Designer l'échec : perdre pour mieux gagner | Radio JAB #81

[00:00] Qui est assez fou pour vouloir échouer ? En réalité, personne. Salut, moi c'est Steph. Et toi ? T'es sur Radio JAB, le podcast qui t'aide à construire ta confiance. Chez JAB, on accompagne chaque jour des centaines d'entrepreneurs à faire de la vente de haut niveau. Et à ce micro, je vais te partager ce qu'on a appris en chemin pour que toi aussi tu deviennes meilleure, quel que soit ton terrain de jeu. On a beau savoir qu'il faut passer par là pour réussir. Notamment, je pense à la fameuse citation de Michael Jordan. J'ai raté 9000 paniers, 50000 passes, etc. Et c'est ça qui a fait le joueur d'anthologie que je suis. On en a des milliers, des citations comme ça. On a beau l'intellectualiser, quand même, l'échec, t'as pas envie d'y aller. Ça fait mal. Et donc, il y a un premier truc qu'on voit, c'est la composante émotionnelle de l'échec. Échouer, ça nous renvoie à un sentiment profond de vulnérabilité. Il se pose du coup le premier challenge. Qu'est-ce qui te fait autant peur dans l'échec ? Est-ce que c'est vis-à-vis de toi et tes objectifs ? Ou est-ce que c'est cette mise à nu vis-à-vis des autres ? Et souvent, si on est honnête, vraiment honnête avec nous-mêmes, on va se rendre compte que c'est le regard des autres. Et donc, tu connais certainement la FOMO, Fear of Missing Out. En réalité, derrière l'échec, il y a un concept de FOPO.

[01:17] Fear of people's opinion. C'est dur. Tu as parlé d'un projet à quelqu'un, tu as parlé d'une vente par exemple, d'un deal que tu veux closer. Tu es excité, tu es à fond, tu penses que ça va être une super réussite. Et quand les gens te demandent, finalement, en fait, ça ne l'a pas fait. C'est horrible, c'est la honte et c'est cette fameuse fear of people's opinion qui vient t'attaquer très profondément dans ton identité. Et d'ailleurs, on voit souvent des gens qui, du coup, ne veulent plus trop parler de leur projet en cours. On sent qu'il y a quelque chose de vulnérabilité, de ça fait mal. La dérive de se dire que je vais accepter l'échec. Est-ce qu'échouer, c'est mon identité ? C'est un truc pas facile à dissocier. Si tu écoutes ce podcast, c'est peut-être quelqu'un qui aime se challenger. C'est quelqu'un qui met du cœur dans ce qu'il fait, qui prend les choses à cœur. Et parce que ça fait mal, parce que c'est très émotionnel, en fait, un des mécanismes de protection qu'on va pouvoir adopter, c'est peut-être de banaliser l'échec. C'est quelque chose qu'on voit particulièrement aujourd'hui, c'est d'avoir accepté l'échec. Parce que ça fait mal d'échouer, parce que quand tu es quelqu'un d'engagé, ça devient personnel. Pour te protéger, tu vas minimiser l'échec et puis on va accepter de ne plus gagner.

[02:27] Et ça, c'est quelque chose dont on veut se prémunir aussi. C'est horrible parce qu'en fait, ce qui est terrible, c'est l'échec sans audace. C'est de perdre cette audace-là. Ne pas perdre de vue qu'on veut rester dans une culture où on a envie de gagner. L'échec en fait partie. Mais tu le vois, il y a déjà pas mal de subtilité dans cette notion-là. Je ralentis un peu sur ce concept de se dire, en fait, ne pas céder à la culture de l'échec et à glorifier l'échec. Pour autant, on va voir comment est-ce qu'on peut essayer d'être... pour mettre de l'échec dans nos vies. Parce qu'en fait, tout l'enjeu autour de l'échec, c'est de ne pas le subir et de devoir réagir, mais c'est de l'instrumentaliser pour gagner. Ça, c'est le grand message de cet épisode pour toi. L'échec, il va être là, quoi qu'il arrive dans une vie d'être humain. Mais ce qu'on va essayer de développer aujourd'hui, c'est ta relation à cet échec-là. Est-ce que tu le subis ? Est-ce que tu l'acceptes ? Ou est-ce que tu l'instrumentalises pour t'aider à gagner ? T'es prêt ? Ok, c'est parti, on rentre dans le vif du sujet. On va repartir de cette notion d'identité vis-à-vis de l'échec. Il y a plusieurs pistes qu'on peut creuser, une qui me tient particulièrement à cœur et qu'on n'entend pas assez, c'est de se dire en fait, l'échec c'est un petit indice qu'il faut que j'aille mener une enquête à l'intérieur de moi. Qu'est-ce qu'il faut que j'aille faire bouger ? Et plutôt que de se dire qu'est-ce que je fais mieux la prochaine fois, comment est-ce que j'évite d'échouer, etc. On se dit, il y a un truc à l'intérieur de moi qu'il faut que j'aille bouger.

[03:56] Qu'est-ce que ça dit de ma personnalité, de mes aspirations ? S'il y a échec, c'est qu'il y a eu un moment, une séparation entre mes actions, la personne que j'ai été, et mes aspirations, la personne que j'ai. envie d'être. Et ça, c'est la première chose qu'on peut aller regarder. Plutôt que de parler de l'échec en soi et de rester focus sur les événements, des choses extérieures, déjà que je ne peux plus contrôler. Je veux dire, il y a un truc à un moment, il faut faire le deuil de ce qui s'est passé. Je vais me tourner vers moi. Mais au lieu de tourner sa responsabilité en se jetant tout un tas de reproches et en disant « Oh mon Dieu, j'ai été nulle, j'aurais dû faire ça », on peut se poser une question un peu plus exploratoire, un peu plus enthousiasmante déjà, de se dire « Ok, Qu'est-ce que ça vient dire de la personne que j'ai envie d'être ? Donc déjà, là, on a fait deux choses. On a fait une projection un peu plus positive et optimiste, tournée vers le futur. Et on a initié un changement interne, une volonté de se transformer et d'être introspectif. Donc ce changement de focus, il est important. Parce que c'est ça qui va vraiment te faire avancer et qui va te faire éviter les prochains obstacles. Qu'est-ce qu'il faut que j'aille travailler ?

[05:07] Je vais donner un exemple très concret. On a tous des enjeux au moment de closer des deals. C'est ce moment où tu fais passer l'autre à l'action. C'est un moment où tu as beau avoir bien déroulé tout ton process de vente avant, il est crucial parce que c'est tes émotions et celles de ton prospect qui peuvent t'empêcher de gagner une vente. Souvent, un closing, s'il ne se fait pas dans un élan de... Il est rare que le prospect rentre chez lui et qu'une semaine plus tard, il te rappelle super excité de sa nouvelle vie. Ce n'est pas ça qui se passe. Mais pour autant, c'est difficile. Et donc, souvent, c'est là où on peut se mettre en situation de perte de deal, donc d'échouer. Et plutôt que de se ressasser le truc et de se dire, j'ai été hyper nulle de toute façon, ce n'est pas pour moi, etc. Non, ce qu'on va essayer d'aller comprendre, c'est... Qu'est-ce que j'ai là ? Est-ce que c'est mon besoin d'approbation qui a joué ? J'ai eu peur de faire ce pas supplémentaire parce que la personne allait me détester. Est-ce que c'est plutôt une question d'argent ? En fait, finalement, je n'étais pas si confiante sur ma valeur et donc je me suis dit, c'est trop d'argent, il a raison, il faut réfléchir. Il peut y avoir beaucoup de choses qui vont être très personnelles et très intimes et différentes pour chacun.

[06:25] Ce constat d'échec, c'est une belle opportunité, c'est une belle invitation à venir travailler tes freins psychologiques. Il y a quelque chose de très simple qui s'applique aussi à nous tous. C'est une citation que j'aime beaucoup de Alex Hormozi qui est « If I don't quit, I don't fail ». C'est vrai que l'échec, c'est un vrai test de résilience, mais d'avoir ce mantra en tête, de juste se dire « Ok, c'était juste un essai parmi d'autres, il y en aura d'autres ». Et ça, c'est hyper important. On l'a déjà vu dans l'épisode Hotline JAB avec Julien. Souvent, quand on est en situation d'échec, le secret, c'est de se remettre en selle et de faire du volume. On reprend cette situation. Tu as perdu un deal. Quelqu'un n'est pas venu à un rendez-vous. Ça peut aussi arriver. Tu t'es fait annuler. Plutôt que de te dire, de ressasser et tout. Oh là là, c'est chiant, le contexte, les gens, nan nan nan. Niveau zéro de l'échec. Il y a un niveau 1 où tu peux aussi aller te dire ce qu'on vient de voir. Bon, peut-être que je n'avais pas bien pris le rendez-vous en réalité. Peut-être que la personne n'avait pas eu assez de matière sur mon expertise. Ok, qu'est-ce que je vais travailler ? Dans mon identité, où je suis une boss, où je suis une experte, je n'y suis pas encore. Je n'ai pas été assez experte pour que la personne se dise que ça vaut le coup d'y aller. Et puis ensuite, autre niveau, celui qu'on voit maintenant, c'est j'ai perdu un rendez-vous. En fait, je m'en fous parce que je vais en reprendre dix. Tout d'un coup, l'échec est mis en perspective en se disant oui, peut-être.

[07:49] Un rendez-vous est parti. Si j'en avais que deux, ça fait 50% de mon pipe. Un peu dommage. En revanche, j'en ai dix, c'est moins grave et je vais quand même en reprendre cinq. Donc, se remettre en action, se remettre dans le volume, se redonner des raisons d'aller gagner. C'est important. L'échec n'a de valeur que s'il est mis en perspective de notre objectif. Gagner, quoi. Donc, ne laisse pas l'échec devenir ton identité. En revanche, prends ce qu'il y a à prendre dans ce qu'il vient questionner sur qui tu veux être. Ne laisse pas l'échec être un frein. transforme-le dans ton accélérateur. Quand il t'arrive, ok, c'est quoi mon opportunité derrière ? Comment est-ce que ce petit ralentissement, je l'utilise pour m'accélérer ? En général, tu trouves la réponse dans l'action. Petit indice. Voilà. Déjà, je t'ai donné quelques petites clés sur comment t'appréhender l'échec quand il t'arrive. Mais le vrai secret derrière ça, c'est pas simplement de réagir, c'est d'anticiper. Et donc la vraie clé pour que l'échec soit une vraie arme dans ta vie, il faut le comprendre et il faut le préparer. L'échec, ce n'est pas un truc magique. Ce n'est pas une vertu en soi. En lui-même, l'échec ne va pas t'apprendre grand-chose. En vrai, ce qui compte, ce n'est pas de célébrer l'échec, mais c'est de savoir le disséquer et c'est de savoir l'utiliser. En réalité, dire que l'échec, c'est un passage obligé vers le succès, c'est aussi un danger. Parce qu'il y a beaucoup de gens qui échouent beaucoup et qui n'apprennent pas.

[09:13] Donc, cette histoire d'aller chercher ce que ça veut dire sur ton identité et d'apprendre, c'est un vrai truc. On peut facilement se réfugier derrière le fait de se dire, j'ai encore échoué. Mais c'est normal. Qu'est-ce que tu as appris ? Et est-ce que ton échec est différent de celui d'hier ? Parce qu'échouer toujours sur le même truc pendant longtemps, ce n'est pas ça qui va te faire réussir. Donc, et des échecs, et plus d'échecs, mais surtout, et de meilleurs échecs. Et c'est ça que tu peux venir questionner. Attention avec ce piège-là. L'échec devient facilement une identité si tu n'apprends rien de lui. Le vrai mindset, en fait, c'est pas aime l'échec, c'est regarde le droit dans les yeux et essaye de décrypter ce qui vient triturer en toi, ce qu'il est là pour t'apprendre. L'échec, c'est un peu comme ton Rafiki, tu vois, dans Le Roi Lion. Il est là pour venir te provoquer. Il est là pour que tu te remettes en action, que tu te remettes peut-être en question et que tu continues d'avancer, mais bien armé. Il y a l'échec. Qui va arriver ? C'est celui sur lequel tu vas devoir rebondir. Mais la vraie force d'échouer, c'est de l'utiliser et de l'anticiper. Non pas l'anticiper, genre, ah, c'est cool, je vais échouer, let's go, comment je vais faire ça ? C'est quoi mon plan pour échouer ? Quoique, on va regarder comment cette question peut être utile. Mais échouer et préparer l'échec avec trois choses en tête.

[10:37] Première chose, la résilience et la dédramatisation. Tu peux t'organiser de l'échec dans ta vie pour te montrer qu'en fait, ce n'est pas ça qui va te mettre des murs. Tu réduis la taille et l'épaisseur du mur. Parce que c'est vrai que quand tu échoues, tu as vraiment ce sentiment que tu étais dans une dynamique et tu t'es pris un mur, coup d'arrêt. Ce mur-là, on va passer d'un gros mur en béton à une toute petite feuille de papier. Et en fait, l'idée, c'est que la petite feuille de papier, elle ne t'arrête pas dans ta course. Tu la traverses, tu la sens un peu, mais tu continues de courir. J'ai un exemple très précis en tête. Nous, dans la vente, évidemment, il faut chasser, il faut prospecter. Et souvent, on sort son téléphone et on appelle des gens qu'on ne connaît pas. On fait beaucoup ça chez JAB parce que c'est comme ça que tu as les meilleures opportunités. Les vrais leaders business, ils savent reconnaître un expert et ils savent quand quelqu'un a une opportunité pour eux. Pour autant, ce n'est pas facile. Ce n'est pas facile en 2025, dans le monde dans lequel on vit, où les gens sont sursollicités. Ce n'est pas facile si toi-même, tu n'es pas dans une conviction extrême sur ta valeur et la valeur de la conversation que tu vas apporter. Et donc ?

[11:51] on peut se prendre des râteaux. Ça arrive. Surtout si tu fais quelque chose beaucoup, en volume, il va y avoir des moments où ça ne va pas le faire. C'est normal. Ce que je te propose d'organiser, typiquement, dans ce genre de cas, c'est une série de fail day. C'est des appels où tu te dis, de toute façon, ça ne va pas marcher. Donc là, je vais m'organiser pour rater. It's okay. Vraiment, tu te mets dans ce mindset sur des choses dont l'enjeu est petit. Évidemment, je ne vais pas te demander d'appeler quelqu'un qui est extrêmement important pour toi. Parce que là, si rejet il y a, ça va faire mal. Et on revient au piège du début d'épisode. Tu vas en faire une crise existentielle identitaire ? Non. En revanche, tu dois avoir des gens que tu dois pouvoir appeler, que tu as quand même envie de rencontrer. Mais si ça n'arrive pas, ce n'est pas la fin de ton monde. Ces gens-là, tu vas te structurer pour les appeler en te disant... Ce n'est pas grave si j'échoue. Ce que ça va venir challenger chez toi, c'est cette résilience et cette capacité à absorber l'échec. Tu le fais, il faut que tu aies du volume.

[12:54] Ça, c'est important. Et que tu sois intentionnel de « Ok, j'organise les chèques, j'ai échoué, ce n'est pas le moment d'analyser, c'est le moment de continuer. Je fais plein d'échecs, je fais plein d'échecs. » Tu peux le faire aussi en dehors de l'appel. « Peut-être que je vais juste aller demander, avoir un café gratuit à mon coffee shop local. Je vais échouer. » C'est des choses comme ça et tu vas découvrir plusieurs choses. Premièrement, tu n'es blacklisté de nulle part. Ton café, tu vas pouvoir y retourner demain. Il n'y a pas de problème, ça sera oublié. Les appels, tu raccroches autour de toi. Pas grand-chose n'a changé, si ce n'est ton discours interne. Et puis surtout, avec ce volume, tu vas te rendre compte qu'au bout d'un moment, il va y avoir des victoires. Et puis en fait, tu vas devenir meilleure. Et en fait, ça y est, l'échec s'est réglé sur cette partie-là. Donc, trouve-toi des zones où tu dois te mettre en action pour aller chercher un petit peu d'échec. Juste être un tout petit peu en dehors de ta zone de confort où tu sais que probablement tu vas échouer. Mais ce n'est pas vraiment ça le sujet. Le sujet, c'est de construire ta résilience jusqu'à la victoire. Parce qu'à un moment, tu vas voir, en fait, ça marche, ça y est, ça s'est débloqué. Et ce sujet-là, il sera réglé. Je te parlais des objectifs et de se dire, en fait, comment est-ce que je pourrais planifier pour échouer ?

[14:10] Quand on se fixe un objectif, on a toujours tendance à penser « comment je vais faire pour réussir ? » ou alors « cet objectif, je n'ai pas le choix, il faut que je réussisse ». Or, la neurosciences a prouvé que tu as plus de chances d'atteindre tes objectifs si tu te mets en condition de te dire « qu'est-ce qui se passe si je n'atteins pas cet objectif-là ? » Pareil, c'est des mécanismes très anciens dans notre cerveau, des mécanismes de survie qui nous font voir le danger et qui nous font considérer plus le danger que l'opportunité. Donc, quand tu te mets à un objectif, on se dit souvent qu'il faut qu'il soit personnel, qu'il faut qu'il soit important, mais il faut qu'il soit aussi important que tu sois prêt à te dire qu'est-ce que ça voudrait dire d'échouer. Et si la réponse n'est pas grand-chose, c'est probablement qu'il faut aller challenger l'objectif. Se mettre en situation de se dire, est-ce que cet objectif est assez important pour que j'ai peur d'échouer ? Ce n'est pas la matrice finale dans laquelle tu vas te mettre, parce qu'en fait, ce qu'on veut, c'est quand même toujours avoir envie de gagner. Mais ça peut être une étape qui est intéressante dans ta lucidité et dans les actions que tu vas mener. Parce que l'étape suivante, ça va être de se dire, OK, on est à la fin de l'année, j'ai échoué, qu'est-ce qui s'est passé ? Et donc, tu vas t'éviter toute une série d'échecs stratégiques.

[15:28] qui sont quand même des écueils que tu as envie de t'épargner. Il y a les échecs dont tu sais qu'ils sont faciles à éviter. Et puis, il y a ceux que tu vas rencontrer quoi qu'il arrive. Et donc, pour cela, on s'entraîne. Comme ça, on se met une immunité à l'échec. Et puis, pour les échecs stratégiques, on anticipe. Parce qu'en réalité, la pire chose que tu puisses faire pour l'atteindre de tes objectifs, c'est ne te préparer que à gagner. En fait, c'est ça qui va te faire perdre. Et si on reste sur les neurosciences ? L'échec, ça vient chercher quelque chose d'intéressant. Tu as peut-être entendu la citation de Nelson Mandela, « Je n'échoue jamais, soit je gagne, soit j'apprends ». Eh bien, cher Nelson, je ne sais pas s'il était au courant, mais il y a une réalité neuroscientifique derrière ça. En fait, l'échec, ça vient chercher la neuroplasticité. On se disait tout à l'heure, comment ça vient me questionner sur mon identité ? Quand tu es en situation d'échouer, d'avoir raté quelque chose, tu prends conscience de l'écart qui existe entre cette personne que tu aurais envie d'être et la personne que tu es maintenant. Et ce qui se passe, c'est que ton cerveau va se reconfigurer. Donc, t'imagines, je vais te donner une métaphore très visuelle. Ton cerveau, il est fait de chemins neuronaux.

[16:48] C'est-à-dire des neurones qui circulent et c'est comme des autoroutes. Sauf que c'est des autoroutes avec une certaine profondeur. Et donc, quand tu as une habitude, quelque chose de très ancré, que ce soit une habitude physique ou mentale d'ailleurs, c'est le concept des croyances. Les croyances, ce n'est jamais que des habitudes, mais pour ton cerveau. À chaque fois que tu la répètes, l'autoroute se creuse en profondeur. Et ce qui va se passer, c'est que le petit message électrique qui passe dans tes neurones, donc la croyance ou l'habitude, il prend cette autoroute-là et c'est très très difficile de prendre une autre autoroute quand t'es mille pieds sous terre. Donc tout l'enjeu... de la reconfiguration de ton cerveau quand tu veux t'améliorer, quand tu veux te transformer, c'est d'aller reboucher cette autoroute très profonde et de dire aux petits messages électriques qui passent dans les neurones, hé les gars, il y a une autre autoroute, regarde, elle est juste là à droite, tu la vois pas encore très bien parce qu'elle est pas très très profonde, mais va dedans et va la creuser. Ok, ça c'est comment ça marche et maintenant, c'est quoi le rapport avec l'échec ? Eh bien le rapport, c'est que quand t'échoues, c'est comme si t'avais mis...

[18:00] une tonne de terre dans l'autoroute hyper profonde et que ton cerveau va se réconfigurer plus rapidement. Donc, tu as une neuroplasticité, c'est comme ça qu'on l'appelle, qui se met en place où, en fait, tu fais évoluer ton cerveau. Il prend un bond énorme dans sa transformation vers tes objectifs et ta réussite. Et ça, il faut en être conscient parce que ça te permet vraiment... de comprendre pourquoi, quand tu échoues, tu peux continuer ton chemin vers la réussite. C'est parce que tu as ce mécanisme de transformation de ton cerveau. Et donc, tu peux avoir une association positive, mais réelle à l'échec, de te dire, en fait, la frustration que je ressens, elle est bonne. C'est un moteur pour aller faire plus et c'est un signal à mon cerveau de me dire, hé coco ! on va changer des trucs là. Ce que je veux te laisser avec cet épisode, c'est cette idée que l'échec, ce n'est pas noir et blanc. Ce n'est pas le diable à éviter à tout prix et ce n'est pas non plus une baguette magique qui tout d'un coup, si tu as échoué à cette fois, tu vas réussir. On voit qu'il y a beaucoup plus de nuances derrière ça. L'échec, il vit sur un spectre et c'est ce spectre dont je veux que tu t'empares. Il n'enseigne rien par lui-même. Ce qui compte, ce n'est pas de célébrer les échecs. Ce qui compte, c'est de savoir les comprendre, les anticiper et les mettre au service de notre objectif, gagner.

[19:12] J'espère que c'est un épisode qui t'a donné un petit coup de pied au mindset et beaucoup d'outils pour avancer. Et pour pratiquer ce que je te dis, moi je vais aller me mettre des challenges, peut-être échouer et apprendre pour mieux progresser. Je te dis à la semaine prochaine dans Radio JAB. J'espère que cet épisode t'a permis de poser un nouveau regard sur tes échecs et surtout de bien les préparer pour encore mieux gagner. Si ça t'a parlé, je te recommande l'épisode numéro 74. On va parler de confiance. Et oui, la confiance, c'est un muscle. Et dans l'épisode 74 de Radio JAB, je t'explique comment tu le développes. T'oublies pas, Radio JAB, c'est deux rendez-vous hebdomadaires. Le lundi, All Time JAB, où on répond à tes questions. Et le jeudi, c'est Radio JAB, où on bouscule tes croyances et on vient muscler ton mindset.