Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• La différence entre un fait et une croyance, et pourquoi ce mot change tout

• Comment décortiquer « je n'aime pas appeler » jusqu'à ce qui se cache derrière

• Le biais de confirmation qui fabrique tes preuves à ta place

• Pourquoi on ne supprime pas une croyance, on muscle la contre-croyance

• Les trois étapes pour reprogrammer et s'entraîner pour de vrai

• La vraie question de fin : qu'est-ce que tu es prêt à abandonner ?

« Je n'aime pas la vente » n'est pas un fait

C'est la phrase qu'on entend tous les jours. Et la première chose à faire, c'est de la reformuler : « je crois que je n'aime pas la vente ». Rien qu'en disant ça, tu prends du recul. Tu te dissocies de l'idée que ce serait inné, identitaire, gravé. Tu prends conscience que c'est quelque chose que tu crois.

Pourquoi c'est important ? Parce que cette croyance ne t'aide pas. Peu importe ton métier, tu dois vendre : un vrai produit, ou toi-même, ou une idée dans un rendez-vous. On aime bien l'exemple de vendre à ton partenaire le fait d'avoir un enfant : il y en a toujours un des deux qui est plus pour ou plus contre. Tout le monde vend.

Ensuite, on décortique. Ce n'est pas que tu n'aimes pas vendre, ni même appeler. Fais l'expérience de penser que chaque appel est génial : rendez-vous pris, super conversation, énergie, deals signés derrière. Tu adorerais. Donc ce que tu n'aimes pas, c'est autre chose : te prendre des portes, le rejet, la défaite, parfois des mots hyper violents. Personne n'aime ça. La croyance sert d'excuse : elle donne du sens à tes limites.

Il y a un socle scientifique à ce mécanisme. Dans une expérience connue sur des cerveaux aux hémisphères décorrélés, la personne choisit une image en fonction de ce qu'a vu une moitié de son cerveau, puis justifie ce choix par une raison totalement inventée qui lui paraît parfaitement logique. Le cerveau humain est une machine à histoires.

Le biais de confirmation fabrique tes preuves

Une fois la croyance en place, elle s'auto-alimente. Plus tu te dis quelque chose, plus tu vas le mettre dans la réalité et ne voir que ce qui le confirme. Prophétie autoréalisatrice, manuel.

Le test est simple. Prends une journée avec une dizaine d'appels. Si ta croyance, c'est que tu n'aimes pas appeler, le soir tu racontes : je me suis pris quatre vents et un gars m'a insulté. Si ta croyance, c'est que tu adores appeler, tu racontes : j'ai pris les deux meilleurs rendez-vous de ma vie. Même réalité, deux narrations opposées. C'est un effet de compounding : petit à petit, sans que tu t'en rendes compte, la croyance devient indestructible. Dans un sens comme dans l'autre.

Les croyances de la vente sont souvent héritées

Les plus tenaces viennent de l'éducation, et on les travaille dès le démarrage avec nos clients : je ne dois pas parler aux inconnus, je ne dois pas déranger, je ne dois pas insister, je ne dois pas être pushy parce que c'est malpoli, l'argent c'est mal. Elles sont posées comme des vérités générales, donc on ne les questionne pas. Le premier travail, c'est d'admettre que tout peut être challengé, même ce qui semble intouchable.

Le meilleur détecteur, ce sont les contradictions internes. Un prospect te dit : l'humain c'est le plus important, c'est au centre de tout ce que je fais. Deux minutes plus tard : envoyez-moi un email. Ça ne tient pas. C'est inconfortable à creuser, et c'est précisément pour ça que c'est le bon endroit où creuser.

Autre croyance déguisée en évidence : la musique de la téléprospection. Ce ton chantant que quasiment tout le monde prend au moment de composer le numéro. Tu ne le prends pas pour appeler ta mère, ni quelqu'un de ton réseau. Tu le prends parce que tu crois qu'appeler, c'est faire le téléprospecteur. Il y a pourtant deux récits possibles : la téléprospection horrible, et le power call, humain et stylé. Le premier domine tellement qu'il crée une croyance collective chez tous ceux qui commencent à appeler.

On ne supprime pas une croyance, on muscle la contre-croyance

C'est le point central de l'épisode. Supprimer, c'est très dur, on ne retire pas des choses de son cerveau. En revanche, on peut construire à côté quelque chose de plus fort qui finit par prendre le dessus. Prends la métaphore du muscle : on travaille les quadriceps parce que ce sont ceux qu'on sollicite en squat, on néglige les muscles de derrière, et au fil du temps c'est très mauvais. Une croyance, c'est pareil : tu renforces consciemment celle que tu veux voir gagner. C'est exactement l'exercice que Steph fait dérouler dans son atelier Brise tes croyances limitantes : on ne prend pas une gomme pour effacer une croyance, on vient la remplacer, parce que la nature a horreur du vide.

Exemple vécu au micro. La croyance : je dois être gentille, challenger trop fort va faire capoter le deal. En réalité, c'est souvent l'inverse. Quand ça devient tendu, ce n'est pas qu'on se crie dessus : c'est qu'on touche des problématiques qui font mal, et la personne en face a envie de refermer la discussion. C'est le moment de bascule : j'appuie là où ça fait mal, ou je recule ?

La contre-croyance choisie n'est pas « je dois être méchante ». C'est : je veux être experte. L'expertise demande d'aller au bout de la conversation, ce que la gentillesse ne permet pas toujours. Un médecin pose des questions gênantes sans état d'âme, parce qu'il doit résoudre.

Et ce choix n'est pas anodin. Une croyance positive prise au hasard pour se la rentrer dans la tête ne marchera jamais. Vise quelque chose qui a pour toi une valeur de héros, ou qui est déjà très ancré. Prends « je vais me griller », que tout le monde a. La contre-croyance qui tient debout : le courage et la persévérance sont toujours reconnus et valorisés. Qui ne veut pas être courageux ? Une fois le truc courageux identifié, la peur se lève plus facilement.

Deux références pour nourrir ça. Marie Forleo, dans « Everything is Figureoutable », part du principe que tout a un chemin et que c'est à toi de le créer. Elle dit aussi « belief creates behavior ». Rich Roll dit l'inverse, « mood follows action », et ça marche aussi.

Reprogrammer : identifier, remplacer, entraîner

La méthode tient en trois temps.

• Identifier. C'est le plus dur, parce qu'on a l'impression que c'est vrai. Cherche les contradictions internes, et regarde ce qui te bloque le plus aujourd'hui, pas tout en même temps.

• Trouver la contre-croyance. Quel est l'autre côté de la pièce, celui qui est faible et que tu veux renforcer ?

• Entraîner. Va tester la limite. Tu crois que c'est malpoli de rappeler ? Rappelle, et regarde. Les gens se laissent surprendre, ça décroche, et tu prends le rendez-vous ou pas.

Trois précisions sur l'entraînement. D'abord le mindset : dis-toi clairement que tu es là pour te prouver que ça marche, pas pour te justifier de retourner dans ta zone de confort. Ensuite, fais-le : comme le sport tôt le matin, le plus dur c'est de se lever et de faire le premier squat. Enfin, répète. Si tu essaies une fois et que tu conclus que ça ne marche pas, c'est une fois sur une. Fais-le mille fois.

Et enlève le jugement : « c'est réel, c'est mon identité » d'un côté, « je suis nulle d'avoir cette croyance » de l'autre. Aucun des deux ne te fait avancer. Autre chose à désamorcer : la croyance qu'on ne peut pas revenir en arrière. Baptiste de La Grande Serre n'a pas peur des limites, il s'amuse dedans. Il a rappelé plusieurs fois une personne très importante, convaincu qu'il aurait ce rendez-vous. Refusé, il est allé devant les bureaux de la boîte et il a appelé : je suis en bas, est-ce que vous auriez dix minutes ?

Qu'est-ce que tu es prêt à abandonner ?

C'est la question de fin, et la plus dure. On voit beaucoup de gens qui veulent devenir des stars et qui ne sont prêts à rien abandonner. Travailler une croyance parce que ton manager te l'a demandé ne tient pas : ce n'est pas assez fort. Ça doit être la conséquence directe d'un objectif que tu veux tellement atteindre que la croyance en devient suffocante.

Julien dit parfois qu'il faut être prêt à mourir pour tuer. Traduction : il faut être prêt à abandonner complètement pour réussir. Abandonner son image de fille gentille, par exemple, en sachant que sur la route elle se transformera peut-être simplement en autre chose. C'est le fait d'être prête qui ouvre l'accès.

Les questions qu'on nous pose

Comment identifier ses croyances limitantes en vente ?

Commence par reformuler tes phrases avec « je crois que ». Puis cherche tes contradictions internes, du type « l'humain est ma priorité » et « envoyez-moi un email ». Et hiérarchise : demande-toi ce qui te bloque le plus aujourd'hui, en call ou en rendez-vous, et attaque celle-là seulement.

Peut-on supprimer une croyance limitante ?

Non, et c'est une bonne nouvelle. On ne retire pas des choses de son cerveau. En revanche on construit à côté une contre-croyance plus forte et on la renforce jusqu'à ce qu'elle prenne le dessus. Choisis-la parmi ce qui a pour toi une valeur de héros, comme le courage, pas au hasard.

Comment travailler la peur d'appeler des prospects ?

Décortique d'abord : ce n'est pas l'appel que tu n'aimes pas, c'est le rejet. Ensuite va tester la limite pour de vrai, en te disant que tu es là pour te prouver que ça marche. Puis répète, souvent, comme un entraînement. Une fois, ça ne prouve rien.

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