Les likes ne sont pas des deals : Jade Nourisson, Women Sales Club | Radio JAB #94

La vente comme moyen de sortir de sa condition

Jade a 30 ans. Elle vient de l'Ouest de la France, d'une famille d'entrepreneurs. Son père fait partie des tout premiers commerciaux de Xerox quand la marque arrive en France, une maison qui avait sa propre école de vente. Après Xerox, ses parents montent leur entreprise ensemble.

Elle grandit avec une idée simple : la vente et l'entrepreneuriat permettent de réussir au-delà de ce que le milieu d'origine avait prévu. Entreprendre, pour ses parents, a été l'opportunité d'évoluer au-delà d'une certaine classe sociale.

Première de sa famille à faire un master, elle passe par Audencia, puis par L'Oréal et les Galeries Lafayette, et termine chez Alan avant de se lancer. Toujours en vente, jamais ailleurs.

Cinq filles sur quarante

En école de commerce, elle choisit un master Biz Dev, rare à l'époque pour une jeune femme. Le ratio, elle s'en souvient : « je pense qu'on était trente-cinq, quarante dans la classe. On devait être cinq filles. »

Elle est dans les premières de promotion. Et ses professeurs lui posent tous la même question : pourquoi tu ne pars pas en conseil ou en finance ? Avec cette phrase, qui est le point de départ du Women Sales Club : « De toute façon, la vente, c'est quelque chose que tu pourras rattraper après. »

La vente, le métier qu'on rattrape après. C'est ce constat qu'elle transforme en entreprise avec Johanna Nussbaumer en 2023, en partant d'une observation : il y a énormément de femmes dans les fonctions commerciales, et pas assez à des postes de management et de direction.

Sa lecture du blocage n'est ni l'ambition ni la compétence. C'est la visibilité, le réseau, et les codes de progression. Trois choses qui se travaillent.

Le numéro qui dormait depuis un an

La rencontre avec JAB se fait d'abord par Julien, qui accompagne les deux fondatrices au tout début avec des conseils. Puis vient le moment de lancer un second produit, et une nouvelle cible : les grands comptes.

Jade arrive à son premier Big JAB un mardi, jour de War Room. Une quarantaine de personnes dans les bureaux, tout le monde au téléphone, certains passant leur premier appel de leur vie. Chez JAB, on ne laisse repartir aucun client sans une victoire le premier jour.

Elle sort sa liste. Et il y a ce nom qu'elle repousse depuis un an : le VP sales de Schneider Electric, qu'elle autorise à citer au micro.

Elle a passé des centaines d'appels dans sa vie. Celui-là, elle n'y arrivait pas. Ce qui la débloque, ce n'est pas une technique, c'est la pièce autour d'elle : voir des gens qui n'ont jamais fait de vente décrocher leur téléphone. Dans ses mots : « je peux pas avoir peur comme ça de prendre mon téléphone. Donc je l'ai pris. La personne a décroché. »

Ce que tu décides sur la valeur de ton produit

C'est le cœur de l'épisode. Interrogée sur ce qui l'a empêchée d'appeler pendant un an, Jade répond sans détour.

Elle s'était fait un monde des personnes haut placées dans l'organisation. Elle imaginait leur agenda saturé, elle imaginait qu'elles prendraient mal l'appel. Et surtout : « je peux pas appeler ces gens qui ont un job si important, parce que mon produit n'est pas assez important pour eux. »

Ce n'est pas une compétence qui lui manque. Elle forme des commerciales à plein temps, elle enseigne la méthode. C'est une croyance, et elle lui a coûté un an de silence sur un compte stratégique.

Le recadrage tient en une phrase : les dirigeants veulent parler des problèmes que tu résous. Ce qui a fini de la convaincre, c'est d'observer les autres dans la salle : si des gens sans carrière commerciale y arrivent avec leur solution, la sienne, qui se vend depuis trois ans, n'est pas moins bonne.

Un an plus tard, à la question de ce dont elle n'aura plus jamais peur, elle répond du tac au tac : appeler un C-level du CAC 40.

Pourquoi une experte de la vente se fait coacher

La question que tout le monde pose. Sa réponse est double.

D'abord un principe : « il faut toujours se faire former par meilleur que soi. » Ensuite un constat lucide sur l'expérience : « c'est pas parce que tu l'as toujours fait que t'as les bonnes méthodes. » Elle avait pris de mauvaises habitudes, et à deux avec son associée, personne pour réécouter ses appels ni lui donner un avis.

Mais le point décisif est ailleurs, et c'est ce qui rend son cas intéressant. En arrivant chez JAB, elle pouvait se faire accompagner sur ce qu'elle maîtrisait déjà et gagner vite. Elle a choisi l'inverse : un produit tout neuf, une cible bien plus haute, des interlocuteurs C-level dans des grands comptes.

« Si j'étais venue chez vous pour se faire accompagner sur ce qu'on avait l'habitude de faire, on en aurait eu des victoires et on en aurait eu rapidement. Mais c'était pas vraiment ce qu'on cherchait. »

Le prix de ce choix est visible dans le calendrier. Les victoires ne sont pas arrivées tout de suite. Il a fallu cinq à six mois avant les premiers succès. Ce qui l'a aidée à tenir, c'est le collectif : seule dans son bureau, dit-elle, ça aurait été plus compliqué.

Le résultat est chiffré. En passant des DRH aux patrons du business, le panier moyen du Women Sales Club est passé de cinq mille euros à des deals de vingt-cinq à trente mille.

Ton réseau ne te fera pas vivre

C'est le passage contrarian de l'épisode, et il vient de la personne qui a le moins intérêt à le dire.

« Ton réseau, faut pas trop compter sur lui, pour moi, quand tu montes ta boîte. Ça, peu de gens le disent. »

Son argument part de leur situation de départ. Johanna vient d'Alsace, elle vient de l'Ouest, elles n'avaient aucun réseau parisien. Ce qui aurait pu être un handicap les a forcées à construire une machine qui n'en dépend pas.

Sur le peu de réseau qu'elles avaient, le constat est net : les gens soutiennent, likent, commentent. Mais de là à aller chercher des contrats grâce au réseau, il y a une marche.

Et elle assume la part de LinkedIn dans leur histoire. C'est Johanna qui les a poussées sur les réseaux au lancement, et ça les a énormément aidées. Le problème est venu de la hiérarchie : à un moment, elles l'avaient mis un peu trop au-dessus des méthodes de vente classiques.

Leur équilibre depuis un an : soixante-dix pour cent méthodes de vente, trente pour cent réseau. Pas zéro réseau. Trente.

Avec un réflexe qu'elle juge non négociable : un contact réseau ne saute aucune étape. Il faut revenir au début du process de vente, même avec des contacts réseau, et surtout avec eux.

La vente, c'est des stats et des méthodes

Dans une année où le contexte économique n'est pas favorable, dit-elle, tu ne peux plus compter que sur ton réseau pour trouver du business. Il faut une machine bien rodée, hors réseau.

Sa conviction sur le sujet est tranchée : « pour moi, il y a zéro autre sujet que la mise en place des méthodes. » Concrètement : faire ses listes de prospection correctement, mettre un CRM en place dès le jour un même quand on est deux, suivre les étapes du process.

Et derrière, une vision presque comptable du métier : « je suis assez convaincue que la vente, c'est des stats. Et c'est des méthodes. » Quand tu travailles ton projet depuis un an, tu connais tes taux, donc tu sais combien d'appels il te faut pour décrocher combien de rendez-vous et closer combien de clients.

C'est aussi ce qui rend la vente libératrice. Quand l'acquisition baisse ou que le marketing se grippe, celui qui maîtrise sa méthode peut aller chercher les clients qui manquent.

Les femmes et le mindset de top performeur

La dernière partie s'adresse aux femmes qui se disent que la vente n'est pas pour elles, qu'elles ne sont pas des cow-boys.

« Ce qu'on dit pas assez, c'est que les femmes peuvent développer, comme les hommes, un mindset de top performeur. Elles peuvent autant être dans cet esprit d'avoir envie de gagner que les hommes. »

Elle nomme ensuite les forces, et elles ne sont pas celles qu'on cite d'habitude. Le respect des méthodes, d'abord, ce côté bonne élève qu'on reproche souvent aux femmes et qui devient un avantage dans un métier de process. La capacité d'écoute ensuite, qui est la compétence centrale de la découverte. Et la capacité à se positionner en experte, qui rassure le prospect.

Elle finit sur l'argent, et c'est le vrai sujet : ce sont des métiers où on gagne de l'argent, et pour s'émanciper, être autonome financièrement en tant que femme, ce n'est pas un détail.

Steph enchaîne en élargissant : on a tendance à cantonner les forces des femmes à l'écoute et à l'empathie, alors qu'il n'y a pas plus combatif ou résilient qu'une femme. L'envie de gagner, l'argent, l'autorité, la crédibilité.

Les questions qu'on nous pose

Est-ce qu'on peut vendre sans réseau ?

Oui. Jade Nourisson et Johanna Nussbaumer ont lancé le Women Sales Club sans aucun réseau parisien, l'une venant d'Alsace et l'autre de l'Ouest, et aucun contact de leur réseau ne leur a fait signer de contrat au démarrage. Leur équilibre après trois ans d'activité est de soixante-dix pour cent méthodes de vente et trente pour cent réseau. Le réseau ouvre des portes, il ne remplit pas un pipe.

Est-ce que LinkedIn suffit à générer des clients ?

Non. Le Women Sales Club publie trois fois par semaine et génère de vrais leads grâce à LinkedIn, mais Jade Nourisson est formelle : « les likes ne sont pas des deals et il faut réussir à se détacher de ça ». Entre l'engagement et le contrat, il y a une marche, et elle se franchit avec un process de vente. Les leads entrants doivent être transformés comme n'importe quel autre prospect.

Pourquoi une experte de la vente se fait-elle coacher ?

Parce que l'expérience ne garantit pas la méthode. Jade Nourisson vend depuis dix ans et forme des commerciales à plein temps, et elle résume ainsi : « c'est pas parce que tu l'as toujours fait que t'as les bonnes méthodes ». Elle avait pris de mauvaises habitudes, et à deux dans l'entreprise, personne ne réécoutait ses appels. Elle ajoute un principe : il faut toujours se faire former par meilleur que soi.

Combien de temps avant les premiers résultats d'un accompagnement commercial ?

Cinq à six mois dans son cas, parce qu'elle a choisi de se faire accompagner sur une cible nouvelle et plus haute plutôt que sur ce qu'elle maîtrisait déjà. Elle le dit explicitement : en venant pour ce qu'elles avaient l'habitude de faire, les victoires seraient arrivées vite, mais ce n'était pas ce qu'elles cherchaient. Le résultat est un panier moyen passé de 5 000 à 30 000 euros.

Pourquoi si peu de femmes aux postes de direction commerciale ?

Ni l'ambition ni la compétence, selon Jade Nourisson. Trois causes : la visibilité interne, qui se travaille et que les femmes travaillent moins que les hommes ; le réseau ; et les codes de progression, moins transmis faute de modèles à ces postes. Les fonctions commerciales mènent aux directions générales, ce qui fait de ce plafond un sujet de carrière et pas seulement un sujet de métier.

Qu'est-ce qui empêche d'appeler un dirigeant ?

Une croyance, pas une compétence. Jade Nourisson a laissé dormir le numéro d'un VP sales pendant un an en se disant : « je peux pas appeler ces gens qui ont un job si important, parce que mon produit n'est pas assez important pour eux ». Le recadrage est simple : les dirigeants veulent parler des problèmes que tu résous. Ce que tu décides sur la valeur de ton produit finit par dessiner ton pipeline.

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