la vraie question est de savoir si elles ont du sens pour lui. Ils travaillent donc sur les objectifs.

Et là, surprise : Tristan avait des frustrations, mais quand ils regardent ses chiffres, il est en track. À 10 000 euros près, il allait tenir ses objectifs de l'année. Jorik décrit le moment physiquement : Tristan s'assied sur sa chaise et demande, alors pourquoi je ferais ça ? La conclusion n'est pas d'arrêter, c'est de revaloriser l'ambition. Le million de chiffre d'affaires visé à fin 2027 devient une cible pour fin 2026.

La suite est à l'image du personnage. Vers la fin de l'accompagnement, Jorik lui montre qu'ils sont de nouveau en track sur les objectifs revalorisés. Réponse de Tristan : ah oui, oui, je le sais, est-ce qu'on ne se remet pas des nouveaux objectifs ? D'habitude, les gens annoncent triomphalement qu'ils ont passé leurs objectifs. Lui avait déjà barré la case.

La leçon du poker

Parce que Tristan a une autre vie derrière lui. À 17 ans, il entend une émission sur d'anciens joueurs d'échecs convertis au poker. Il lit une cinquantaine de livres, s'inscrit sur les sites, puis fréquente les cercles parisiens, au détriment de sa terminale. Quatre ans de poker, des tournois, des championnats du monde, et un gain total de 50 000 euros. Sa carrière s'arrête sur une élimination à la bulle d'un World Poker Tour à Paris, pile au moment où il est accepté en master de sciences cognitives.

Ce qu'il en garde est directement transposable à la vente. Au poker, tu dois dissocier ce qui se passe en jetons et les décisions que tu prends. Tu peux prendre la meilleure décision et perdre un coup énorme, ou la pire et gagner. Le feedback est bruité. Si tu ne découples pas les deux, tu pars en tilt.

Jorik en fait la définition de son propre métier. Beaucoup de gens font les bonnes choses, tombent sur quelqu'un de méchant, se prennent une claque, et changent leur manière de faire pour ne plus jamais subir ça. Alors qu'ils faisaient bien. Le rôle du coach, c'est de te dire de quel côté penche la loi des grands nombres.

Steph ajoute la raison pour laquelle c'est si dur pour un fondateur : au début, tous les rejets, tu les prends personnellement. On dit souvent de sa boîte que c'est son bébé. Ce n'est pas ton bébé, c'est ta boîte.

Le deal UK à 60 K d'ARR

Le fait d'armes, qu'il faut lui arracher parce qu'il est humble. Un client au Royaume-Uni, un grand compte, 60 K d'ARR. Le deal était déjà dans le pipe quand il est arrivé chez JAB, et ce n'était même pas le plus gros du moment. Ce qui change, c'est qu'il est allé le chercher beaucoup plus agressivement, en coïncidence avec un atelier sur le closing animé par Lucas. Sans ça, il pense qu'il l'aurait closé bien plus tard, ou que le truc aurait périclité. Ce qu'il s'est dit au moment où ça a marché : en fait, ça marche. Tu appelles et tu dis, bon, on y va.

Le blocage qu'il a levé, c'est un excès de politesse. Sa formulation vaut pour beaucoup d'experts : les gens ne veulent pas que tu sois poli, ils veulent que tu prennes le lead et que tu cadres. Être trop respectueux fait du mal aux deals, et même du mal aux clients, parce que tu ne leur apportes pas la valeur que tu pourrais. Sa conclusion : ce n'est pas de l'agressivité, c'est rendre service au client.

Steph nomme le mécanisme : quand tu as ce doute, c'est que tu es centré sur toi. « Je ne veux pas qu'il pense que je suis trop agressif » parle de toi, pas de lui. Le décentrage est un changement de mindset, pas une technique. Appeler quelqu'un pour lui dire « bon, on y va » n'a rien d'une technique de malade.

Ce qu'il dirait à quelqu'un qui se lance

Sa réponse vise une croyance très répandue : le culte de l'idée géniale. Les gens ont plein de super idées, dit-il, et en fait on s'en fout. Il faut parler aux clients, y aller, confronter. Tes idées vont se faire détruire, et c'est même bien.

Le travail réel, c'est de naviguer dans cet environnement, de proposer, d'itérer, de mettre entre les mains des gens. Ton idée géniale n'est pas géniale, et même si elle l'était, d'autres la feraient. Ce qui l'a le plus challengé chez JAB va dans le même sens : la remise en question, se dire que ton job principal, tu ne le fais pas forcément comme il faut.

Les questions qu'on nous pose

Pourquoi un fondateur technique a du mal à vendre ?

Parce qu'il compare son niveau en vente à son niveau d'expert, et en conclut que ce n'est pas fait pour lui. Or il a aiguisé cette expertise pendant vingt ans. La vente répond à la même règle : c'est du travail, pas une prédisposition.

C'est quoi la vente de valeur ?

Ce n'est pas répondre à une demande avec une solution. C'est aller creuser avec ton interlocuteur jusqu'à un vrai problème business profond, et porter ça à un décideur. C'est ce qui sépare les petits comptes entrants des grands comptes.

Comment savoir quels leads méritent ton temps ?

En posant la question de Jorik : sur mes 50 personnes à rappeler, qui sont les 10 plus importantes ? La valeur de ces 10 peut représenter cinquante fois celle des autres. Tu parles toujours à tout le monde, mais tu choisis où tu investis vraiment.

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