Poser les bonnes questions : l'exercice du question storming | Radio JAB #4

[00:00] On va te questionner, t'inspirer, te challenger et j'espère t'aider à performer. Allez, bonne écoute sur Radio JAB. Dans une époque où chacun ses vertus a essayé de trouver des réponses, avec Sarah, on s'est dit que le vrai challenge et la vraie valeur, c'était peut-être de poser les bonnes questions.

[00:19] C'est le sujet de tout cet épisode de Radio JAB. On va comprendre qu'est-ce qui fait une bonne question, comment on pose des questions puissantes qui aident, que tu sois quelqu'un qui coache ou quelqu'un qui est coaché. Salut Sarah ! Salut Steph ! Salut tout le monde ! Salut Gaze ! Alors, si tu nous écoutes, on espère que tu vas bien. Pourquoi on est là aujourd'hui, Sarah ?

[01:06] Pour quelque chose de très important. Vas-y. Parce que nous, dans notre métier, on fait du coaching. Et une grande partie du coaching, c'est poser des questions. Yes. Et c'est aussi une des choses sur lesquelles tout le monde a du mal. Et c'est très dur de poser des bonnes questions.

[01:21] Tout le monde a déjà vécu ça, de se dire, putain, j'ai peur de poser une question conne. J'ai pas envie de poser une question nulle, quoi. Je crois que ça commence à l'école, tu sais, quand tu as peur de poser une question en classe. Puis après, ça continue au travail, quand tu as peur de dire que tu ne comprends pas un truc à ton boss, quand tu cherches un mentor.

[01:43] Et puis, comme tu le disais, dans notre situation, on coache des gens toute la journée. Et dans la vente, poser des questions, c'est quand même au cœur du sujet. Donc, on va regarder un peu ça. Voilà. Et donc, il y a deux situations où on pose des questions.

[01:59] Il y a la situation où on est dans une position de coaching. Et donc, on va... poser des questions dans un but précis. Et l'autre situation, où on est dans une situation où on se fait coacher, ou alors on se fait mentorer, ou on veut chercher de l'information.

[02:14] Et pareil, il va y avoir un axe un peu différent dans les deux cas. Excellent. Alors ce qu'on vous propose de dire aujourd'hui, c'était une petite blague. Inside joke, mais qu'on explique quand même. Inside joke. Il y a un truc que Steph fait souvent, tu vas remarquer, c'est dire...

[02:29] Excellent. Et en fait, c'est quand elle veut conclure et qu'elle est pas sûre d'elle. Et son excellent à elle, en fait, ça veut dire ta gueule. Ouais ! On a tous, je ne sais pas si vous... Cette critique de langage. Ouais, si tu regardes les vidéos de Sarah, tu as certainement vu cette fameuse vidéo de « Ok, d'accord, ça veut dire ta gueule ».

[02:50] Ok, ta gueule. Voilà, et donc moi, c'est excellent. Voilà. C'est une petite transition. Donc voilà, ayant fait cette blague, je trouve quand même que ce qu'on va faire est excellent, il faut le dire. Et j'ai envie qu'on attaque sur le pouvoir des questions. Et qu'est-ce que ça veut dire poser de bonnes questions ?

[03:08] Ouais. Et le premier exemple pour illustrer ça, je pense que c'est cool de partir d'un truc assez concret. Il vient d'un excellent livre qui s'appelle Coaching for Performance. Une de nos références dans ce qu'on fait. Une bible chez JAB. Et en fait, le gars parle, fait souvent.

[03:23] Et je pense que si tu écoutes Radio JAB depuis un petit bout de temps, tu es au courant qu'on aime bien les métaphores du sport. Parce qu'on pense que la vente, c'est le sport du business.

[03:35] Il parle de cette métaphore du sport. Il coache un gars qui joue au foot ou un sport de ballon, etc. Et en fait, il dit, il y a les coachs qui disent, regarde la balle, fais attention à la balle, shoot bien dans la balle. Il donne des réponses, en fait.

[03:52] Exactement. Il est là, il donne des réponses et surtout, il augmente le niveau de stress. C'est comme quand on te dit... Sois pas stressé, mais sois pas stressé. Franchement, le premier truc que tu fais, c'est que tu stresses encore plus. Et il dit, voilà, ça, c'est clairement des questions, si on s'intéresse purement aux résultats de son action de coaching, qui vont donner des mauvais résultats.

[04:13] En revanche, maintenant, essaye de penser un peu comme ça. Si on te disait, et là, je vais lire quelques questions, mais il dit, à quel angle la balle arrive vers toi ? À quelle hauteur elle arrive quand elle passe au-dessus de ta tête ? Si tu es, par exemple, le gardien de but au foot, etc.

[04:32] À quelle distance ton opposant, ton adversaire, est de toi quand il tire dans le ballon, etc. Et en fait, la puissance de ces questions-là, et Sarah, tu vas me confier, parce que tu coaches plus que moi, c'est qu'elles augmentent l'attention de la personne.

[04:46] Elles le mettent dans une position proactive au lieu d'être réactive et elles le focus en fait. Et toi, ça te donne du feedback quand tu coaches, c'est ça ? Carrément. En fait, c'est des questions qui, au lieu d'apporter les réponses un peu toutes cuites, font réfléchir. Et ces situations de coaching, tout le monde les vit.

[05:05] Quand on est manager, quand on manage son boss, dans toutes ces situations, à la fois au travail, mais aussi dans la vie perso. Il y a toujours des situations où on doit obtenir quelque chose de quelqu'un. Et on peut le faire en lui donnant des ordres, en lui donnant des réponses, ou alors en utilisant cette notion de coaching, qui va être de poser des questions pour faire réfléchir et que la personne sorte d'elle-même la réponse.

[05:31] Et il y a un concept dans la philosophie qui s'appelle la maïeutique. J'adore. Et la maïeutique, en fait, c'est... C'est Socrate. C'est faire sortir de quelqu'un les réponses qu'il a déjà. Faire accoucher les esprits, en fait. Et dans le coaching, c'est un principe qui est fondamental parce qu'on ne veut pas te coller les réponses dans la face comme ça et te dire « Apprends, apprends, apprends ! » parce qu'en fait, tu ne vas rien retenir.

[05:57] Mais plutôt, te faire sortir des choses toi-même, te faire recoller des morceaux entre eux. Et là...

[06:03] C'est le moment où tu vas vraiment retenir et être d'accord avec ce que tu dis parce que c'est toi qui l'as dit. Et dans la vente, c'est très fort parce qu'on aura beau montrer un ROI, on aura beau montrer des chiffres, etc. Si la personne n'est pas convaincue, elle va nous challenger là-dessus et nous dire est-ce que c'est vrai, est-ce que c'est pas vrai.

[06:25] Alors que si on lui fait sortir des chiffres elle-même, c'est-à-dire faire simuler une situation avec des chiffres qu'elle a en tête, qui sont vrais, elle ne peut pas ne pas être d'accord avec ce qu'elle a dit. Il y a un truc qui est excellent maintenant qu'on se dit, je comprends l'intérêt de poser des questions qui sont stimulantes versus dictatrices, qui donnent les réponses.

[06:47] C'est comment on définit une question qui est puissante, qui est powerful. Elle peut être hyper simple, comme pourquoi ? On va en discuter. Et puis, ensuite, il y a beaucoup d'impact qui se cache dans les petits mots de détail. Maintenant, on va un peu analyser les différents niveaux de questions.

[07:04] Mais commençons par quand même le fameux pourquoi, un peu le dada JAB. On dit souvent, en fait, c'est pas du tout bien de dire pourquoi. Tu sais, on entend souvent ça dans la PNL ou certaines questions qui disent pourquoi ça nous renvoie parfois à des trucs de culpabilité. C'est une question. Mais pourtant, nous, on dit qu'il faut le dire.

[07:24] Moi, je me pose la question et peut-être si tu nous écoutes, tu te dis ça aussi. Tu te dis, ah non, moi, je ne dis jamais pourquoi parce que je sais que ce n'est pas bien. Mais en fait, pourquoi c'est bien ? Alors, le pourquoi, c'est vraiment notre question, notre mot phare chez JAB.

[07:42] Parce qu'en fait, je pense que c'est le truc, c'est comme un oignon. Les gens sont comme des oignons. Et puis, il faut éplucher couche par couche. Et le pourquoi, il permet ça parce que... Quand on démarre une conversation, on est toujours un petit peu en surface.

[07:58] Tu vois ? Il y a toujours un petit peu un moment de blabla. Et parfois, on y reste. Et ça, c'est dur dans une conversation. Parce que quand on veut avoir une vraie conversation à cœur ouvert ou même une conversation qui a du fond, il faut commencer à rentrer dans des choses qui comptent.

[08:16] Et les choses qui comptent, c'est quoi ? C'est les choses émotionnelles. Et c'est... En général, c'est les choses émotionnelles. Je pense tout le temps. Ou en tout cas, il y a de l'importance.

[08:27] Quand je dis émotionnel, c'est des choses qui comptent. Je pense qu'émotionnel, c'est bien. Des choses qui te touchent. Exactement. Et du coup, pour arriver à ces choses-là, il faut suivre un fil de pensée. Et il faut aller de plus en plus loin dans ce fil-là.

[08:42] Et le pourquoi, il aide parce qu'il fait réfléchir la personne. Alors oui... ça va rentrer dans des choses inconfortables.

[08:48] C'est ça un peu dont on a peur dans tous ces trucs, quand on dit qu'il ne faut pas poser la question pourquoi, non ? C'est ça. En fait, je pense qu'il y a ce truc de la conséquence du pourquoi, ça peut être parfois, et il en parle d'ailleurs aussi dans Coaching for Performance, et ça serait peut-être à creuser, mais parfois, il y a les silences ou les tabous et tout.

[09:08] Comment tu fais quand tu sens que tu as touché un point ? Je pense que c'est intéressant d'avoir ton point de vue là-dessus. Je pense que ça t'arrive pas mal dans les rendez-vous. Là, tu te dis, j'ai touché un truc et peut-être qu'il y a un blanc. Ou peut-être que la personne en face commence à rougir, à regarder un peu en dessous.

[09:27] Comment tu gères ça ? Et comment tu fais en sorte que ça soit une bonne chose ? Et c'est OK. Et que la personne... Et ça, je pense que c'est quelque chose d'assez fondamental dans l'environnement de poser des questions. Dans tout ce qu'on dit, c'est... créer un cadre de confiance entre les deux personnes.

[09:42] Parce que tu as beau être le king des questions, tu poses les bestes, tu as les détails, tu as les bonnes formulations et tout, s'il n'y a pas un cadre de confiance, il n'y a rien. Tu n'auras pas de réponse. Déjà, premièrement. Et tu resteras, comme tu disais, au niveau hyper superficiel.

[09:57] C'est une question qui m'est venue à l'esprit justement en écoutant ce truc. Dans cette partie un peu difficile, un peu gênante, comment tu maintiens la confiance ? Et voilà, quoi.

[10:06] En fait quand t'es dans la position de coaching ou en tout cas quand tu veux des réponses parce que c'est ça la position de coaching c'est aussi quand toi t'es dans un dans une position où tu veux faire faire des choses à quelqu'un ou l'aider en fait parce que quand tu fais faire quelque chose à quelqu'un c'est aussi pour l'aider en général et je trouve que dans pour avoir une relation un peu profonde je sais pas si tu ressens ça et si les auditeurs tu ressens ça aussi mais il faut toujours un moment un peu inconfortable. Même dans les amitiés, les gens que tu n'as jamais vu pleurer ou que tu n'as jamais vu dans des situations compliquées pour eux, tu as moins d'attaches, en fait.

[10:49] Et quand tu as vu quelqu'un dans une sale situation, c'est bizarre à dire, mais c'est vrai, il y a une sorte de proximité qui se crée. Il y a en fait une histoire de... C'est ce qu'on disait tout à l'heure quand je parlais de sécurité, de safety, de vulnérabilité, mais qui est acceptée.

[11:07] C'est un peu genre, ok, maintenant on peut parler et c'est fini la couche bullshitos. Voilà, exactement. Et en fait, soit dans un rendez-vous, soit dans une position de coaching, c'est toi qui as la responsabilité d'être ok avec ce côté inconfortable que tu vas faire naître. Parce que c'est toi qui le fais naître et donc si c'est toi qui le fais naître, tu dois le gérer.

[11:29] Et poser des bonnes questions, c'est aussi poser les questions qui vont amener là-dedans et qui vont aussi amener à résoudre. Parce que ce n'est pas tout de faire sentir mal quelqu'un. En fait, ce n'est pas le but de faire sentir mal, mais quand on va toucher à des choses qui comptent, forcément, il y a des réactions émotionnelles.

[11:48] C'est soit du stress, soit de la tristesse, des choses qui bougent. Et donc, ces choses-là, après, il faut apprendre à être confortable avec et se dire que c'est aussi pour une bonne raison. Parce que quand quelqu'un ne veut pas dire son chiffre d'affaires et que ça le met mal à l'aise, et qu'il faut creuser pour lui faire dire, parce que tu sais que c'est comme ça que tu vas l'aider, parce que le problème, il est potentiellement là, il faut être solide, en fait.

[12:15] Il faut être solide, continuer et dire, je ne te demande pas ça par hasard, je sens que ça te fait quelque chose, donc on va pouvoir résoudre ça ensemble, mais j'ai besoin que tu m'aides, j'ai besoin que tu me répondes. C'est ça, je pense que tu dis un truc important.

[12:32] Il faut se rappeler que le but n'est pas de faire que la personne se sente mal, tu le fais parce que c'est comme ça que tu vas l'aider. Il y a une autre partie qui est intéressante dans cette partie de poser des questions un peu difficiles, c'est tout ce qui passe par la communication non-verbale.

[12:50] Il y a aussi ce truc d'un sourire à la personne en face, être là et le regarder dans les yeux quand tu parles, tous ces trucs-là. Maintenant qu'on se dit... Attends, ça me fait penser à un truc ce que tu me dis. Parce qu'on a eu un grand débat sur la communication non-violente.

[13:07] Et j'aimerais bien qu'on... Qu'on ouvre le mic ? Ouais, qu'on dise deux mots là-dessus. Parce qu'on a eu un débat qu'en fait, la communication non-violente, c'est la plus violente de toutes les communications. Ok, pourquoi ? Attention, gros débat. En fait, le cœur du débat, c'était pourquoi t'as besoin de faire de la communication non-violente ?

[13:24] C'est parce que t'as beaucoup de violence en toi. Déjà. C'est parce que tu veux dire des trucs violents et que tu te dis il faut que je prenne une bonne forme sinon ça va faire mal. Pour toi qui nous écoute, je rentre dans ce débat, je ne l'ai pas eu avant.

[13:41] J'étais pas du tout dans la conversation donc je vais certainement procéder à sa voix haute. Cher auditeur, tu seras dans la même position que Steph. Donc il faut que tu réfléchisses avec nous. Et ce débat-là de se dire quand t'as un truc très violent à dire, est-ce que tu dois justement l'enrober, mettre les formes, pour le dire sous forme de communication non violente, ou est-ce que tu te dois d'être direct dans le contenu ?

[14:05] Parce qu'en fait, la forme peut trahir le contenu, dans le sens où, si tu dis un truc trop enrobé, on sent que derrière, il y a vraiment quelque chose de lourd. Je pense que ça revient à la question de la responsabilité. À qui revient la responsabilité de gérer cette violence à l'intérieur de toi ?

[14:23] Est-ce que c'est à toi ? Et tu peux le faire de plusieurs façons. Peut-être que déjà, tu peux un peu te calmer. Moi, je sais qu'il y a beaucoup de blabla autour de la méditation et ce genre de trucs, mais il y a un des vrais bénéfices de la méditation, de te distancier par rapport à ton effusion d'émotions.

[14:43] Moi, je suis quelqu'un qui ressent les émotions très, très fort. Je ne suis pas spécialement dans la communication non-violente. Voilà, mais je ne suis pas non plus... Mais tu n'es pas quelqu'un de violent. Non, ça dépend. Non, mais ce que je veux dire, c'est que tu es...

[14:58] Tu ne m'as jamais vue en train d'agresser quelqu'un avec mes problèmes. Voilà. Et donc, c'est ça que je dis par la responsabilité. À mon avis, tu vois purement en réaction à ce que tu dis, il y a une responsabilité de la part de la personne de digérer son bail et d'aller le présenter à l'autre. Ça ne veut pas dire d'aller lui présenter dans un papier cadeau en mode genre... Oui. Vraiment, je pense que... Et tout, enfin...

[15:24] Mais tu as une responsabilité que la personne comprenne bien le fond du message et que la situation évolue aussi. Ça me fait penser à ce que tu m'as dit tout à l'heure. C'était quoi ? Les trois formats de questions, pourquoi... Ah oui, on va y arriver tout à l'heure à ça.

[15:41] C'est la dernière partie sur le question storming. Reste avec nous si tu écoutes. Mais en tout cas, c'est vraiment une question profonde, je pense, sur... On a un peu digressé, mais sur la communication en règle générale et la responsabilité qu'on a chacun de communiquer avec l'autre. Et donc, poser des questions en fait partie.

[16:00] Mais c'est très lié parce que, en fait, quand on va faire de la communication non-violente, au lieu de poser des questions, on va communiquer un message, on va dire. Et je trouve qu'il y a une grosse, grosse différence entre dire, donner des messages, des réponses, et poser des questions qui vont challenger et qui vont amener à une remise en question.

[16:20] Parce que, pour moi, les meilleures questions, en fait, c'est les questions... Les questions, je sais pas. Ouais, c'est clair. Les très bonnes questions, quand quelqu'un...

[16:29] Ou quand tu es dans une salle et que tu poses une question, quand la personne à qui tu poses une question répond « très bonne question », en général, c'est qu'il n'a pas la réponse et qu'il achète du temps. Peut-être qu'il va te dire « excellent ». Excellent !

[16:45] Ça touche un point dont on parlait tout à l'heure aussi, poser des bonnes questions, ça demande du courage. Tout ce qu'on vient de dire, je pense que c'est un peu la mini-conclusion de ça. Mais c'est que poser des bonnes questions, ça implique que déjà toi-même, tu réfléchis à ce genre de trucs.

[17:01] Tout le monde n'y réfléchit pas. Comment je délivre le truc ? Pourquoi je vais poser ces questions ? Parce que j'ai vraiment envie d'aider cette personne. Il y a un travail en dessous du niveau superficiel.

[17:13] Il faut poser des questions, etc. Le travail sur soi aussi, comme tu disais, d'être OK avec l'inconfort, avec ne pas savoir, et de se dire que c'est là qu'est la valeur. Elle n'est pas dans les réponses, je pense. Elle est dans les choses qu'on ne sait pas. Elle est dans les questions, en fait.

[17:30] Elle est dans amener à réfléchir, dans se challenger, tous ces trucs-là. Ça me fait penser à un truc que j'ai lu récemment. C'est un livre de Sophia Amoruso qui s'appelle Girlboss. Donc, Sophia Amoruso, qui est la fondatrice de Nasty Gal, qui est une immense entreprise qui a commencé en vendant des vêtements vintage et qui maintenant fait...

[17:48] Tout ce qu'on connaît de vente e-commerce de fringues. Si tu habites à Paris et que tu prends le métro, tu as vu une campagne Nasty Gal normalement. C'est sûr, exactement. Et donc, elle raconte un passage où elle est dans un board avec que des gens qui s'y connaissent très bien.

[18:05] Elle, elle n'a jamais fait d'école de commerce. Elle n'a jamais fait de choses business. Et en fait, elle pose cinq fois la même question dans un board pour comprendre. Et elle dit, je sentais les yeux autour de moi exaspérer, se lever au ciel, rouler. Tu le fais bien, je trouve.

[18:21] Et en fait, elle a le courage de reposer sa question cinq fois parce qu'elle a vraiment besoin de comprendre et d'être sûre de comprendre. Souvent, tu vas dire, ah ok, j'ai compris. Et en fait, t'as pas du tout compris. Et ça, c'est le pire parce que t'es ni un bon... un bon élève dans le sens la personne qui se fait coacher ni tu peux aider l'autre à mieux t'aider ouais ouais c'est clair personne ne gagne avec ça en fait et ça demande un peu de courage en fait de poser parfois des questions qui sont considérées comme des mauvaises questions ou des questions cons je me réalise que ça fait un petit bout de temps qu'on parle des questions et peut-être que si tu nous écoutes tu dis ok guys mais en fait donne-moi un peu de concret, de matière sur les questions et tout.

[19:08] Alors, on t'en a donné tout à l'heure en disant les questions pour essayer d'augmenter l'awareness de la personne et donc avec notre fameux ballon de foot. Mais par rapport aux questions difficiles, il y a un exemple dans Coaching for Performance que j'ai bien aimé donc il y a ce que tu disais oser poser la même question quand t'as pas compris c'est plutôt facile et puis dans les moments un peu tabous on disait on sent qu'on touche un truc un peu difficile et on veut essayer d'ouvrir d'aller creuser ce que la personne dit il y a une question que j'ai bien aimé qui est j'ai remarqué t'as pas mentionné ça ou que t'as un peu de mal avec ça, est-ce qu'il y a une raison ?

[19:41] Est-ce que... Voilà. Donc ça, je trouve que c'est un outil assez pratique pour creuser parce que peut-être que si t'écoutes, tu te dis, OK, c'est cool, mais comment je fais ? Je fais pas mon bourrin en disant, ah, t'as du mal, là, vas-y, réponds à ma question, tu vois.

[19:54] Ah, je sens que je suis sur un truc et tout. Et du coup, essayer de dire, ben voilà, j'ai remarqué que ça a l'air d'être un point sensible. Il y a quelque chose qui fait que c'est sensible. Tu veux dire aider la personne à trouver une réponse, en fait. Ouais, ou l'aider à, tu vois, ce qu'on disait tout à l'heure, peut-être qu'elle va se bloquer parce que là, t'as touché un truc.

[20:13] Et donc, le premier réflexe qu'on peut avoir, ça va être genre recroquevillé et barrière. En tout cas, moi, perso, quand on me pose des questions, vraiment repli dans les archétypes un peu de comment ça se passe quand on te pose des questions que t'aimes pas. Moi, je suis repli de te dire que je vais te faire...

[20:30] Ouais. Ok. Excellent. Non, ça va. Ça va. Non, ça va. Voilà. Tu vois ? Excellent. Et en fait, du coup, comment tu peux dire... Et il y avait un autre truc aussi dans la masterclass de Chris Voss, si vous voulez regarder, c'est cette... Excellente masterclass d'un ancien négociateur du FBI.

[20:44] Exactement. Chris Voss. Qui a écrit un livre aussi qui s'appelle Never Split the Difference. Va sur MasterClass et si t'as pas MasterClass, achète son livre, je pense que c'est globalement la même chose. Et bref, il parle du fait que, pareil, dans des situations de négo un peu tendues et tout, il dit, tu me dis oui, mais... ton langage corporel me dit plutôt non.

[21:03] Tu vois, ou des trucs un peu comme ça. Donc là, voilà, on a deux, trois pistes un peu de questions actionnables facilement. Je pense que tu peux te l'approprier et t'as certainement une situation en tête où tu te dis, ah ouais, c'est vrai que je me souviens là, ce gars, c'était over, game over, je l'ai fermé, j'ai pu réussir à le rattraper et tout.

[21:21] Donc, t'en fais pas en fait, c'est ce qu'on disait tout à l'heure, ces moments de questions un peu difficiles, c'est en fait un boulevard à ouvrir. Donc, pense pas que c'est perdu si la personne commence à se renfermer, c'est au contraire, c'est ton opportunité d'y aller quoi.

[21:35] C'est ça, c'est un bon signal. Parce que parfois, on ne lit pas très bien les signaux. Et le signal émotionnel, c'est plutôt un bon signal que tu es sur la route d'une bonne conversation. Et je pense aussi, si on veut revenir un peu aux exemples, là, les exemples dans lesquels on peut appliquer tout ce qu'on dit, c'est le management.

[21:55] Mais le management, ça va dans les deux sens. C'est-à-dire, est-ce que tu as des gens en dessous de toi que tu manages ou tu as des gens qui te managent ? Dans les deux sens, ça marche. Ça marche à la maison quand on veut obtenir quelque chose de son mari, de sa femme.

[22:13] Manage ton partenaire. Partenaire, voilà. Avec ses enfants, ça marche avec tout le monde. Manage tes gosses, j'adore. Manage tes kids, quoi. Et c'est vrai qu'on a vraiment le réflexe de donner des réponses avant de poser des questions. Et ça, vraiment dans la vie de tous les jours.

[22:29] Ça fait trois fois que je dis vraiment, mais... J'ai de la conviction là-dessus. Dans la vie de tous les jours, quand tu veux donner une réponse, pose une question. Ah, c'est un très, très bon motto, ça. Si tu retiens une phrase de cet épisode, je pense que c'est ça.

[22:46] Yes. Tu veux donner une réponse, pose une question. Exactement. Et t'auras beaucoup plus d'impact et t'auras une bien meilleure réponse. Trop bien. Et d'ailleurs, revenons sur les questions. Donc, on a nos fameux niveaux de pourquoi. Donc ça, c'est ce qu'on disait, t'es en rendez-vous tu poses la question cinq fois, pourquoi ?

[23:03] C'est une question ouverte. Il y a les questions ouvertes et les questions fermées. Ça, les gens aiment bien la distinction entre les deux. Et c'est assez pertinent que j'ai la chance d'être assez proche avec un avocat qui serait neuf que mon mari. Mais bon, en fait, je discutais en préparant ce podcast avec Alex et je disais, bon...

[23:20] C'est quoi ta matière sur les questions de ta vie ? C'est quand même d'interroger des témoins et tout. Parle-moi un peu des questions. Et il m'a dit, c'est comme de la boxe. Là, j'ai dit, ça me parle.

[23:31] Ça nous parle. Et justement, par rapport à ce truc de questions ouvertes et questions fermées, il y a les stratégies d'ouvrir des questions ouvertes où tu veux prendre le maximum d'informations de la personne. Donc, tu vois typiquement ce qu'on disait tout à l'heure, les situations de coaching, de premiers rendez-vous, etc.

[23:46] Ça, c'est les questions ouvertes. Et après, me parler des témoins plutôt que de l'adversaire, où là, tu as une technique de questions fermées. Là, tu veux mettre ton adversaire dans un coin. C'est comme en boxe. Et après, bam, bam, tu sais...

[23:58] Tu veux le corneriser. Tu le cornerises. Tu sais où la personne veut aller. Et boum, tu la termines. Donc ça, en général, ce n'est pas tant les situations de coaching, mais ça peut quand même t'arriver quand tu as un but précis en tête.

[24:11] Tu veux essayer même d'orienter quelqu'un dans une direction. Tu vois à peu près où tu vas.

[24:16] Pose des questions un peu plus fermées. Et en fait, parfois, tu veux tellement aller faire en sorte que quelqu'un aille quelque part, que sans t'en rendre compte, tu vas le corneriser alors qu'au contraire, tu voudrais vraiment résoudre son problème, l'aider, etc. Et notamment dans la vente, les gens qui vont chercher des problèmes, ils vont supposer que l'interlocuteur a tel ou tel problème, ils vont le corneriser dans ce truc alors que c'est pas forcément...

[24:40] Ce qu'ils pensent vraiment. Et ça, c'est important de le préciser. Il ne faut jamais supposer quand tu poses des questions parce que sinon, ce n'est pas vraiment une question. C'est soit tu poses une vraie question et tu décides de poser la question, soit tu donnes ta réponse. Fais pas semblant de poser une question.

[24:58] Et à contrario, parce que ça c'est un truc intéressant, si tu inverses ce que tu viens de dire, parfois t'es à balle dans les questions ouvertes, mais en fait, il y a aussi un moment quand même, quand tu sens que tu touches un truc, il faut un peu resserrer. Et donc là, tu peux utiliser des petits mots qui font toute la différence, comme par exemple, qu'est-ce que tu veux d'autre ?

[25:21] Tu vois, par exemple, si je te dis, je veux augmenter, je ne sais pas, moi, mon chiffre d'affaires ou whatever. Et donc, tu vas dire, OK, je le lis en anglais parce que c'est en anglais dans Coaching for Performance. Et honnêtement, si tu écoutes, tu verras que c'est mieux en anglais.

[25:34] What else do you want ? Après, what do you really want ? Ça, c'est des questions qu'on pose souvent. Tu inventes et tout. Oui, d'accord, il y a les trucs de surface, les metrics, mais qu'est-ce que ça veut dire pour toi, personnellement ?

[25:45] Qu'est-ce que tu veux vraiment ? Quand quelqu'un vient te voir avec un problème, par exemple, si t'es manager ou des trucs comme ça, reposer la question jusqu'à avoir la... La réponse, en fait. Ouais, ouais, exactement. Faut pas lâcher tant que t'as pas la réponse. Mais, OK, quelqu'un te dit, j'ai un problème et tout.

[25:58] Toi, tu es le manager, tu dis, OK, exactly what is happening now ? En fait, mais qu'est-ce qui se passe précisément ? C'est quoi vraiment le problème ? Voilà, c'est quoi le vrai problème ? J'ai fait ça, OK.

[26:08] What more could you do ? Ça, c'est aussi une bonne question. C'est toujours aller grappiller les 10% de plus parce qu'en fait, c'est... Élargir, ouais. C'est dans les 10% de ces petits mots. Qu'est-ce que tu veux de plus ?

[26:18] Qu'est-ce que tu pourrais faire de plus ? Précisément, qu'est-ce qui se passe ? Que toute la valeur est. Tu sais, c'est la fameuse loi un peu de Pareto, 80-20. Enfin, c'est pas Pareto, mais anyway.

[26:27] Donc voilà, ça, c'est le tout petit truc que je voulais dire là-dessus. Et on va terminer sur un exercice que tu peux appliquer avec ton équipe ou avec toi-même quand tu es dans une situation qui s'appelle le question storming. Comme brainstorming, mais avec des questions.

[26:38] Donc, je pense que tu as déjà été dans cette situation, rendez-vous ou meeting d'équipe, collectif, où en fait, on est tous là à donner notre opinion sur un sujet. Moi, je trouve que bleu, c'est mieux. Bref. Et ce n'est pas hyper constructif. Et en fait, tu n'as pas eu vraiment de décision de prise.

[26:58] On n'a pas eu l'impression d'avoir avancé dans notre réflexion. Et un bon remède à ça, c'est ce question storming que moi, j'ai hyper envie de tester personnellement. C'est tu te forces pendant un temps donné de ta réu ou... de ton entretien, à ne poser que des questions et à ne pas répondre.

[27:17] Parce qu'on vient de le dire, l'importance, c'est les questions. Seulement la forme interrogative. Exactement, seulement la forme interrogative. Et en fait, tu as trois types de questions qui sont à ta portée. Quels sont les trois types, Sarah ?

[27:31] Les trois types, c'est le fameux pourquoi qu'on avait, qui est le pourquoi pour nous faire réfléchir, pour ouvrir justement ces chakras. La question comment, mais qui est plutôt une question de comment je le sens, une question de ressenti, d'émotion. Et la question de l'action, qu'est-ce que je vais pouvoir faire pour répondre à ce problème ?

[27:51] Et dans ces trois catégories, si je comprends bien Steph, il faut poser des questions. Exact. Alors, des petits exemples. Donc, première catégorie, les émotions.

[28:00] Pourquoi tu penses que tu as ce problème ou que ce problème t'arrive ? Donc, si je donne un exemple hyper concret, imaginons, Sarah, en fait, il y a un truc, tu m'envoies tout le temps des messages trop longs. Par exemple. It does not happen. C'est pas grave. Et donc, je me dis, en fait...

[28:15] Pourquoi c'est un problème ? Et donc, je ne donne pas de réponse, mais je les laisse un peu émerger dans mon cerveau sans les écrire ou prendre des actions en me disant « Ah oui, c'est un problème pour ça. Ok, je vais lui dire. » « Ah oui, c'est un problème parce qu'en fait, j'ai du mal à lire.

[28:32] Donc voilà, ça me prend du temps. Je ne suis pas sûre des nuances de ce qu'elle dit. » Toutes les raisons pour lesquelles je pense que c'est un problème. Puis elle aussi, ça lui prend du temps. Elle pourrait venir me parler. Comment ce problème me fait me sentir ?

[28:45] Franchement, ça me fait sentir un peu nulle, parce que comme j'ai dit, je galère à lire ces mails, je ne comprends pas tout. Ça me fait me sentir un peu perdue, parce qu'un truc que je pensais qui était précis dans ma tête et on était d'accord, je reçois un long message et en fait là, je ne comprends plus trop.

[29:02] Et puis ça me fait me sentir un peu coupable, parce que je pense qu'elle aussi, elle perd du temps à faire ça. Donc bon, ok, ok, on continue.

[29:10] Qu'est-ce qu'il faudrait pour résoudre ce problème ? What would it take pour résoudre ce problème ? Eh bien, en fait, il faudrait que j'aille la voir, que j'identifie bien aussi d'abord les raisons du problème et que je lui fasse comprendre qu'elle pourrait faire autrement. Peut-être que je lui montre d'autres moyens, etc.

[29:24] Enfin, voilà. Donc, pas compris. Dans ce fameux question storming, ça veut dire que... Ça, tu le fais dans ta tête, ce travail-là. Oui, tu le fais dans ta tête. Bien sûr, il n'y a pas de dictature du truc. Tu as le droit d'écrire les réponses et tout.

[29:37] Mais c'est ce qu'on disait, c'est vraiment ce principe de la valeur de ce truc, elle est dans les questions. Et donc, si tu es en réunion et que tu animes un truc avec plusieurs personnes et que tu veux faire un question storming, les gens ont le droit, bien sûr, de noter les trucs, mais il n'y a pas ce temps de partage.

[29:54] Parce que souvent, tu le sais très bien, c'est dans « alors maintenant, on partage les réponses » que si tu n'as pas vraiment un facilitateur externe qui est là pour garder le tempo et tout, ça part dans tous les sens. C'est tout l'exo qui résume un peu tout ce qu'on vient de se dire.

[30:09] La valeur, c'est les questions. Et les questions, ça demande du courage. Et on peut finir là-dessus et se dire, pour poser des bonnes questions, il faut peut-être se les poser à soi aussi. Exact. Et c'est ça un peu le courage, c'est de se dire, déjà me poser les questions, déjà me faire de l'introspection pour ensuite pouvoir avoir plus d'impact sur l'extérieur. Tu sais quoi ?

[30:27] J'espère que c'est ce qu'on t'aide à faire sur Radio JAB. Merci, Sarah. Salut, guys. Cher auditeur, ne pars pas si vite. Il y a quand même un truc dont on a oublié de parler et qui me semble hyper important. C'est le côté moins coach, mais plus mentoré. Parce qu'on est souvent dans ces situations où soit on doit se faire recruter ou chercher un job, ou alors juste bien parler à quelqu'un qu'on aimerait avoir comme mentor.

[30:51] Quand tu cherches le mentor de tes rêves ou si tu veux l'avis d'un expert sur un projet que tu es en train de voir, souvent, il y a les mêmes personnes qui nous viennent en tête. Telle et telle personne iconique. Elles reçoivent mille demandes d'aide par jour. Comment tu sors du lot ?

[31:08] Et que là, ton mentor idéal ou le mec dont tu veux qu'il soit ton futur boss se disent « Ah ouais, cette personne, elle pose vraiment des bonnes questions, elle sort du lot. » C'est quoi le réflexe naturel qu'on va avoir et qu'il ne faut surtout pas avoir ? En fait, c'est de dire, alors, voici ma situation, qu'est-ce que je dois faire ?

[31:28] Ça, c'est le truc. Oublie. Ne fais pas ça. Pourquoi c'est le pire ? Je pense que déjà, c'est le pire parce que même si tu as une réponse... ça reste une réponse qui est hyper limitante et limitée.

[31:40] Parce que souvent, la personne à qui tu vas la demander, elle n'a pas toutes les infos sur toi. Elle va te dire, je ne sais pas, je ne suis pas dans ta situation. Ou d'après mon expérience, fais X, Y, Z. Mais en fait, l'expérience, elle est différente pour tout le monde.

[31:55] Et surtout, je trouve que ça ne te donne pas les bons outils et les bons frameworks de pensée que tu vas ensuite pouvoir utiliser. Donc, poser une bonne question quand tu es mentoré ou que tu es quelqu'un qui vient te demander un point de vue, c'est essayer d'extraire des schémas de pensée d'une personne que tu penses brillante et en fait, quel que soit ton problème, tu sais que sa façon de penser va t'aider.

[32:16] Plus que ces réponses toutes faites que tu peux mettre au micro-ondes de ta vie et pouf, ça fait des Chocapic. Donc l'objectif, c'est pas forcément d'avoir une histoire toute tracée, juste un récit, mais plutôt de... de donner les bons éléments pour te faire bien challenger. Exact. En fait, typiquement, tu vois, on a le livre Girlboss sur la table, donc j'ai envie d'utiliser cet exemple.

[32:35] Et on fera un book review, ne t'inquiète pas, cher auditeur. Mais, voilà, Girlboss, donc Sophia Amoruso, elle a bâti Nasty Gal, un empire de ouf, etc. C'était il y a une quinzaine d'années dans la mode. Et aujourd'hui, si je devais aller lui poser des questions, je lui dirais pas, raconte-moi comment t'as bâti Girlboss.

[32:51] Déjà parce qu'elle a écrit un bouquin. Mais, tu vois, donc je veux faire mon business, voilà, qu'est-ce que... que je dois faire.

[32:57] Nul, même. Mais je dirais, en fait, là, on va donner quelques clés un peu concrètes sur tes faces à cette personne, quelles questions tu peux lui poser. Déjà, premièrement... Au lieu de demander qu'est-ce que tu ferais, on dirait comment tu penserais ou comment tu aborderais cette situation. Donc, tu donnes les billes sur ta life.

[33:14] Voilà, j'ai fait ça, j'en suis là, j'ai essayé tel et tel truc et ça m'a appris tel et tel truc. Donc, montre que tu as fait le taf quand même aussi. Ça veut dire que c'est hyper important d'avoir fait le travail avant. Et c'est vrai aussi bien dans une interview pour un travail que pour quand on va rencontrer quelqu'un qu'on trouve impressionnant ou que même quand on veut faire l'interview de quelqu'un.

[33:36] Ouais. Il faut avoir fait le travail de fond sur soi pour savoir ce qu'on cherche vraiment. Exactement. Et ça, c'est hyper important de le montrer à la personne que tu viens chercher. De dire je ne suis pas juste quelqu'un qui n'a pas fait le taf et qui attend de toi toutes les réponses.

[33:53] Je me creuse la tête et je suis là. Donc tu dis ça, j'en suis là. Et au lieu de dire qu'est-ce que tu ferais, on se dit comment tu aborderais ce problème ?

[34:03] Et là, c'est ce qu'on disait tout à l'heure, en fait. Déjà, premièrement, ça met ton mentor, on va dire, dans une position hyper proactive de « Ah, j'ai de la matière à penser », plutôt que « Ok, je vais encore te réciter, alors j'ai fait ça ». Ça challenge, en fait, c'est ça qui est fort, ça retourne limite la situation du challenge, que c'est toi qui viens challenger ton mentor, tu vois.

[34:25] Et ça, c'est excellent. Et donc là, dans la réponse que la personne va te donner, déjà, un, elle va être plus stimulée, on vient de le dire, et deux, elle va essayer de te livrer une façon d'aborder des problèmes. Et ça, c'est hyper puissant. Le deuxième truc que j'adore particulièrement dans la façon de poser des questions, c'est que tu t'adresses certainement à quelqu'un qui est plus expérimenté que toi.

[34:46] Et tu peux lui poser cette question qui est, d'après ton expérience, quels sont les angles morts que je pourrais avoir à ce stade de mon aventure ? Qu'est-ce que j'aurais pas vu ? Qu'est-ce que toi t'as vu ? Là, tu te dis que potentiellement, moi, je ne les ai pas vus, même très certainement.

[35:02] Et ça, c'est hyper intéressant parce qu'on pourrait dire que c'est la même question d'après quelles sont les erreurs que tu as faites. Mais encore une fois, c'est le même paradigme que la question d'avant. Ce n'est pas du tout la même question. Ça met l'autre dans une position proactive.

[35:16] Au lieu de demander des réponses, on donne matière à réfléchir. Et on pose des bonnes questions. Mais une bonne question, c'est ça.

[35:23] En fait, c'est quasi un challenge. Chaque question est quasi un mini challenge pour ton interlocuteur. Et le message fort qu'on voulait vous faire passer dans cette petite appendice de Radio JAB, c'est pas parce que t'es le mentoré ou que t'es la personne qui va venir demander des conseils que t'es pas en position de challenger avec tes questions.

[35:45] Et au contraire, si tu veux garder ton mentor et faire un petit bout de chemin avec lui... montre-lui un peu que ce n'est pas parce que tu débutes dans un truc que ça ne tourne pas là-haut dans tes questionnements. Oui. Et aussi, je pense qu'en termes de questions, il faut absolument se préparer et préparer ses questions, en tout cas.

[36:08] Enfin, préparer, pas forcément les questions en tant que telles et le texte des questions, mais préparer l'objectif des questions. Oui, c'est ça. Peut-être que dans ton entretien, ça va aller dans un sens, dans l'autre, etc. Mais garde ce que tu disais, ton objectif de ton entretien en tête et redirige toujours là-dessus. Voilà. Merci, merci. Merci à tous. Allez, bye bye. À plus.