« 99 % des choses qui t'inspirent, c'est un mensonge. » Stéphanie Pfeiffer

Tu consommes des heures de contenu, tu suis des gens brillants, tu enregistres des posts, et tu restes exactement au même endroit. Ce n'est pas l'inspiration qui te manque. C'est ce que tu en fais. Dans cet épisode solo, Steph part d'un constat revenu plusieurs fois dans ses conversations avec des entrepreneurs : nos rôles modèles nous font peut-être plus de mal que de bien. Et elle montre comment cette culture de l'inspiration se paie cash dans ta façon de vendre.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• La seule question à te poser devant un post : ça me remet en mouvement ou ça me renvoie à mes manquements ?

• Pourquoi tu admires les résultats et pas l'impact

• La boulimie de contenu et le mythe de la pépite

• Construire ton alter ego en prenant un morceau chez chacun

• Rencontrer tes idoles pour les désacraliser

• Les trois façons dont tout ça abîme ta vente

Ce que tu appelles inspiration est souvent de la comparaison

On a accès à des milliers de podcasts, de vidéos et de comptes. C'est génial : on apprend de gens brillants qu'on ne rencontrera jamais. Mais quand on cherche de l'inspiration, ce qu'on trouve en réalité, c'est de la comparaison. On adopte des standards qui ne sont pas les nôtres, et on s'éloigne de sa propre action.

Le premier tri est brutal. Regarde les gens que tu admires et demande-toi ce que ça dit de ce que tu veux accomplir. Est-ce que tu admires la façade, les likes, les événements stylés ? Ou es-tu capable de nommer l'impact réel de cette personne, la vision qu'elle a implémentée ?

Steph donne l'exemple des exits. Les entrepreneurs disent souvent qu'ils aimeraient faire comme untel qui a fait un exit de fou. Sauf qu'en regardant les coulisses, beaucoup de ces exits concernent des gens qui avaient extrêmement dilué leur capital : c'est une histoire racontée dans les médias, et off the mic la réalité est différente. Donc la question : est-ce que c'est ce qu'ils ont réussi qui t'inspire, ou le fait qu'ils aient réussi ?

Le test des trois réactions

C'est l'outil le plus opérationnel de l'épisode, et il est testé et approuvé. Quand tu lis un post LinkedIn ou Instagram, regarde ce que ça te donne envie de faire.

• Continuer à scroller. Tu peux déjà unfollow.

• Te renvoyer à tes manquements. Le « ah, je n'en suis pas là », le tourbillon négatif, l'heure perdue à scroller. Là aussi, unfollow. On ne juge pas la qualité des posts : on se demande si ça te sert à atteindre tes objectifs ou si ça te met juste dans un mood de merde. Si ça te ramollit, stop.

• T'énergiser. Tu n'as qu'une envie, fermer l'appli et te mettre en action. Ceux-là, tu les gardes. C'est ça, la vraie inspiration : les gens qui rallument un feu chez toi, pas ceux qui te font mesurer l'écart.

Une alternative qui marche bien pour Steph : suivre des comptes éditoriaux et des magazines plutôt que des personnes. Elle a aussi supprimé Instagram pendant presque six mois, et elle le dit sans détour : quel bonheur. Elle l'a réinstallé depuis, mais l'expérience a servi de révélateur.

La boulimie de contenu et le mythe de la pépite

Deuxième piège, et il éloigne autant de l'action que le premier. Steph raconte avoir écouté des centaines, voire un bon millier d'heures de podcasts pendant ses nuits d'allaitement. Le constat qui l'a marquée : il n'y a pas de recette magique.

Ce qu'on attend secrètement de l'inspiration, c'est de tomber sur la pépite, sur la personne qui va livrer le secret pour être le plus productif, le plus performant, le meilleur parent et une boss girl en même temps. Ça n'existe pas, et il faut en faire le deuil.

Donc il faut remettre les bonnes attentes en face. Un boost d'énergie, un angle sur un sujet que tu travailles, une idée à laquelle tu n'avais pas pensé. De la matière pour ton propre algorithme, jamais une substitution de qui tu es. Tu n'enfiles pas le manteau de la personne que tu écoutes en espérant que ça marche.

Fabriquer ton alter ego

L'exercice proposé est plus intéressant : regarde ce que tous les gens qui t'inspirent ont en commun, en allant le plus large possible. Un artiste, un CEO, une athlète de haut niveau. Puis prends un morceau chez chacun pour nourrir ton alter ego.

Steph donne ses exemples. Anna Wintour, dont elle a écouté la vie dans Les Outliers, la série de Shane Parrish : elle n'est évidemment pas Anna Wintour, et pourtant elle en prend un peu. Rich Roll, podcasteur vegan et athlète d'ultra-endurance, dont elle ne fait rien de ce qu'il fait, mais dont l'énergie l'inspire. Et Emma Greed, la businesswoman derrière Skims et Good American, qui lance des business avec les sœurs Kardashian. Ce qui l'a marquée chez elle, c'est une formule qui déplace le classique « pourquoi pas moi » : if not me, then who ? Si ce n'est pas moi qui le fais, qui va le faire ? Emma Greed a d'ailleurs pris son téléphone et fait un cold call à Kris Jenner, pour tous ceux qui pensent que le cold calling est mort.

La réaction de Steph en lisant ça résume la méthode : elle a reposté parce que ça peut aider quelqu'un, puis elle est allée enregistrer un épisode.

Rencontre tes idoles, et regarde ceux qui te dérangent

Il y a un moyen très simple de tirer le maximum de tes rôles modèles : les rencontrer. Tout le monde ne peut pas rencontrer Michael Jordan demain, mais il y a des gens que tu admires et qui sont accessibles.

L'intérêt, c'est de tuer un peu ses idoles. Tu découvres des personnes humaines, avec des failles, et c'est une excellente nouvelle : ça veut dire que tu pourrais être comme elles. La différence, c'est qu'elles se sont autorisées à rêver grand et n'ont jamais arrêté d'être en action. Au pire tu es déçu et tu restes focus sur toi, au mieux tu as trouvé un mentor. Dans les deux cas, la conclusion est la même : je me remets au travail.

L'exercice à contre-courant qui suit vaut le détour. Plutôt que de regarder ceux que tu veux imiter, regarde les personnes qui te dérangent un peu, sans que tu saches exactement pourquoi. À chaque fois que Steph a fait l'exercice, ces personnes ont fonctionné comme un miroir de ses propres manquements. Il y a quelque chose à aller chercher dans l'anti-inspiration.

Trois façons dont ça abîme ta vente

Le piège de l'approbation

Vouloir être inspirant t'amène droit dans le besoin d'approbation : être aimé plutôt qu'être respecté. En vente, c'est décisif. Si tu as besoin qu'on te trouve stylé, tu ne poseras pas les questions inconfortables, ni sur l'argent, ni sur l'échec de la personne en face. Tu auras le like en tête par défaut.

Ce que tu y perds est simple : la personne te trouvera sympa, et n'aura pas vu la valeur de ce que tu peux lui apporter. Ce n'est pas parce que vos enfants vont à la même école qu'on mettra 10 000 euros sur la table pour tes beaux yeux. On les met parce que tu es expert, que tu as fait sortir des problèmes et que tu as montré un monde des possibles que l'autre ne voyait pas. La question à te poser en rendez-vous : est-ce que je cherche à valider l'autre ou à le transformer ? Quand on cherche à impressionner, on fait une vente pour son ego, pas pour son business.

Le biais des gros logos

Deuxième dégât : la course aux beaux noms. Il y a une part de vérité, la street cred existe, Steph le reconnaît en racontant le moment où il a fallu décider des logos sur le site de JAB. Mais pour décrocher ces logos, tu as sacrifié ton process de vente et tu es entré dans le process d'achat de l'autre. Dans les grandes entreprises, les habitudes d'achat sont souvent faites pour ne pas t'acheter, ou pour t'acheter en version POC.

Résultat : quatre beaux logos dont un POC et un quasi gratuit, alors qu'on t'avait promis un truc à l'échelle Europe. Pendant ce temps, il existe tout un tas de boîtes moins glamour qui ont les problèmes que tu résous et les moyens de les résoudre, et que tu n'explores pas. Un logo ne finance pas ton développement.

La guerre contre les tips

Troisième dégât, le plus séduisant : quelqu'un qui a réussi poste son raccourci pour générer plus de leads, et tu as envie d'y croire. Il te livre ses secrets, tu n'as plus qu'à copier-coller.

Steph répond avec la métaphore de la recette et du chef. Anne-Sophie Pic fait une ratatouille, Steph fait une ratatouille dans sa cuisine, et disons qu'aucune des deux n'est bonne ce jour-là. La différence, c'est qu'Anne-Sophie Pic l'a faite des milliers de fois, donc elle a été des milliers de fois dans la boucle : se mettre en action, se tromper, identifier ce qui n'a pas marché, changer, refaire. Elle saura dire exactement pourquoi, trop d'huile d'olive, pas assez cuit. Steph, qui a suivi la recette au millilitre près, en est incapable.

C'est pareil en vente. Chez JAB, on demande souvent comment répondre à telle objection. Il y a des éléments de réponse et ils marchent pour la maison. Pour toi, personne ne sait, et il n'y a qu'un seul moyen de le savoir : y aller. Copier exactement quelqu'un te fait passer à côté de 99 % de la valeur d'entreprendre, qui est de se planter et d'apprendre.

Les questions qu'on nous pose

Comment arrêter de se comparer aux autres entrepreneurs ?

En changeant de question. Ne te demande plus où tu en es par rapport à eux : demande-toi si ce que tu regardes te remet en mouvement ou te renvoie à tes manquements. Et vérifie ce que tu admires vraiment, la façade ou l'impact réel.

Faut-il se désabonner des comptes qui nous inspirent ?

De ceux qui te ramollissent, oui, sans état d'âme. Le critère n'est pas la qualité du contenu mais son effet : si ça te met une boule au ventre ou dans la léthargie, unfollow. Tu gardes uniquement ceux qui te donnent envie de fermer l'appli et d'aller bosser.

Pourquoi les tips des autres ne marchent pas pour toi ?

Parce qu'un tip est une recette, et qu'une recette ne remplace pas les milliers de répétitions du chef. Ce qui rend une méthode efficace, c'est la boucle action, erreur, diagnostic, correction, refaire. Prends les tips comme de la matière pour ton propre algorithme, puis va tester sur le terrain.

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• La sales story où le prospect est le héros, pour arrêter d'impressionner et remettre l'autre au centre de la conversation.

• L'objection « c'est trop cher », parce que c'est exactement là que le besoin d'approbation te fait lâcher la valeur.