« Oui, tu peux être pleinement toi, tu peux être authentique et bien vendre. » Stéphanie Pfeiffer

En vente, tu es constamment tiraillé entre deux idées : il faudrait être en représentation, faire le commercial, et en même temps être authentique et connecter pour de vrai. Cette dualité est fausse, et cet épisode la casse à partir de quatre questions d'auditeurs : jouer un rôle pendant les appels et les rendez-vous, relancer un client qui ne répond plus, choisir sa tenue pour un rendez-vous, et faire du cold call quand le mood n'est pas là. Steph et Julien répondent sans caresser personne dans le sens du poil.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• Alter ego : la différence entre jouer un rôle et mettre un costume différent

• Pourquoi l'authenticité est une position de force, pas une coquetterie

• Relancer, c'est perdre : ce que le follow-up dit vraiment de ta vente

• La peur à remplacer : ce n'est pas le non, c'est ce qu'on ne t'a pas dit

• Dress code : ton répertoire, l'écart avec l'autre, et le bon sens

• Mood et performance : la motivation comme conséquence, pas comme préalable

Jouer un rôle ou changer de costume

La question de Jérôme est frontale : que penser de changer complètement de personnalité, d'être presque dans un rôle théâtral, pendant le cold call, les rendez-vous, les différentes étapes du cycle de vente ?

La réponse commence par une distinction utile. Jouer un rôle, c'est prendre une autre personnalité, faire genre que tu es quelqu'un d'autre. Mettre un costume, c'est autre chose : c'est toujours toi, la personne toute nue, avec des vêtements différents selon les terrains. Personne n'est exactement le même avec sa copine, sa grand-mère et un prospect. La vraie question devient donc : à quoi ressemble la version business de toi, comment tu la construis, comment elle se manifeste.

Et sur le fond, le verdict de l'épisode est net : authentique, c'est plus fort. Quand tu sens que tu es authentique, tu es sur tes appuis, ça te donne de la puissance. Quand tu sens que ce que tu dis n'est pas toi, ça tremble, ton corps ne tient pas, tu es faible. Tu peux emprunter un masque, mais à l'intérieur ça peut s'effondrer. L'authenticité construit des fondations sur lesquelles tu peux t'appuyer.

Ce qui ne condamne pas l'exercice de l'alter ego, à condition de le régler correctement. Tu n'imagines pas être quelqu'un d'autre, tu imagines une meilleure version de toi. Pas le rôle du commercial : le rôle de toi sans tes faiblesses. Ce que tu veux, c'est garder tes forces et laisser les faiblesses de côté.

L'autre moitié de l'affaire, c'est de savoir où tu es fort. On est très sensible à ses zones faibles, beaucoup moins à ses zones fortes. Tant que tu restes sur ton domaine, tu es imbougeable. L'exemple pris pour Jérôme : il est créatif dans le design, alors ça voudrait dire quoi être créatif quand il est en vente ?

Relancer, c'est perdre

La deuxième question vient d'un designer. Il a identifié un vrai besoin chez un client, l'urgence, la quantification : garder ses talents, en recruter, développer son chiffre d'affaires. La boîte fête ses 10 ans, son identité visuelle est complètement désuète. Ils se sont quittés sur un il doit réfléchir. Il a relancé en rappelant que la date anniversaire approchait. Pas de réponse. Comment revenir sur le sujet sans être trop pushy, sans être perçu comme un commercial ?

Premier recadrage : l'urgence ne veut pas dire deadline. Ce n'est pas parce qu'il y a un événement dans le calendrier que le client a une urgence à bouger et à changer maintenant. Si l'urgence dépend de la date des 10 ans, elle disparaît avec elle.

Deuxième recadrage, plus radical. Certains disent que l'argent est dans le follow-up, et construisent tout un process autour. Ici, la conviction est inverse : si tu dois faire du follow-up, c'est que tu as perdu quelque chose. Tu n'as pas gagné. A priori, il ne devrait pas y avoir de follow-up. Si vous avez identifié des problèmes, de la valeur et de vraies raisons de travailler ensemble, vous devez travailler ensemble. Pas réfléchir.

Pire : on fait souvent du follow-up parce qu'on croit qu'il doit y en avoir. Ça s'est très bien passé, on a trouvé plein de raisons et de l'urgence, et quand même il faut qu'il réfléchisse et que l'idée fasse son chemin. Pourquoi ? C'est contradictoire, et c'est précisément ce qui fait perdre. Le symptôme organisationnel est visible dans les outils : quand ton HubSpot, ton Salesforce ou ton Pipedrive contient une étape follow-up, tu as configuré par défaut le fait que tu n'allais pas closer.

Il y a aussi une question de conviction. Si tu penses vraiment que ce que tu fais marche et qu'il faut se mettre au travail, tu ne lâches pas un ah oui, ok, réfléchis. Personne ne devrait avoir besoin d'y réfléchir à deux fois avant de bosser avec toi.

Alors quand il y a du suivi à faire, il y a des questions à poser, et elles se posent à voix haute : pourquoi on ne bosse pas encore ensemble, pourquoi tu ne m'as pas encore dit oui, pourquoi je dois te relancer, qu'est-ce qui se passe ? Là, ça génère de vraies conversations. Souvent, la réponse est celle-ci : je ne t'ai pas tout dit, il faut que j'en parle à quelqu'un, ce n'est pas vraiment moi qui décide, ou j'ai déjà lancé un truc qui n'a pas marché et je dois aller au bout. Vous n'avez pas eu toute la conversation que vous deviez avoir.

Reste ce que ça révèle sur toi : la peur d'aller chercher la décision, la peur du non. Il faut la remplacer. Au lieu d'avoir peur qu'on te dise non, aie peur qu'on ne t'ait pas tout dit. En allant chercher le oui, tu t'exposes au non, c'est vrai, mais tu permets aussi à l'autre de dire ce qu'il ne t'avait pas dit et que tu n'avais pas vu.

Comment tu t'habilles pour un rendez-vous

Troisième question : mode street parce qu'on est designers et que la vibe créative nous le pardonne, ou costard cravate ?

Première remarque : si tu te poses la question, c'est que tu sens que ça peut te faire perdre. Il n'y a pas une bonne réponse, plusieurs choses peuvent marcher. Mais on ne peut pas se contenter de je m'habille comme je veux et je me sens bien dedans, parce qu'il y a un sujet de rapport à l'autre.

La règle proposée porte sur l'écart. Être très peu formel face à quelqu'un de très formel crée un grand écart, et cet écart ne doit pas être trop important. Il peut s'expliquer par des métiers différents : un designer ne va pas s'habiller en costard de la Défense. Deux mondes se rencontrent, avec ce que tu veux renvoyer comme image et ce que les gens vont projeter sur toi.

Et ça se joue tôt : 40 % de l'image que les gens se font de toi se construit avant même que tu aies ouvert la bouche. Tu peux bosser comme un fou pour offrir une expérience de vente et te mettre des bâtons dans les roues avant d'avoir commencé.

Le repère pratique donné dans l'épisode : il vaut mieux être surhabillé que sous-habillé. Avoir le doute d'être trop bien habillé par rapport à ta cible fait plus gagner que perdre, parce que les gens achètent plus volontiers à quelqu'un de trop bien habillé qu'à quelqu'un qui l'est moins. La grille à te poser tient en trois questions : mon niveau de formalisme me fait-il gagner, perdre, ou est-il neutre ?

D'où l'idée d'un répertoire plutôt que d'un uniforme, avec des curseurs que tu montes ou descends selon l'interlocuteur. Tu veux de la couleur ? Ça va de la tenue entière aux chaussettes que personne ne voit. Aller un peu dans le monde de l'autre, ce n'est pas te trahir.

Le mood et la performance

Dernière question : comment se mettre dans de bonnes conditions pour faire du cold call, quand on constate que le mood a un gros impact ?

La réponse ne nie pas le constat : oui, ton mood influe sur ta performance. Mais tu dois être capable d'aller chercher de la haute performance peu importe ton mood. C'est la différence entre les amateurs et les professionnels : décorréler le mood de la performance.

Derrière, il y a une croyance à retourner. Est-ce que je dois être motivé pour performer, ou est-ce que je dois performer pour être motivé ? Les deux peuvent être vrais, mais tu ne vis pas la même vie selon celui auquel tu crois. Si tu crois que la motivation est une cause, bon courage : tu auras des hauts et des bas et tu attendras. Si tu crois que c'est une conséquence, tu avances, tu passes à l'action, tu es en responsabilité.

D'où les astuces, qui sont toujours les mêmes et qui n'ont rien de magique : des micro-actions, avec un enjeu de rapidité. Pas une musique d'ambiance. Un appel. Je n'ai pas envie d'appeler toute la journée, mais j'ai envie de faire un appel, alors je le fais. Je peux appeler des gens que je connais, appeler des clients. Ça peut même être des pompes. La question à te poser, c'est la plus petite victoire que tu peux aller chercher tout de suite. La première action coûte, après c'est un peu mieux. L'action produit de l'énergie.

Les questions qu'on nous pose

Comment être authentique en vente sans se saborder ?

Ne joue pas un rôle, change de costume. Tu restes toi, avec une version business de toi qui laisse tes faiblesses de côté et s'appuie sur tes forces. L'authenticité est une position de force : quand tu dis des choses qui ne sont pas toi, ça se sent, ton corps ne tient pas, et tu vends moins bien.

Faut-il relancer un client qui ne répond pas ?

Pose-toi d'abord la question de pourquoi il y a une relance à faire. Un follow-up signale presque toujours quelque chose que tu n'as pas vu ou qu'on ne t'a pas dit, pas un délai de réflexion normal. Plutôt que d'enchaîner les relances, remets la conversation sur la table : pourquoi on ne travaille pas encore ensemble, qu'est-ce qui se passe.

Comment s'habiller pour un rendez-vous commercial ?

Regarde l'écart avec ton interlocuteur plus que ton propre confort. Un écart de formalisme trop grand te dessert, un écart lié à ton métier s'explique. Dans le doute, mieux vaut être surhabillé que sous-habillé. Et raisonne en répertoire : une base cohérente avec qui tu es, et des curseurs que tu ajustes selon la personne en face.

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