"Je n'ai pas encore fait un euro de chiffre d'affaires, je vais investir sur fonds propres, sans perspective autre que mon courage et ma foi en l'avenir, parce que je pense que c'est le meilleur investissement."

Il y a des paris qu'on ne comprend pas de l'extérieur. Créer une boîte à zéro, sans revenus, sans filet, deux semaines avant que le monde s'arrête…et choisir ce moment-là pour investir dans sa formation commerciale. C'est le pari qu'a fait Camille Giraudo en mars 2020.

Quand tout autour de lui disait non Camille a fait l'inverse. Il a signé chez JAB. Pas parce que c'était confortable. Parce que vendre, pour lui, était la compétence sur laquelle tout allait reposer.

Quatre ans plus tard, Lucilius double son CA chaque année. Camille prend trente nouveaux rendez-vous par mois. Et quand on lui demande où est la ligne d'arrivée, il répond qu'il n'y en a pas. Parce qu'il n'entreprend pas un business. Il entreprend sa vie.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• Pourquoi investir sur soi au jour un, quand tout le monde te dit d'attendre

• Le passage de "j'ai peur de décrocher mon téléphone" à 30 rencontres par mois

• Ce que la vente a de commun avec la chasse : le cycle complet de l'entrepreneur qui part de rien

• Pourquoi la plupart des entrepreneurs n'ont pas d'objectifs chiffrés, et ce que ça leur coûte

• Le vrai luxe quand tu entreprends : choisir ta vie une fois que tu as fait le travail

Le 4 mars 2020

La date était symbolique : créer sa boîte avant 40 ans. Deux semaines plus tard, confinement. Camille se retrouve à la campagne, sans énergie, parce que l'énergie il allait la chercher à Paris en rencontrant du monde. Son métier, le conseil en communication et la production audiovisuelle, devient difficilement praticable : plus de tournages en extérieur.

Et une contrainte financière au pire moment. Il venait de prendre l'ACRE, l'aide qui transforme une partie du chômage en capital, deux semaines avant le Covid. Résultat : plus de chômage, un pécule qui fond à vue d'oeil. Il demande à Pôle emploi de rendre l'ACRE et de récupérer son chômage. Refus. Il dit merci aujourd'hui : ça l'a forcé à trouver d'autres solutions.

La question qui l'occupe alors est la bonne : qu'est-ce qui va se passer si je ne fais rien ? Et le spectre du retour au salariat ne l'excite pas du tout.

Investir sans avoir encaissé un euro

C'est sur LinkedIn qu'il tombe sur les vidéos de JAB. Il y voit de l'énergie, et c'est lui qui appelle pour demander ce qu'ils font.

Il n'est pas un rookie du développement commercial : il a été responsable commercial de deux agences. Mais il sait que son réseau ne suffira pas, qu'il ne peut pas s'en remettre à une poignée de personnes de son premier ou deuxième cercle, dans une période où plein de projets viennent d'être dépriorisés.

Alors il décide d'investir sur fonds propres limités, tous les mois, sans autre perspective que son courage et sa foi en l'avenir. Autour de lui, ça rend dubitatif. Son père, qui a fait une belle carrière, doute aussi : c'est quand même une somme.

Et c'est exactement là que quelque chose bascule. Il pose la question à son père, mais la décision reste la sienne. Il a pris celle de créer son entreprise, il peut prendre celle de venir ou pas. Venir, pour lui, c'était se mettre encore plus au pied du mur : tu n'as pas le choix, il faut que tu réussisses.

Le chaudron

Ce qu'il garde de cette période, quatre ans après, ce n'est pas la technique. C'est le seul moment où il rencontrait des gens : un chaudron d'entrepreneurs qui cherchaient tous comment développer leur business, avec une énergie volcanique, et l'impression de ne pas être seul.

Les techniques ? Oui, elles existent, elles fonctionnent, il en est le témoin. Mais dans cette période, ça a surtout été une bouée de secours. Dès juin 2020, il vend une première websérie sur la mobilité électrique, récompensée l'année suivante au Deauville Green Awards.

Trouver son offre de valeur unique, et passer en service

Le travail fait chez JAB lui sert d'abord à discerner qu'il a une offre de valeur unique, adossée à trois expertises : le conseil en transformation d'entreprise ; la culture et l'expérience client, qu'il traite avec de grandes entreprises depuis dix ans ; et la production de contenus pédagogiques capables d'embarquer des milliers de collaborateurs.

En travaillant son offre et son pitch, il se rend compte qu'il a quelque chose à apporter. Et il passe progressivement d'une démarche tournée vers ses propres intérêts à une posture de service, confirmée par les résultats.

Ce déplacement change tout au téléphone. S'il sait que son offre rend service à des décideurs, quel est le problème à décrocher son téléphone tous les jours ? Il n'a plus peur d'être mal reçu, parce qu'il est ancré dans ce désir de service et dans la confiance en sa valeur. Et ça, ça s'entend dans la voix. Fait avec courtoisie, en laissant l'autre libre, ça donne de vraies rencontres.

Le tigre sur le chemin

Attention à l'illusion rétrospective. Les nouveaux se disent que Camille est extraverti, qu'il est à l'aise. Sa réponse : non, c'est super dur, c'est toujours dur. C'est de moins en moins dur parce qu'il en fait un peu tous les jours, et tu ne peux pas prendre trente rendez-vous par mois autrement.

Ce dont il se souvient de ses débuts, c'est la grande fatigue après une demi-journée d'appels. Très violent. Parce qu'on met notre cerveau en panique : une liste de vingt ou cinquante personnes, et à chaque fois cette peine à composer le numéro. Et ce détail que tout le monde reconnaît : au début, on est presque rassuré quand la personne ne répond pas. Oh non, quel dommage, on descend prendre un café ?

Camille lui donne un nom, ramené de son séjour en Chine. Lan Lu Hu, un tigre sur le chemin : ce qui arrive à un lecteur qui tombe sur un caractère qu'il ne connaît pas. Ça déclenche la panique. Ton cerveau ne fait pas la différence entre appeler un inconnu et être poursuivi par un fauve. Il faut dompter le tigre.

Ce qui l'a aidé, c'est quand ça marche. Tu appelles quelqu'un que tu ne connais pas, tu lui expliques pourquoi tu veux le rencontrer, il dit oui, tu raccroches complètement reboosté. Et ça va plus loin quand la chaîne va au bout, jusqu'au projet vendu qui a de l'impact. Sa comparaison est anthropologique : pêcher son propre poisson avec son propre matériel et en faire son repas. J'ai une offre unique, j'appelle une personne que j'ai envie de rencontrer, je me dépasse pour le faire, je la convaincs, je fais le projet, je suis payé, et avec cet argent je fais ce que je veux.

Steph rebondit : quand on découpe les rôles dans une équipe commerciale, le SDR qui ne fait que l'appel, l'account executive qui ne fait que le rendez-vous, on perd une grande partie de cette valeur-là. La vente, c'est partir de rien et arriver à un rêve qui se réalise.

« C'est quoi ton ambition ? »

Le conseil de Camille à qui hésite encore est plus terre à terre qu'on ne l'attend. La plupart des entrepreneurs ont des idées et savent ce qu'ils veulent vendre. Beaucoup, en revanche, ne se posent jamais la question de leur ambition ni de leurs objectifs. Au début, au milieu, ou quinze ans plus tard.

Ses questions à toi qui montes ta boîte : c'est quoi ton ambition, c'est quoi tes objectifs chiffrés, et ça se décline comment tous les mois, en chiffre d'affaires, en rencontres, en rendez-vous, en propositions commerciales ? Sans driver, tu vas faire comme d'hab, et ce comme d'hab peut durer toujours.

Et il désamorce l'objection avant qu'elle n'arrive. Une ambition peut être limitée, raisonnée, calibrée sur ta qualité de vie, ta famille, tes projets. Chacun est libre. Mais une fois dit ça : quels sont les tiens ? Si tu ne te poses pas la question, tu te feras balader par le destin.

La mécanique est simple. Tu veux te servir un certain revenu, donc tu dois closer trois deals par mois, donc il te faut tel nombre de rendez-vous. Ce n'est pas la même exigence quotidienne de rencontrer dix personnes ou trente. Et l'inverse est vrai : le 15 février, quand ses trente rendez-vous du mois sont pris et qu'il n'a rien en production, Camille part en vacances. Sans objectif, on passe beaucoup trop de temps à travailler.

La vente rend libre

Pourquoi resigner d'année en année ? Il ne cache pas avoir hésité : tu sais faire maintenant, et financièrement, est-ce que ce n'est pas un luxe ? Ce qui l'a retenu, ce sont les nouvelles sources d'accompagnement, une réflexion stratégique qui l'a mené ailleurs, et la discipline. Après une discussion avec Julien en octobre ou novembre, il est reparti dans une discipline de fer.

Cette réflexion l'a fait refuser un modèle qu'il ne voulait pas, l'agence avec bureaux et salariés, pour créer une communauté de dix agences indépendantes, les Transformers, qui se retrouvent chez JAB tous les deuxièmes jeudis du mois.

Et la phrase qui résume tout, il la doit à un ami, Christophe Barthélémy : la vente rend libre. Camille l'a proposée comme slogan à Julien. Elle n'a pas été retenue, pour des raisons historiques évidentes. Mais le message, lui, est exact.

Les questions qu'on nous pose

Comment trouver ses premiers clients quand on n'a pas de réseau ?

En allant les chercher directement, un par un, au téléphone. Camille avait été responsable commercial, et il savait quand même que son réseau ne suffirait pas. Ce qui a marché, c'est un volume de rencontres, tenu tous les jours, adossé à une offre de valeur clairement identifiée.

Faut-il investir dans un accompagnement avant d'avoir du chiffre d'affaires ?

Camille l'a fait au jour 1 de sa boîte, sur fonds propres limités, en plein confinement, sans un euro encaissé. Son argument n'est pas financier : décider d'y aller, c'était se mettre au pied du mur et se rendre responsable du résultat. Quatre ans plus tard, il a doublé son chiffre d'affaires chaque année.

Combien de rendez-vous de prospection faut-il par mois ?

Le chiffre se déduit de ton ambition, pas d'une norme. Tu pars du revenu que tu veux te servir, tu en déduis le nombre de deals à closer, puis le nombre de rendez-vous nécessaires. Camille s'est fixé trente nouvelles rencontres par mois, et il en fait un peu tous les jours.

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