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• Pourquoi les likes ne sont-ils pas des deals ?

• Pourquoi la mixité commerciale change-t-elle la performance d'une équipe ?

• Pourquoi les meilleurs commerciaux se font-ils coacher ?

Chez JAB, on travaille les freins psychologiques avant les techniques de vente : chacun des trois sujets de cet épisode en croise un.

Pourquoi les likes ne sont-ils pas des deals ?

Parce qu'une audience qui suit n'est pas une audience qui achète. Le Women Sales Club a construit sa communauté sur LinkedIn, des milliers d'abonnées, et cette visibilité est une force réelle. Mais elle ne remplace jamais la méthode qui transforme un rendez-vous en client, et c'est un choix que l'équipe a fait : développer la chasse, pas seulement le réseau.

Un atelier JAB tient la même ligne, avec un mot plus dur : les activités fondamentales de la vente, ce sont créer des deals, faire avancer des deals, closer des deals, dans cet ordre, et « le monde entier, à chaque instant, est en train de vous vendre qu'il faut faire autre chose que ça ». Devenir une star de LinkedIn ou d'Instagram peut construire des ponts, mais, comme le dit cet atelier sans détour au sujet des influenceurs les plus suivis sur la vente : « je dis pas qu'il ne faut pas le faire, je dis que c'est pas de la vente ».

Pourquoi la mixité commerciale change-t-elle la performance d'une équipe ?

Parce que ne pas recruter de femmes dans une équipe de vente revient à se couper d'une grande partie du marché, et que cette perte se chiffre. En atelier JAB, Jade Nourrisson raconte comment elle a quantifié ce problème chez un client qui, au départ, ne voyait aucun besoin d'agir : « je bosse dans une entreprise (...) et notre objectif c'est de faire en sorte que plus de femmes dans les métiers du sales atteignent des postes de managers et de direction ».

Sa méthode, faute de ROI mesurable en interne : aller chercher des études externes, McKinsey et Gartner, pour montrer qu'un euro investi dans une communauté de femmes commerciales rapporte cinq à dix euros de retour, via la baisse du turnover et la performance liée à la mixité des équipes. Résultat concret chez ce client : un million d'euros investis pour trois mille femmes commerciales a permis d'éviter six millions d'euros de coûts. Un autre constat, plus brut, revient dans le même atelier, dit par un participant qui a du mal à recruter des commerciaux : « tous les jours j'ai du mal à trouver des commerciaux. Et c'est vrai, je passe à côté de 50 [%] de la population ».

Pourquoi les meilleurs commerciaux se font-ils coacher ?

Parce que se faire coacher n'est pas un aveu de faiblesse, c'est souvent le contraire : une boucle de feedback que les meilleurs entretiennent en continu, précisément parce qu'ils performent déjà. Dans un extrait Radio JAB consacré à ce sujet, une cliente JAB le formule sans détour : « je ne vois pas le coach comme quelqu'un qui va me forcer à faire quelque chose que je n'ai pas envie de faire, c'est plutôt quelqu'un qui va me permettre de me découvrir, qui va me montrer quelque chose que je ne connaissais pas sur moi ». Écouter cet extrait Radio JAB.

Dans l'épisode avec Jade, ce principe prend un visage très concret. Elle raconte être arrivée un jour dans les bureaux JAB pour une War Room, une séance d'appels intensive avec d'autres jabbers, et avoir décroché son téléphone pour appeler un prospect qu'elle et son associée évitaient depuis un an, le VP sales de Schneider Electric. Elle explique avoir eu, jusque là, « un complexe d'infériorité derrière le téléphone » face à des interlocuteurs qu'elle jugeait trop haut placés. Ce qui a fait basculer l'appel : voir d'autres jabbers, sans carrière commerciale préalable, décrocher des rendez-vous avec des solutions à forte valeur ajoutée, et se dire que si eux y arrivaient, elle le pouvait aussi. Le lendemain, elle n'avait plus peur d'appeler un décideur important : c'est exactement le frein que nomme un autre entrepreneur en atelier JAB, sur un cas différent mais la même logique, se sentir illégitime face à un interlocuteur perçu comme trop haut placé, alors que rien dans la vente de valeur ne l'exige. Le coaching n'est pas la béquille de qui rame, c'est le lifestyle de qui veut monter d'un niveau supplémentaire.

Tes questions

Pourquoi les likes ne sont-ils pas des deals ?

Parce qu'une audience qui suit n'est pas une audience qui achète : la visibilité aide à obtenir des premiers rendez-vous, elle ne remplace jamais la méthode de vente qui les transforme en clients.

Pourquoi la mixité commerciale change-t-elle la performance d'une équipe ?

Parce que le déséquilibre se chiffre : des études externes montrent qu'un euro investi dans une communauté de femmes commerciales rapporte cinq à dix euros, notamment par la baisse du turnover.

Pourquoi les meilleurs commerciaux se font-ils coacher ?

Parce que le coaching est une boucle de feedback continue, pas un rattrapage : les meilleurs s'en servent pour découvrir ce qu'ils ne voient pas seuls, pas pour combler un manque.

Pour aller plus loin sur la manière de chiffrer un problème avant de le vendre : l'atelier Créer l'urgence en rendez-vous commercial B2B. Et sur ce qui distrait vraiment un commercial de ses deals : l'atelier Stratégie de vente : focalisation et discipline.