De 10 € à 90 000 € : Héloïse Rozès, Corma | Radio JAB #95

Une prothèse à dix-neuf ans, et un BP qui est un battement de cœur

Héloïse Rozès n'arrive pas à la vente par les cours d'une école de commerce, mais par l'ingénierie biomédicale et une jeune fille de douze ans, amputée, danseuse classique qui devait passer aux pointes. Aucune prothèse n'était adaptée. À dix-neuf ans, elle devient chef de projet, entourée de huit talents : « c'est ce moment-là qui a été le premier déclic ».

Pendant ses années à Imperial College à Londres, elle enchaîne des stages de trois mois chez IBM et Goldman Sachs. En fin d'études, elle choisit de créer un projet de A à Z en sachant ce qu'elle ne sait pas : « Pour moi un BP, c'était un battement de cœur. » Elle écrit à des entrepreneurs sur LinkedIn, puis entre à HEC Paris, où elle rencontre Samuel Bismut et Nikolai Fomm.

En septembre 2022, un projet de conseil leur confie un entrepreneur noyé sous ses logiciels. Elle googlise le mot SaaS, puis passe six semaines à interviewer des DAF, des PDG et des COO dans trois pays. Le projet s'appelle déjà Corma. Il est lancé en juin 2023.

Trois jours chez JAB, et une bourse à aller chercher à trois

Héloïse Rozès rencontre Steph en février 2023, de mémoire, pendant la semaine sales que JAB anime pour sa promo d'HEC : trois jours de coaching, au milieu de la phase d'itération de Corma. C'est la première fois qu'elle croise des gens dont le métier est la vente, et elle relit son cursus : en trois ans d'école, personne ne lui avait parlé de l'état d'esprit de la vente.

Au bout de deux jours, elle dit déjà à Sam et Nico qu'il faut absolument décrocher la bourse, et les trois se répartissent les gens de JAB comme des comptes à travailler. La raison : « Il faut qu'on ait cette bourse parce qu'en fait, on sait qu'on n'est pas bons. »

Ce qu'elle retient de ces trois jours, c'est moins une technique qu'un état d'esprit : ne pas faire perdre de temps à quelqu'un, discuter pour avancer, et comprendre le pourquoi. « Chez JAB, ce que j'ai compris, c'est le why de la vente. C'est pourquoi est-ce que quelqu'un te prête attention ? Pourquoi tu bosses ensemble demain ? »

Le produit, quand tu n'as pas de produit, c'est l'équipe

Ce qui avait marqué Steph, c'est l'inverse de l'habitude : trois fondateurs motivés pour se faire accompagner en vente alors que leur produit n'était ni terminé ni commercialisable. Héloïse Rozès avait entendu une rumeur, qu'il fallait vendre son produit avant de l'avoir créé. La suite dit tout : « Et le produit, quand tu n'as pas de produit, c'est l'équipe. »

Il fallait donc apprendre à se vendre, eux. La première chose que JAB a travaillée avec les trois cofondateurs n'est pas le pitch, c'est la posture. Héloïse en garde une règle, avoir quelqu'un qui t'aide à comprendre « comment tu es perçu quand tu te présentes devant une audience ».

Steph tire le fil : la vente sert aussi de R&D. Trois ans plus tard, Corma est la plus jeune entreprise du classement Gartner et a levé 3,5 millions d'euros, mais elle itère encore sur son product market fit, et c'est la vente qui le fait avancer. Chez JAB, on commence par la posture, avant le process : trouver les problèmes, quantifier et créer l'urgence, qualifier, présenter la solution, et closer en dernier.

Un contrat à 10 euros, et la question jamais posée

« Le premier contrat qu'on a signé, tu vas rigoler, c'est un contrat à dix euros. » La négo est ratée, l'entreprise mal qualifiée, et elle ne restera pas cliente. Le fond de l'anecdote est ailleurs : ils étaient tombés, pieds et poings liés, dans une croyance : « si lui me dit que c'est important, c'est que ça l'est. »

Les questions existaient pourtant : est-ce un problème qu'il va résoudre dans les trois prochains mois, qui vaut 100 000 euros, qui l'empêche de dormir ? Elles n'ont pas été posées, parce qu'ils ne voulaient pas entendre la réponse, trop contents d'avoir ce beau nom.

C'est un frein qui a un nom, la crédulité face au prospect : croire que le problème est important parce que le prospect le dit, sans le chiffrer. Le recadrage tient au process : on quantifie le problème et on crée l'urgence avant de qualifier, et si la réponse est non, mieux vaut perdre vite.

Cette étape a son atelier : Quantifier : quelle valeur pour le prospect ?, avec Georick Mourtzakis, dont le message tient en trois mots : quantifiez les problèmes.

Ce premier nom a rassuré les suivants : quatre design partnerships, le produit codé chez le client, sur son wifi.

Le six cent-unième DSI

Héloïse Rozès vit ses premières ventes en stagiaire de sa propre boîte, parce que c'est ainsi qu'on la regarde. Elle est jeune, une femme dans un milieu qui en compte très peu, et quand elle pitche devant un décideur, le verdict est silencieux : « je pense qu'ils me voyaient comme la personne stagiaire de l'entreprise. » Personne ne sait qu'elle code aussi le produit.

Sa réponse : arriver avec une posture de force, là où, de facto, le pouvoir est dans la main de celui qui décide. Grâce aux exercices de posture faits chez JAB, elle se présente avec des faits : des brevets déposés dans une autre industrie, une expertise tech, et 600 DSI à qui elle a déjà parlé. « Donc c'était le six cent-unième à qui je parlais. »

Ça s'appelle sortir de la posture de demandeur : tu n'es pas là pour demander, tu es la personne qui a vu 600 fois le problème. Steph ajoute que la confiance se construit aussi dans les faits d'armes : l'action produit des résultats, et de l'apprentissage.

La posture d'expert se joue dès le premier appel : c'est l'objet de l'atelier de Stéphanie Pfeiffer Ton expertise, ce sont tes questions, pas tes réponses.

D'un POC d'un mois à un contrat de trois ans

Un POC d'un mois ne prouve rien quand les contrats logiciels du client durent trois ans : c'est le raisonnement qui a retourné le deal dont Héloïse Rozès date son déclic, « en un an, on est passé de premier deal à dix euros à signer un deal à quatre-vingt-dix mille euros. »

Elle a signé les deux, même si Nikolai Fomm vend aussi et que Samuel Bismut, CTO, prend part à ces discussions. Avec le second, elle découvre qu'elle a appris à son interlocuteur à vendre en interne : « l'étudiant est devenu professeur ».

Ce DSI, qu'elle rebaptise Stanislas, pariait sur une start-up d'un an avec une petite levée de 650 000 euros, et il risquait sa peau. Elle est donc à fond derrière lui chaque semaine, avant qu'il aille parler à son boss.

La question est donc devenue : trois ans, ou rien ? Elle avait la main qui tremblait au téléphone, et pourtant un non n'est qu'un message qui dit pas tout de suite. Deux formules résument cette histoire : le décideur n'a pas de budget, il définit le budget, et closer, ça veut dire l'aider à prendre la bonne décision.

Ne recrute pas un agriculteur

Un agriculteur récolte de l'inbound, ce qui marche en product led growth ; un chasseur va chercher son marché en outbound, et c'est lui qu'il te faut en sales led growth. Héloïse Rozès le dit avec sa réserve, elle n'a pas recruté 50 personnes, mais c'est son premier conseil.

Aujourd'hui, elle voit la vente comme un partenariat, et son seul souci est de le transmettre aux jeunes de son équipe. Les séquences automatisées, elles, sont en train de mourir : « Ce qui marche, c'est toujours l'appel, c'est l'appel personnalisé, c'est l'appel avec le bon hook au bon moment. »

Chez Corma, épaulée par un directeur commercial internalisé, elle reproduit ce qui a été fait chez JAB : un travail sur la posture, et un principe, tout le monde est entrepreneur, donc personne n'appelle comme un call center. La preuve est récente : une recrue qui n'avait jamais appelé de sa vie, une simulation, puis 7 connexions en 10 minutes. D'où la règle : « Il faut que tu recrutes des sales qui soient des CEO dans leur tête et qui veuillent le devenir. »

La vente, un sport de haut niveau, et la liste de tout ce que tu ne veux pas

La vente se tient comme un sport de haut niveau, et Héloïse Rozès la compare au surf : la vague a un temps de vie limité, ton énergie aussi, et il y a de la compétition au pic.

Alors que faire après 50 non dans la journée ? Marcher, écrire, et se rappeler que « C'est le seul métier que je connaisse où c'est pas parce qu'une journée se passe mal que le lendemain se passera mal. » Et personne ne fait de la compétition pour être numéro deux.

Que faire dès demain ? Deux heures, en silence, à écrire tout ce que tu ne veux pas voir arriver en rendez-vous, puis vérifier ton process. Steph y reconnaît la prépa de rendez-vous de JAB : « la question la plus importante, c'est comment je le perds, où je le perds et comment je rebondis face à ça. »

Dernière question, celle qu'Héloïse pose à qui elle recrute : qu'est-ce que ça veut dire la vente pour toi ? Prendre un café, répondent les jeunes, et c'est le problème, parce que vendre, c'est closer, et un deal peut se closer dès le premier appel. Qu'est-ce que tu peux faire dès aujourd'hui ? Ta liste, et deux heures de silence.

Les questions qu'on nous pose

Comment apprendre à vendre quand on est fondateur et ingénieur ?

En vendant avant que le produit existe, et en travaillant d'abord la posture, pas le pitch. Héloïse Rozès, CEO de Corma et ingénieure biomédicale de formation, a appris à vendre chez JAB, qui travaille la vente avec les fondateurs : trois jours de semaine sales avec sa promo d'HEC, puis six mois de bourse JAB décrochée avant d'avoir un produit à vendre. Ce qu'elle en retient : « c'est le truc qui va nous faire réussir, c'est de savoir vendre. »

Comment savoir si le problème de ton prospect est important ?

En le chiffrant, pas en le croyant sur parole. Le premier contrat de Corma, à 10 euros, est né de la croyance « si lui me dit que c'est important, c'est que ça l'est ». Héloïse Rozès liste les questions qui ont sauté, un problème résolu dans les trois prochains mois, qui vaut 100 000 euros, qui l'empêche de dormir, et pourquoi : « On n'osait pas le demander parce qu'on voulait pas entendre la réponse en fait. »

Faut-il travailler pour rien pour décrocher son premier client ?

Non, parce qu'un premier chiffre crée le momentum. Le premier contrat de Corma était à 10 euros, la négo ratée et le client parti, mais Héloïse Rozès retient autre chose : « ce premier nom-là a rassuré les autres ». Stéphanie Pfeiffer le dit au micro de Radio JAB : même à 10 euros, il y a un chiffre, et il te permet de progresser.

Comment être crédible face à un DSI quand tu es jeune ?

Par les faits que tu énonces, pas par ton âge. Quand on la prenait pour la stagiaire, Héloïse Rozès a retourné le rapport de force avec des faits : des brevets déposés, une expertise tech, et 600 DSI à qui elle avait déjà parlé, « c'était le six cent-unième à qui je parlais ». Tu arrives en expert, pas en demandeur.

Comment Héloïse Rozès a-t-elle transformé un POC d'un mois en contrat de trois ans ?

En raisonnant sur la durée du problème du client, pas sur celle du test. Le DSI à qui Héloïse Rozès vendait partait sur un POC d'un mois ; elle l'a mis sur un contrat de trois ans parce que ses contrats logiciels durent trois ans : « Trois ans fait sens. Maintenant, c'est une question : est-ce que c'est trois ans ? Est-ce que c'est rien ? » Un POC qui ne peut rien prouver n'est pas une étape, c'est un report de décision.

Que faire après une journée sans un seul oui ?

Marcher, et écrire : « Dans tous les cas, si t'y crois, t'y arrives. » Héloïse Rozès conseille d'éviter le réflexe de s'asseoir et de scroller : « Il faut marcher, internaliser ça pendant 15 minutes, l'écrire ». Chez JAB, où la vente se travaille en collectif, le Celebrate du mardi soir sert à ça : voir quelqu'un d'autre réussir, et se dire que demain, tu réussis aussi.

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