« Il faut te faire ta vente à toi-même. » Manon Thomas

Tu as un objectif ambitieux, tu avances, et tu ne ressens rien. Normal : tu attends la ligne d'arrivée pour t'autoriser à être content, et la ligne d'arrivée est encore loin. Dans cet épisode, Manon Thomas, office manager de JAB, explique pourquoi cette attente te coûte cher, et comment le rituel du Celebrate vient réparer ça. Au passage, elle démonte l'idée que l'optimisme serait un tempérament : chez elle, c'est un outil de travail.

Ce qu'on aborde dans cet épisode :

• Pourquoi tu vends tous les jours même quand ce n'est pas ton métier

• Se faire sa vente à soi-même avant d'attaquer une tâche qu'on n'a pas envie de faire

• Le Celebrate : comment le rituel se déroule concrètement chez JAB

• Ce que la dopamine récompense vraiment, et pourquoi ce n'est pas le résultat final

• Choisir son challenge au lieu de le subir

• Comment Manon transforme une journée de galères en journée acceptable

Tu vends tous les jours, même si ce n'est pas ton métier

L'épisode est enregistré au lendemain d'une soirée Girls Who Sell, et le titre est volontaire : Girls Who Sell, pas Girls in Sales. Ni Steph ni Manon ne portent le titre de commerciale. Et pourtant.

Le raisonnement de Manon est simple : pour être leader, il faut emmener les autres avec toi, et pour les emmener, il faut leur vendre ton idée, ta vision, ton projet. Son métier, ce n'est pas que l'office : il y a du RH, de la compta, du recouvrement, tout ce qui touche aux finances, l'expérience de l'espace pour l'équipe comme pour les clients, et l'expérience de performance. Quand elle appelle un client pour lui expliquer le process de facturation, elle est en train de lui vendre une expérience de facturation. Elle doit trouver les bons mots et montrer où est la valeur pour lui. C'est à ce moment-là qu'il adhère.

Steph décrit son rôle comme l'exhausteur de goût : le 1 % en plus qui fait passer du très bien à l'excellence, comme chez l'athlète de haut niveau où plein de gens sont bien entraînés et où la différence se joue sur ces marges.

Se faire sa vente à soi-même

Sur le papier, une partie du job de Manon ressemble à une liste de corvées : aller chercher l'argent des clients, réparer ce qui casse dans les bureaux. Steph joue l'avocat du diable là-dessus, et la réponse est la meilleure phrase de l'épisode.

Si tu appréhendes une tâche comme une corvée, tu ne vas pas bien la faire. Donc ce n'est même pas la peine. Il faut d'abord trouver la motivation, et pour ça : « il faut te faire ta vente à toi-même ». Si tu n'arrives pas à te vendre cette mission, passe à autre chose, parce que c'est que tu n'es pas fait pour ça ou que tu n'as pas encore trouvé où tu apportes de la valeur dedans.

Chez Manon, la vente à elle-même est déjà faite : si elle fait ça très bien, ça a une répercussion énorme sur le travail des autres, et l'équipe délivre mieux pour les clients.

Le Celebrate, mode d'emploi

Le mardi est la grosse journée chez JAB, celle de la prospection, où les clients viennent. L'après-midi, Manon passe voir chaque client, un par un. Elle commence par une question simple : c'est quoi ton Celebrate du jour, qu'est-ce que tu as envie de partager avec nous. Puis elle creuse : de quoi tu es fière, qu'est-ce qui t'a motivée, qu'est-ce qui t'a reboostée, quel accomplissement, quel step franchi, quel déblocage. Elle donne des pistes, parce que quand on n'a pas l'habitude, ce n'est pas simple de sortir un Celebrate du premier coup. Et plus on le fait, plus c'est simple.

Le contenu du rituel est plus radical qu'il n'en a l'air. Manon prend l'exemple d'une soirée à organiser avec une centaine d'invités. On pourrait croire qu'on célèbre le premier invité décroché. Elle va plus loin en amont : le fait d'avoir fixé une date, d'avoir trouvé le lieu, d'avoir choisi qui inviter. Sans ces steps, tu n'as pas tes invités. Donc ce sont des accomplissements.

Pourquoi ça marche : la dopamine

La dopamine est souvent présentée comme l'hormone du bonheur, celle qui se déclenche quand tu reçois des likes. Ce que dit l'épisode, c'est autre chose : elle se déclenche surtout à chaque step qui te rapproche de ton objectif final, pas au moment où tu l'atteins. C'est une substance d'anticipation autant que de résultat, une manière de te dire que tu es sur la bonne route.

C'est d'ailleurs pour ça que le scroll fonctionne si bien : la dopamine est là pendant que tu fais défiler ton feed, pour te dire de continuer parce qu'un truc bien va arriver. L'enjeu du Celebrate est de reprendre ce mécanisme et de le mettre de ton côté. Ça construit ta confiance, ça solidifie ce que tu fais, et le jour où tu tombes sur un obstacle, tu peux te dire : c'est un obstacle, mais je vais y arriver.

L'optimisme comme prophétie autoréalisatrice

Manon donne un exemple concret. JAB a eu un gros souci d'internet, qui impactait le travail de toute l'équipe, l'expérience client, l'humeur générale, donc les résultats. Elle cherche des solutions, puis elle se rappelle que chez JAB, on appelle les dirigeants de boîte. Alors elle décide d'appliquer ce que font les clients le mardi : elle prospecte. Elle simule un peu avant d'appeler, puis elle appelle la directrice de l'entreprise en question, en se disant que cette dame ne la connaît pas mais qu'elle va avoir envie de l'aider. Ça s'est bien passé. Une solution a été trouvée.

Steph fait le lien direct avec ce qu'on voit chez les clients : ceux qui appellent en se disant que cette personne doit les rencontrer, et qui ne comprendraient même pas pourquoi ça se passerait mal, ça se passe très bien. Ceux qui appellent avec l'appréhension du « je vais la déranger, pourquoi elle prendrait mon call », ça ne marche pas. D'où la consigne : remplace tes croyances barrières par des croyances qui te font évoluer.

Choisir son challenge au lieu de le subir

Manon danse depuis ses quatre ans. À 13 ans, elle commence la gym aux agrès. C'est tard : la gym se commence petite, quand on est plus souple et qu'on a moins conscience du danger. Elle, elle est au collège, elle sait ce qu'elle risque en faisant un salto. C'était très dur, physiquement et mentalement, et pour la première fois elle se retrouvait face à un sport qu'elle n'arrivait pas à faire.

Deux options : revenir à la danse, ou finir ce qu'elle a commencé. Elle continue, devient bonne, saute des cours, arrive au niveau compétition. Le rythme s'accélère à six heures d'entraînement par semaine plus les stages le week-end et les compétitions, et elle doit renoncer à la danse pour continuer. Résultat : deuxième en départementale, et le championnat de France. Sa conclusion : le seul frein dans sa vie, c'était elle-même.

La règle qu'elle en tire vaut pour n'importe quel objectif : provoque le challenge, parce que si tu l'attends, tu vas le subir. Quand c'est toi qui as choisi de te mettre dans cette position, tu sais pourquoi tu y es, et c'est beaucoup plus facile d'aller au bout.

La journée pourrie, version optimiste

Deuxième exemple, plus petit. Une journée où tout s'enchaîne mal, et un cours de danse d'essai comme point d'orgue du soir, le premier depuis deux ans qu'elle n'avait pas retrouvé de cours qui lui convienne. Elle arrive trente minutes en avance, et la directrice du studio lui explique que le programme qu'elle a vu concerne l'année suivante.

Ce qu'elle en retire : elle a les informations pour s'inscrire, c'est un premier step vers ce cours d'essai, et elle a rencontré la directrice, ce qu'elle n'avait pas prévu. Elle est rentrée chez elle et a passé plus de temps avec son copain. La journée s'est bien finie. Steph met un mot dessus : l'agency, cette capacité à bouger les pièces du puzzle pour que ça marche pour toi alors que les conditions te prédisposaient à perdre.

Les questions qu'on nous pose

Pourquoi célébrer ses petites victoires au travail ?

Parce que la dopamine ne récompense pas seulement l'arrivée : elle se déclenche à chaque étape qui te rapproche de ton objectif. Célébrer ces étapes construit ta confiance, solidifie ce que tu es en train de faire, et te donne de quoi encaisser le prochain obstacle. Sans ça, tu avances sans jamais rien ressentir, et tu ne vois que ce que tu n'as pas fait.

Comment mettre en place un rituel de célébration dans une équipe ?

Chez JAB, c'est simple : un moment fixe dans la semaine, une personne qui passe voir chacun, une question ouverte du type « c'est quoi ton Celebrate », puis des relances pour creuser. Les premières fois, les gens sèchent : c'est normal, il faut donner des pistes. Plus le rituel tourne, plus c'est facile de sortir un Celebrate et plus les gens prennent plaisir à partager.

Est-ce que l'optimisme s'apprend ?

Manon avait déjà cette tendance, mais ce qui a tout changé, c'est de mettre des mots dessus et de mesurer l'impact que ça avait. À partir de là, elle a pu l'utiliser volontairement et le renforcer. Elle le relie à l'intelligence émotionnelle : se connaître, connaître les autres, et se servir de ses émotions pour se booster au lieu de stagner.

À lire aussi sur le sujet

• Pourquoi tes commerciaux ne prospectent pas, parce qu'une équipe qui ne célèbre jamais rien est aussi une équipe qui finit par ne plus décrocher son téléphone.